html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

От трех сотрудников до оборота в $2 млн — как создавалась компания Competera


Автор: Николь Борман

Совместно с сервисом для предпринимателей ПУМБ редакция AIN.UA запустила спецпроект Win&Fail. Это цикл интервью с владельцами бизнеса об их взлетах и падениях, об удачных и не очень временах для их компаний.

Competera — это SaaS-продукт, который дает ритейлерам и вендорам рекомендации о ценообразовании на продаваемые товары, анализируя ценовую политику конкурента и рынка в целом. Рекомендации строятся таким образом, чтобы покупатели продолжали покупать, а продавец при этом максимально зарабатывал. За три года существования Competera стала лучшим украинским стартапом 2014 и 2015 годов по версии AIN.UA, лучшим b2b-стартапом на IDCEE 2014, получила премию за лучшую инновацию в ритейле 2015 E-Awards и победила в номинации «Прорыв года 2017» на E-Awards. Сейчас компания имеет представительства в Украине, России, Британии и США, предоставляет продукт более 100 клиентам и имеет около $2 млн годового оборота.

Основатель и СЕО компании Александр Галкин во время учёбы в институте торговал дисками на Петровке. А первым корпоративным опытом стала работа в консалтинговой компании в сфере аудита, там он быстро поднялся по карьерной лестнице и выступал в роли партнёра. Однако, говоря об этом времени, Галкин вспоминает:

"Деньги — не есть цель. Хочется что-то создавать. А в консалтинге ты не создаешь, ты помогаешь компаниям, которые что-то создают, становиться лучше. Я вечно чувствовал себя несчастным. И я пришел к тому, что хочу делать свой продукт".
С сервиса коллективных онлайн-покупок Razom. Идея сервиса заключалась в том, что продукт можно продавать когда на него есть спрос, когда его хотят купить 500 или 1000 человек. Желающие делятся в социальных сетях товаром и приглашают других пользователей присоединиться к списку потенциальных покупателей, чтобы товар завезли на продажу. Этот путь гораздо дешевле, чем делать диджитал-разгон имеющегося товара. Правда, украинский рынок оказался не готовым к такой модели… В нашем сервисе зарегистрировалось 37 человек, из них 17 разместили товары, но только двое сделали промо товаров. В итоге мы сами пинали продавцов, чтобы те делали промо и распространяли информацию о своих товарах. После второго дорогого «лексуса», вложенного в проект, который не принёс ничего, мы поняли, что пора завязывать.

Но нет худа без добра. Благодаря Razom мы контактировали с интернет-магазинами, и мой партнер Андрей Михайлов тоже тогда открывал свой онлайн-магазин. В начале 2014 года мы получили звонок от разозленного клиента онлайн-магазина Андрея, он спрашивал почему в онлайн-магазине духи стоят дороже, чем в «Брокарде». Мы поняли, что мониторинг цен это то, что рынку необходимо.

Через полтора месяца мы запустили тестовый MVP, который работал с 200 товарами и 3 людьми в команде. И в тот момент к нам пришли из «Алло», они хотели подключить к нашему сервису 40 000 товаров… Три недели не было ни ночей, ни дней. Так мы начали стремительно развиваться.

Позже появилось несколько помощников. Удачные собеседования заканчивались фразой: «Ноутбук с собой есть? Садись с нами работать». В офисе консалтинговой компании, где я работал, у меня был просторный кабинет, в который каждый день приходили трудолюбивые первопроходцы будущей Competera. Сотрудники из офиса об этом не догадывались, думали, что я провожу деловые встречи. А когда «Алло» подписывали с нами дорогой контракт, они приехали в тот самый офис консалтинговой фирмы, где сидит куча людей за компьютерами и работают не покладая рук. А я показываю офис, не упоминая деталей :)

Вскоре после этого моего кабинета нам стало мало и одна девочка работала просто в коридоре. Так мы решили, что пора снимать офис.
Официальный релиз Competera произошел в 2014 году. Насколько мне известно, вы выходили в первую очередь на украинский и российский рынки. 2014 не самый простой год, если говорить об отношениях конкретных стран. Как политическая ситуация отражалась на реализации и внедрении бизнеса? Почему решились выйти на российский рынок в 2014?
Годовой оборот около $2 миллионов, есть куда расти. Сейчас у нас 110 клиентов.

Из показательный ситуаций на ум сразу приходит то, что в 2017 году мы потеряли клиента, с уходом которого прибыль компании снизилась на 10%. Это был самый дорогой наш клиент, мы уделяли ему много внимания и времени, остальные клиенты ушли на второй план. Однако, наших усилий оказалось мало. По сути, он хотел купить себе офис сотрудников под свои продукты, а мы — заниматься своим продуктом, который будет полезен не одному клиенту, а сотням. Есть сервисные компании, а есть продуктовые. Competera — продуктовая компания. Важно отстаивать свои интересы и не ставить деньги во главе.

Ещё в начале построения компании мы очень хорошо угадывали, что необходимо клиенту. Но чем больше растёт продукт, тем меньше очевидных вещей остаётся. Тогда, чтобы двигать к росту продукта дальше, нужно сделать что-то неочевидное и сложное. Мы с Андреем решили, что разработка отчёта за $100 000 — отличная идея. В итоге этим отчетом пользуются 2% наших клиентов. С момента этого провала, у нас есть процесс разработки любых новых функций — прототипирование, интервью с клиентами, оценки от команды продажников и маркетинга.
 
Александр Галкин
Основатель и СЕО Competera

Автор: Николь Борман

Совместно с сервисом для предпринимателей ПУМБ редакция AIN.UA запустила спецпроект Win&Fail. Это цикл интервью с владельцами бизнеса об их взлетах и падениях, об удачных и не очень временах для их компаний.

Competera — это SaaS-продукт, который дает ритейлерам и вендорам рекомендации о ценообразовании на продаваемые товары, анализируя ценовую политику конкурента и рынка в целом. Рекомендации строятся таким образом, чтобы покупатели продолжали покупать, а продавец при этом максимально зарабатывал. За три года существования Competera стала лучшим украинским стартапом 2014 и 2015 годов по версии AIN.UA, лучшим b2b-стартапом на IDCEE 2014, получила премию за лучшую инновацию в ритейле 2015 E-Awards и победила в номинации «Прорыв года 2017» на E-Awards. Сейчас компания имеет представительства в Украине, России, Британии и США, предоставляет продукт более 100 клиентам и имеет около $2 млн годового оборота.

Основатель и СЕО компании Александр Галкин во время учёбы в институте торговал дисками на Петровке. А первым корпоративным опытом стала работа в консалтинговой компании в сфере аудита, там он быстро поднялся по карьерной лестнице и выступал в роли партнёра. Однако, говоря об этом времени, Галкин вспоминает:

"Деньги — не есть цель. Хочется что-то создавать. А в консалтинге ты не создаешь, ты помогаешь компаниям, которые что-то создают, становиться лучше. Я вечно чувствовал себя несчастным. И я пришел к тому, что хочу делать свой продукт".
С чего ты начал предпринимательский путь?
С сервиса коллективных онлайн-покупок Razom. Идея сервиса заключалась в том, что продукт можно продавать когда на него есть спрос, когда его хотят купить 500 или 1000 человек. Желающие делятся в социальных сетях товаром и приглашают других пользователей присоединиться к списку потенциальных покупателей, чтобы товар завезли на продажу. Этот путь гораздо дешевле, чем делать диджитал-разгон имеющегося товара. Правда, украинский рынок оказался не готовым к такой модели… В нашем сервисе зарегистрировалось 37 человек, из них 17 разместили товары, но только двое сделали промо товаров. В итоге мы сами пинали продавцов, чтобы те делали промо и распространяли информацию о своих товарах. После второго дорогого «лексуса», вложенного в проект, который не принёс ничего, мы поняли, что пора завязывать.

Но нет худа без добра. Благодаря Razom мы контактировали с интернет-магазинами, и мой партнер Андрей Михайлов тоже тогда открывал свой онлайн-магазин. В начале 2014 года мы получили звонок от разозленного клиента онлайн-магазина Андрея, он спрашивал почему в онлайн-магазине духи стоят дороже, чем в «Брокарде». Мы поняли, что мониторинг цен это то, что рынку необходимо.

Через полтора месяца мы запустили тестовый MVP, который работал с 200 товарами и 3 людьми в команде. И в тот момент к нам пришли из «Алло», они хотели подключить к нашему сервису 40 000 товаров… Три недели не было ни ночей, ни дней. Так мы начали стремительно развиваться.

Позже появилось несколько помощников. Удачные собеседования заканчивались фразой: «Ноутбук с собой есть? Садись с нами работать». В офисе консалтинговой компании, где я работал, у меня был просторный кабинет, в который каждый день приходили трудолюбивые первопроходцы будущей Competera. Сотрудники из офиса об этом не догадывались, думали, что я провожу деловые встречи. А когда «Алло» подписывали с нами дорогой контракт, они приехали в тот самый офис консалтинговой фирмы, где сидит куча людей за компьютерами и работают не покладая рук. А я показываю офис, не упоминая деталей :)

Вскоре после этого моего кабинета нам стало мало и одна девочка работала просто в коридоре. Так мы решили, что пора снимать офис.
Официальный релиз Competera произошел в 2014 году. Насколько мне известно, вы выходили в первую очередь на украинский и российский рынки. 2014 не самый простой год, если говорить об отношениях конкретных стран. Как политическая ситуация отражалась на реализации и внедрении бизнеса? Почему решились выйти на российский рынок в 2014?
Мы подключили «Евросеть». На тот момент я даже не знал, что это за компания, они просто купили нашу услугу. «Евросеть» пустила молву о нашем продукте по другим российским компаниям. К нам на сайт начал приходить трафик и клиенты из России.
А экономическая ситуация в этих странах в том же 2014 как отразилась на компании? Постоянное колебание курсов гривны и рубля с последующим их обвалом… Или вы сразу получали прибыль в валюте?
Это было очень больно. Клиенты росли, приходили новые, подписывались годовые контракты, а доход падал. Мы брали кредиты, чтобы продержаться. Также тогда у нас появился ангел. Наученные опытом, мы стали привязывать контракты к валюте. В этот период мы с Андреем не платили себе деньги вообще. В компании уже было 17 сотрудников и только один раз в тот период сложилось так, что зарплату мы выплатили частями.
Сколько сейчас всего клиентов у компании и какой годовой оборот? Какие показательные ситуации произошли за три года при коммуникации с клиентами?
Годовой оборот около $2 миллионов, есть куда расти. Сейчас у нас 110 клиентов.

Из показательный ситуаций на ум сразу приходит то, что в 2017 году мы потеряли клиента, с уходом которого прибыль компании снизилась на 10%. Это был самый дорогой наш клиент, мы уделяли ему много внимания и времени, остальные клиенты ушли на второй план. Однако, наших усилий оказалось мало. По сути, он хотел купить себе офис сотрудников под свои продукты, а мы — заниматься своим продуктом, который будет полезен не одному клиенту, а сотням. Есть сервисные компании, а есть продуктовые. Competera — продуктовая компания. Важно отстаивать свои интересы и не ставить деньги во главе.

Ещё в начале построения компании мы очень хорошо угадывали, что необходимо клиенту. Но чем больше растёт продукт, тем меньше очевидных вещей остаётся. Тогда, чтобы двигать к росту продукта дальше, нужно сделать что-то неочевидное и сложное. Мы с Андреем решили, что разработка отчёта за $100 000 — отличная идея. В итоге этим отчетом пользуются 2% наших клиентов. С момента этого провала, у нас есть процесс разработки любых новых функций — прототипирование, интервью с клиентами, оценки от команды продажников и маркетинга.
Сейчас у компании три офиса: в Украине, России и Великобритании. Какой рынок приносит больше всего прибыли? Как меняли бизнес под законодательства разных стран?
Совсем недавно мы открыли офис в Лос-Анджелесе, в Беверли-Хиллз. Так что теперь Competera представлена в 4 странах. Стремимся сейчас открыть представительство в Азии. В январе 2018 года я еду на переговоры в Индонезию. Скорее всего, в конце квартала будет полноценное представительство там. Ещё хотим попробовать выйти на японский рынок, с помощью аутсорса.

СНГ и остальной мир имеют абсолютно разные специфики. Во всём мире принято платить просто по инвойсу, в СНГ необходимы бумажные контракты и юридическое лицо. 21 век крадётся сюда медленно...

Мы продаемся как лицензионный софт. А налоги платим за продажу интеллектуальной собственности.
Вести международный бизнес легче с сервисом для предпринимателей ПУМБ. Международный бизнес-абонемент обеспечит вас безлимитными консультациями о валютных операциях, эквайрингом, специальными условиями приобретения валюты, даже персональным бизнес-партнёром, и всё это дистанционно. Узнать подробности о международном абонементе от ПУМБ можно здесь.
Об интеллектуальной собственности и особенностях технологии. Цитирую вас: «Мы постоянно говорим о том, что нужно не демпинговать, а искать возможность увеличить стоимость» — раскройте смысл утверждения?
Мы анализируем и рассчитываем, на какие товары нужно держать самую низкую цену на рынке, чтобы поддержать имидж правильного ценового позиционирования, и где на других товарах можно поставить наценки, поднять стоимость, чтобы компенсировать и уравновесить прибыль. Мы ищем оптимальные цены, при которых покупатель продолжает покупать, а магазин зарабатывать.
Вы применяете технологию «нежного» сбора данных, вроде той, что использует Google — имитируете поведение пользователя и собирает данные о ценах интернет-магазина, не создавая нагрузки на сервер и пиковых скачков трафика. Это не мешает интернет-магазинами нормально работать и позволяет избежать блокировок.
Верно.
Но не исключает запросов от Федеральной антимонопольной службы и исков с их стороны… Цитата из материала vc.ru: «Сompetera не давали онлайн-магазинам самостоятельно устанавливать цены на товары, используя ПО, которое автоматически подстраивает цены под основных игроков рынка, утверждали в ФАС». ФАС обвинили вас в манипуляции ценами?
На деле, ФАС проводили расследование касательно деятельности двух вендоров, которые пользовались нашим продуктом. Было подозрение, что эти два вендора в сговоре и таким образом заработали миллиарды долларов. ФАС попросили нас в течение трёх дней предоставить им детали контрактов с этими компаниями. Наш адвокат сразу ответил, что мы ничего не предоставим, потому что не раскрываем данные наших клиентов. Также наш адвокат попросил разъяснение запроса. Больше они нам ничего не писали.

Позже у них на сайте появилась информация о том, что нам грозит штраф в 500 000 рублей за нераскрытие информации, которую запросили из ФАС. Российские СМИ, в частности vc.ru, новость об этом написали так, будто расследование идёт и по нам тоже. Раздули тему, не разобравшись. Однако мы выступали в роли свидетелей. Возможно, такое преувеличение обусловлено желанием придать политического окраса ситуации, связанной с украинской компанией. Но на фоне этого информповода мы получили бешенный трафик и к нам пришло несколько новых клиентов.
Почему посты с вашего и с сайта ФАС пропали?
Думаю, наш маркетинговый отдел решил, что так будет лучше. Был процесс переговоров, на которые ездил наш адвокат, был допрос, список вопросов для наших клиентов, мы передали вопросы клиентам, а ответы в ФАС. Таким образом решилась данная ситуация.
Александр, как считаете, можно ли всем нравиться?
Конечно, нет.
Тогда такой вопрос. В Competera практикуются коллективные собеседования: собирается команда, смотрит и общается с кандидатом, если хоть одному сотруднику человек не нравится — его не берут. Почему так строго? Человек ведь не может понравиться всем.
На последнем раунде собеседования команда того или иного отдела идёт на завтрак с кандидатом. Если хотя бы одному члену команды человек не понравится — на работу не возьмем. И есть правило, что член команды, который против, может не объяснять, почему принял такое решение.

Мы редко берем предпринимателей по духу в компанию. Существуют хорошие специалисты, хорошие менеджеры и хорошие предприниматели. Это три разных вектора.

У нас нет классов инженеров или других специалистов, у нас просто есть люди с определёнными скиллами. У человека не ограничен вектор заданий, которые он может взять на себя. Для нашей команды важен широкий взгляд на жизнь и многофункциональность.

Работа — это место, где ты проводишь большую часть жизни. И всё в мире строится на людях. Поэтому вокруг должны быть те, с кем есть взаимопонимание.
Competera утверждает, что разработка в проекте — главное. И она у вас расписана на пару лет вперёд. Какие обновления планируете внедрить в 2018 году?
Мы идём в сторону predictive pricing, будем предсказывать цены. Делать forecast на полгода-год. Такие вещи сейчас делаются долго и за миллионы долларов консалтинговыми компаниями. Мы хотим сделать это быстро и за сотни тысяч долларов.

Также хотим наш продукт сделать доступным для отдельного продавца, не онлайн-магазина, а ритейлера, который работает на онлайн-площадках с объявлениями. Самый дорогой пакет для самостоятельных продавцов будет стоить $100, а средняя стоимость $20-30.
Какие личные черты характера способствовали и способствуют вашему развитию как предпринимателя?
В корпоративном секторе человек рано или поздно упирается в потолок. А у меня есть черта — мне всегда мало. Я хочу идти дальше, становиться лучше, добиваться большего. Я хочу создавать. Сколько себя помню, я никогда не фокусировался на деньгах. Деньги — это метрика.
Чем вы жертвовали ради компании?
Личным временем. Сбалансированная жизнь с работой и семьей, когда у тебя свое дело, это за гранью реального. Либо работа, либо семья.
Наш традиционный вопрос спецпроекта. Какой совет дадите предпринимателям?
Не переутомляться. Когда горишь своим делом, думаешь о нем круглосуточно, горишь им. Для кого-то это стресс, для предпринимателя — образ жизни. Однако в какой-то момент нужно отвлекаться на другие занятия и отдых. Переутомление делает человека неэффективным. Также советую много читать и компилировать знания.


WINS
Основани и запустили компанию вдвоем за полтора месяца.
Начали с одного крупного локального клиента, а спустя 3 года продуктом пользуются больше сотни клиентов из 18 стран.
В первый год существования (2014) компания теряла деньги из-за инфляции, однако её годовой оборот сегодня равен более $2 млн.
Представительства в 4 странах мира: Украине, США, Великобритании и России.
FAILS
Первый предпринимательский опыт. Вложили много ресурсов в бизнес, который не принес ни копейки.
Кризис в 2014. Во время обвала гривны и рубля ни один контракт компании не был привязан к валюте.
Потеря клиента, который приносил 10% прибыли от общей прибыли Competera.
Разработка функции за $100 000, по итогу которой пользуется 2% клиентов.
Найм неподходящих дорогих специалистов и долгие прощания с ними.
Фотографии: Александр Шапоринский
Следующая статья
Публикация — 21.05.18. Мы столкнулись с волной негатива в соцсетях, но наша прибыль выросла
Александр Савилов, управлящий партнер Salateira
© 2018 All Rights Reserved
ain.ua
pumb.ua
Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с ain.ua

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • AIN.UA
          • социальные сети
          • стартап
          • маркетинг
          • домен ain.ua

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции