html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Продавай SaaS, говорили они… Это будет просто, говорили они

Оригинальная статья. Перевод — Top-Translate.ru.

rinok

Еще никогда не было так просто приобрести программное обеспечение. Пару кликов или тапов (в зависимости от устройства) и вот вы уже работаете со сложным корпоративным коммерческим приложением

Результат всех этих быстрых и простых действий впечатляет: по информации Goldman Sachs, доходы от SaaS, по прогнозам, в 2016 году достигнут 106 миллиардов долларов США, увеличившись на 21% по сравнению с прогнозом на 2015 год.

Итак, если SaaS так легко купить, почему зачастую кажется, что его так трудно продать?

Проще говоря, традиционным каналам распространения программного обеспечения не удалось идти в ногу с сегодняшней моделью предложения, основанной на мгновенном предоставлении из облака, по запросу, на основе платной подписки. Раньше, когда традиционное (устанавливаемое у заказчика) программное обеспечение продавалось локально, с оплатой за количество лицензий, то 70 процентов продаж осуществлялись через партнеров. Сегодня через партнеров проходит только 23 процента продаж SaaS. С другой стороны, с партнерами работают 80 процентов продавцов традиционного программного обеспечения и всего лишь 20 процентов продавцов SaaS.

Сегодняшние продавцы программного обеспечения в значительной степени опираются на прямые продажи, но это не совсем их вина. У многих продавцов нет технологий для поддержки сбалансированного дистрибьюторского подхода, включающего каналы косвенных продаж, например, партнеров и реселлеров. Еще хуже то, что нет единственно верного решения для всех решения всех задач по продажам и дистрибуции SaaS; вопрос не только в том, что каждый продавец программного обеспечения уникален, но и в том, что у компаний разные цели выхода на рынок на разных стадиях своего развития. Короче говоря, не существует универсального способа монетизации программного обеспечения.

Однако с большим количеством проб и ошибок некоторым SaaS-компаниям удалось выработать свой собственный подход к продажам. Рассмотрим четыре стратегии, которые могут использовать продавцы SaaS для достижения больших объёмов продаж на примере компаний, успешно реализовавших такие стратегии.

Партнеры и реферальные программы

Такие типы программ обычно работают одним из двух способов. В первом — одни клиенты рекомендуют продукцию другим за некоторое вознаграждение. В другом — продавцы устанавливают официальные отношения с партнерами, которые направляют потенциальных клиентов на сайты или продукцию продавцов; опять же, с некоторым вознаграждением.

Если взглянуть на сегмент SaaS, то Dropbox — это один из лучших современных примеров успешной реферальной программы. Компания, занимающаяся облачным хранением данных, предлагает пользователям приглашать своих друзей присоединиться в обмен на 500 Мб свободного места для хранения данных. Эта программа помогла Dropbox увеличить число зарегистрированных пользователей со 100 тысяч до 4 миллионов всего за 15 месяцев. Такой скачок свидетельствует об ошеломляющих темпах роста — 1950 процентов в годовом исчислении.

Еще одна распространенная реферальная стратегия базируется на использовании партнеров, которые делятся потенциальными клиентами с компанией в обмен на часть доходов или единовременную оплату. Например, интернет-магазин Shopify реализует одну из самых успешных партнерских программ для SaaS, сделав в 2013 году реферальных платежей на 2,3 миллиона долларов США и на 1,1 миллиона в 2012 году. В целом, за эти годы на партнеров пришлось примерно 23 процента доходов Shopify, что делает их программу крайне успешной.

Программы для реселлеров

Программы для реселлеров позволяют генерировать выручку с невероятно низкой маржей, что делает их одним из самых привлекательных для продавцов SaaS каналов сбыта. Кроме того, в то время как партнеры выполняют тяжелую работу и продают продукты, компании могут сосредоточиться на том, что действительно имеет значение: инновации и создание лучшего программного обеспечения.

Xero, SaaS-решение для бухгалтерского учета — это один из лучших примеров успешной программы для реселлеров. К 2009 году у Xero было 12 000 клиентов исключительно за счет традиционных прямых продаж и самообслуживания. Для более быстрого роста компания запустила инновационную программу, в которой бухгалтеры становились реселлерами Xero. Вкратце, бухгалтеры будут продавать Xero на основе собственного бухгалтерского опыта в виде пакета услуг.

Xero использует телемаркетинг для привлечения и обучения около 2 000 аудиторских фирм в родной стране — Новой Зеландии. Результаты были впечатляющими: всего за три года, число клиентов Xero выросло с 12 000 до 135 000, 60 процентов из которых появились в рамках программы для реселлеров.

Присутствие на рынках приложений

Благодаря успеху у потребителей, магазины приложений стали популярным способом распространения SaaS. Существует несколько их основных типов, которые появились в сегменте SaaS за последнее десятилетие или около того. Первые — это каталоги приложений, использующие магазиноподобный интерфейс в качестве основного движущего фактора для создания трафика на площадки поставщиков. Примеры моделей этого типа — это такие компании, как GetApp.com и Capterra.

Вторые — это магазины дополнений, предлагающие сервисы на основе API, с помощью которых разработчики могут создавать приложения на базе платформы SaaS. Компания Atlassian, занимающаяся управлением проектами и обменом сообщениями, использующая SaaS, запустила такой тип модели в 2012 году, выполнив 1 000 интеграций со сторонними сервисами. С тех пор, компания адаптировала около 1 700 дополнений, обеспечив только в 2014 году объем транзакций на сумму более 30 миллионов долларов США.

Третий тип — полноценные магазины приложений. Такие магазины предлагают непосредственно SaaS-продукт вместо перенаправления на сторонние площадки. Другими словами, клиенты могут покупать приложения напрямую в магазине, без необходимости регистрироваться на сайте разработчика. Например, крупнейшая в мире компания по обработке фондов заработной платы ADP, использующая облачные сервисы, в начале этого года запустила площадку полного спектра услуг с современным API и расширяется за счет сторонних плагинов и сервисов.

Самообслуживание и собственный отдел продаж компании

И последнее, но не менее важное — давайте вернемся к тому, с чего мы начали — прямые продажи. Факт остается фактом, прямые продажи — это по-прежнему основа большинства продаж SaaS, просто потому, что эта модель до сих пор работает; если у вас есть продукт, понятно, что продать его самостоятельно непосредственно клиенту невероятно эффективно.

Взять, например Zendesk: недавнее IPO, популярная SaaS-компания по клиентской поддержке в настоящее время обслуживает более 50 000 клиентов, из которых все появились либо вследствие прямых продаж, выполненных собственным отделом продаж, либо при самостоятельной регистрации. Но важно иметь в виду, что даже Zendesk недавно реализовывала программу для реселлеров. В конце концов, почти каждая компания достигнет пределов того, чего можно достигнуть только за счет прямых продаж.

Подводя итог

SaaS-компаниям необходимо найти модели продаж, которые будут работать для них, и это следует сделать как можно быстрее. Тем не менее, нужно больше стремиться скорее к умному экспериментальному подходу, чем к быстрому, который может не оправдать ожиданий — неудача может оказаться дорогостоящей, сбить с толку и деморализовать.

Ищите инструменты и партнеров, которые помогут вам наилучшим образом монетизировать ваше программное обеспечение. Единственного верного решения этой задачи может и не быть, но вы можете найти что-то получше: свою собственную уникальную комбинацию стратегий продаж, которая будет работать для вас.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с roem.ru

8

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • roem.ru
          • стратегии
          • доллар
          • модель
          • инновации
          • америка
          • домен roem.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции