html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Цифровые технологии, кофе и брендированные продукты: как АЗС бороться с высокой волатильностью рынка нефтепродуктов?

Москва, 4 августа - "Вести.Экономика" Сеть «Газпром нефть» – одна из трех крупнейших заправочных сетей в России. И все три крупнейшие сети принадлежат вертикально интегрированным компаниям (ВИНК). В то же время, по некоторым данным, за последние десять лет доля независимых игроков среди сетей АЗС увеличилась с 50% до 70%, но независимые дают всего 30% прокачки. На вопросы журнала Газпром отвечает директор по региональным продажам ПАО «Газпром нефть» Александр Крылов.

Александр Крылов, директор по региональным продажам ПАО «Газпром нефть»

– Александр Владимирович, независимые игроки среди сетей АЗС часто жалуются на рыночные условия и конкуренцию с ВИНКами. Как можно заработать в условиях высокой волатильности рынка нефтепродуктов? За счет развития каких проектов вы остаетесь в плюсе?

– Сразу хочу сказать, что я отвечаю не только за розничный бизнес, но и за мелкооптовые поставки, хранение, перевалку и доставку топлива. Поэтому не понаслышке знаю о трудностях, с которыми сталкиваются независимые игроки. Наша сеть, кстати, находится с ними в равных условиях – мелкооптовый и розничный бизнесы у нас разделены и работают друг с другом по рыночным механизмам. То есть маржинальность нефтепродуктов в розничном сегменте у нас сейчас тоже отрицательная. Другое дело, что мы лучше других подготовились к такому повороту событий и делаем ставку на развитие бизнеса, который не будет заложником волатильности рынка. Имеем ясную стратегию достижения своих целей.

В свое время мы сосредоточились на росте эффективности. Смотрите, в нашей сети при самой высокой среднесуточной прокачке в отрасли – а это уже более 20 т в сутки – до 70% расходов на персонал станции покрывается за счет сопутствующего бизнеса. Там, где это имеет смысл, мы привлекаем к управлению розничных партнеров – например, профессиональный ретейлер может сделать не магазин при заправке, а заправку при магазине, работать в формате «магазина у дома». У нас порядка 40 станций в Москве и Петербурге успешно управляются ритейл-партнером. Помимо привычного формата АЗС мы развиваем автоматические станции – топливо дешевле, затрат на персонал нет. Есть и другие интересные идеи, но в целом мы считаем, что практически достигли потолка эффективности в топливном бизнесе. Поэтому развиваем другие направления – сопутствующий бизнес и цифру.

– Роль сопутствующих товаров действительно стала настолько важной, что без них сложно развивать бизнес?

– Если посмотреть на международный опыт, то еще неизвестно, какой бизнес можно считать сопутствующим. Мы понимаем, что топливо перестает быть выгодным продуктом, если не развивать одновременно с ним ритейл. Рынок привык, что выручка от нефтепродуктов гораздо больше, но сейчас топливо не приносит прибыль, а маржинальность сопутствующего бизнеса высока. Только на кофе выручка составила 2,7 млрд рублей в прошлом году, прирост на 22% по сравнению с 2016 годом.

Крупнейшая сеть кофеен

– Вас называют самой крупной сетью федеральных кофеен. За счет чего удалось добиться таких результатов в продаже кофе?

– Прежде всего, за счет автоматизации процессов. Наши кофе-машины управляются из единого автоматизированного центра, который следит за соблюдением рецептуры и числом проданных чашек. Мы первые среди других участников рынка ввели самообслуживание по горячим напиткам на станциях. Это не только экономит время наших клиентов, но и оптимизирует рабочий процесс сотрудников, тем самым мы увеличиваем поток обслуживания посетителей и доход от продаж. Мы научились не только продавать кофе и делать это лучше других, но теперь мы используем кофе как своеобразный торговый драйвер, который увеличивает продажи других продуктов кафе на 30–40%. Растет и популярность продуктов собственной торговой марки. Это один из важнейших трендов последнего десятилетия, о чем неоднократно говорили специалисты ритейл-аудитора Nielsen. Только представьте, доля частных марок в общих продажах в 2013 году составляла 3,7%, а в 2017-м – уже 4,9%. Мы знаем, что бренд G-Drive вызывает доверие у клиентов, люди покупают под нашей маркой воду, энергетики, батончики, сладости. В прошлом году доля наших торговых марок в выручке «сопутки» достигла рекордных 30%.

– А есть товары, которые попадают в сеть, но не пользуются спросом и затем убираются с полок?

– Мы живем в динамичном мире, где предпочтения клиентов могут меняться раз в год или каждый день, поэтому нужно быть гибкими и быстро реагировать. Мы изучаем потребности наших клиентов в тех или иных товарах и услугах, регулярно обновляем продуктовую матрицу. Например, у нас была ситуация, когда четырехлитровые масла стали хуже продаваться. Мы проанализировали рынок, и оказалось, что автовладельцы практически перестали самостоятельно заменять масло в автомобиле, а используют для этого услуги автосервисов. Вовремя выявленная причина дала нам возможность принять верное решение для бизнеса, в результате мы заменили масла в большой фасовке на более мелкую.

Тренд на здоровый образ жизни также отражается на предпочтениях наших клиентов. Мы расширяем ассортимент магазинов за счет полезных продуктов – злаковые и фруктовые батончики, хлебцы, наборы сухофруктов.

Бензин на 50 копеек дешевле

– Вы упомянули автоматические заправки (ААЗС). Как развиваются станции такого формата сейчас?

– Для сети «Газпромнефть» автоматические заправки – это повышение операционной эффективности бизнеса. Принципиальное отличие продажи нефтепродуктов на автоматических станциях от «классической» станции – минимизация расходов на содержание и обслуживание точки. Уже 10% наших станций переведены в автоматический режим. Они управляются из удаленного диспетчерского центра в Ярославле. Диспетчеры следят за работой станции и отвечают на вопросы клиентов. Для автомобилистов такие АЗС удобны за счет экономии времени и средств. Среднее время заправки – 3–4 минуты, и цена 1 л любого вида топлива на автоматической станции примерно на 50 копеек ниже, чем на станциях с персоналом.

– Периодически наблюдаю, как люди приезжают на автоматическую заправку и стоят в растерянности, не зная, что и в каком порядке делать. Почему так происходит?

– Мы с вами используем гаджеты и смартфоны, в которых не только телефонная книга, но и электронная почта, мессенджеры, навигационные карты и всевозможные приложения. Если нам что-то непонятно, то мы разбираемся с этим. Так и с ААЗС: достаточно несколько раз воспользоваться системой, чтобы убедиться в простоте и удобстве сервиса. Конечно, есть люди, у которых последняя модель iPhone, но они по нему только звонят. Поэтому выбор за вами – пользоваться благами цивилизации и идти в ногу со временем или ничего не менять и обращаться к привычным сервисам и услугам. Для удобства наших клиентов мы подготовили к выпуску новую систему управления на ААЗС – более устойчивую к возникновению сбоев. Мы видим востребованность автоматических станций у клиентов и рассчитываем до конца 2018 года увеличить их количество до 140.

– Какие форматы заправок планируется опробовать в ближайшем будущем?

– Как я уже говорил, мы пробуем и успешно внедряем разные способы монетизации. Еще одним нашим передовым проектом оказались цифровые АЗС с внешними медиапанелями. Первую АЗС такого формата мы открыли в 2017 году в Санкт-Петербурге, вторую – в этом году в Московской области, в 2019 году планируем открыть порядка 30 таких АЗС во всех ключевых регионах присутствия сети в России. Интерактивные медиапанели привлекают внимание клиентов. Мы, в свою очередь, продаем это внимание рекламодателям и получаем не только красивую картинку, но и дополнительный доход.

– В чем отличие этой заправки от прочих? – Проект не имеет аналогов в России. Рестайлинг в новый цифровой формат – логичный шаг в развитии сети АЗС. Управление контентом происходит из единого центра в Москве. Все процессы автоматизированы: только представьте, система меняет картинки и содержание в зависимости от времени суток или даже погоды, размещает информацию как на одной конкретной АЗС, так и на всех АЗС одновременно. Это ли не будущее?

Новое топливо
– Насколько изменилась доля премиальных топлив?

– Брендированное топливо G-Drive существует на рынке с 2010 года, в том числе благодаря продвижению на платформе автоспортивной команды G-Drive Racing, которая в этом году покорила легендарную автогонку «24 часа Ле-Мана». Во многом за счет нашего отношения к бренду и продукту, правильному позиционированию люди выбирают топливо G-Drive. В 2017 году продажи премиального топлива на собственных АЗС выросли на 4%. Общий объем продаж в России и странах СНГ превысил 700 тыс. т. По сравнению с прошлым годом количество АЗС, предлагающих брендированное топливо, увеличилось на 5%. По оценкам наших специалистов, бензин G-Drive выбирает каждый третий автолюбитель в России.

– В этом году запустили в продажу «сотый» бензин? Как вы оцениваете перспективы «сотки»?

– Мы тестировали G-Drive 100 на болидах в гоночных условиях и на самых обычных автомобилях, и оно подходит для всех современных бензиновых двигателей. Уже три года «сотый» G-Drive продается на наших станциях в Восточной Европе, где он приобрел высокую популярность. До конца года все заправочные станции сети перейдут на продажу G-Drive 100 вместо 98-го. Мы ожидаем, что новый продукт будет востребован и автолюбителями, привыкшими заправляться Аи-95, которые почувствуют разницу в снижении расхода и приросте мощности двигателя.

– Двумя годами ранее в продажу было запущено брендированное дизельное топливо (ДТ)? Насколько компания довольна спросом на ДТ-Опти?

– Мы довольны. Доля дизеля в топливной корзине розницы в России по итогам прошлого года составила 36%. Спрос на ДТ-Опти в рознице и корпоративных продажах по итогам 2017-го вырос более чем на 2%. По нашим ожиданиям, в 2018 году бренд войдет в топ-5 среди брендированных топлив.

– А были ли за последние пять лет проекты в рамках развития сети, которые были признаны неудачными?

– Развитие бизнеса – это путь проб и ошибок, есть удачные пилоты, есть неудачные. Это процесс постоянного совершенствования, работы над собой. Нам рынок подсказывает, что нравится людям, а что – нет.

Цифра
– По оценке McKinsey, цифровизация российской экономики может принести дополнительные 100 млрд долларов к 2025 году. Какого экономического эффекта от цифровой трансформации бизнеса в области АЗС ожидаете вы? И что именно вы понимаете под цифровой трансформацией?

– Еще в конце 2016-го года мы поняли, что будущее за цифровыми технологиями, мы изучили передовой опыт и разработали стратегию цифровой трансформации. За год нам удалось построить полноценный agile-кластер, где разрабатываются цифровые продукты в гибкой методологии, сформировать команды, которые работают в режиме спринтов и вносят улучшения в продукты на основе обратной связи от рынка. У нас есть проекты как для клиентов, так и для оптимизации топливно-логистической цепи.

Задача на ближайшую перспективу – создать цифровую сбытовую платформу, в которой будут не только конечный потребитель и производитель, но и другие участники процесса и к которой смогут подключаться совершенно разные продукты и сервисы. Развитие цифровых продуктов сокращает дистанцию между потребителем и другими участниками рынка. Мы часто говорим о нашем мобильном приложении, которое регулярно совершенствуем, добавляем в него новые услуги для наших клиентов. У нас 400 тыс. активных пользователей мобильного приложения в месяц, и сейчас у них есть выбор дополнительных сервисов. Очень популярны просчет маршрута до ближайшей станции, полная информация о наличии топлива и ценах, есть возможность задать вопрос онлайн-консультанту. Из последнего, мы первые из игроков рынка запустили новый сервис в мобильном приложении – бесплатная консультация автомеханика.

– Какие цифровые проекты в последнее время вам удалось запустить?

– Хочу отметить один из сервисов для мелкооптовых покупателей. Еще несколько месяцев назад клиент, который хотел купить топливо оптом, созванивался с менеджером в офисе, чтобы узнать стоимость, заказать бензин или дизель, оставлял заранее заявку. Но в марте 2018 года ситуация изменилась: мы запустили электронную торговую площадку для мелкооптовых клиентов. Они могут купить топливо через интернет с получением уведомлений на каждом этапе, два дня от захода на сайт до отгрузки топлива. Такая схема покупки топлива похожа на работу интернет-магазина: выбранный товар положил в корзину и оплатил. Для нас запуск электронной торговой площадки уменьшает влияние человеческого фактора на бизнес-процессы и упрощает взаимодействие клиентов и компании.

– И всё же зачем нефтяной компании цифровизация?

– Цифровизация для нас не самоцель. Она нужна для того, чтобы работать с данными. Собирать, анализировать и монетизировать информацию. Представьте себе пирамиду, в основании которой источник данных, поступающих в цифру из реальной жизни с помощью технологий и различных устройств. Выше – систематизация и аналитика данных. Мы моделируем паттерны поведения клиентов и партнеров, выявляем потребительские привычки. На основе этого знания мы формируем персональные предложения, которые оптимизируют расходы компании и наращивают прибыль. Каждый клиент получает интересное предложение или видит персональную рекламу. Данные – это новая нефть для нас.

Беседу вел Александр Фролов
Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с vestifinance.ru

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • vestifinance.ru
          • нефть
          • доллар
          • рубль
          • домен vestifinance.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции