html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Одна встреча с высокомерным клиентом, превратившая агентство в серьезную компанию — Колонка соучредителя Red Reds Виталия Быкова

Соучредитель агентства Red Keds Виталий Быков написал в Facebook заметку о работе своей компании на самом старте, в частности, о переломном моменте, который ознаменовал переход фирмы из состояния «группа фрилансеров» в настоящую компанию. Редакция vc.ru публикует материла с разрешения автора.


Соучредитель и директор по развитию агентства Red Keds Виталий Быков

Надо сказать, что малый бизнес в Москве в 2005 году был довольно диким. Нас никто не учил, как его вести, поэтому мы впитывали самое плохое, что было в девяностых. Мы не разбирались в бухгалтерии, не умели продавать и не понимали, как строится ценообразование. Рынок был диким и никто не знал, кто и по каким ценам продает услуги. Нормальным было выставлять счета клиентам в долларах, хотя рубль был достаточно крепкой валютой уже на протяжении последних семи лет.

Мы выбрали тактику работы с клиентами «брать на понт». То есть мы выставляли заведомо завышенные цены в два-три раза, чем это было принято на рынке. Аргументом для этого были наши дизайнеры и качество дизайна, о котором мы заявляли. С другой стороны, цены были на уровне уже состоявшихся компаний.

Оглядываясь назад, я понимаю, что мы поступили верно по многим причинам. Во-первых, мы не умели слаженно работать и у нас не было продуманных процессов, поэтому завышенные цены закрывали риски. Мы могли перезаказать работу, могли не рассчитать затрат — и это покрывалось за счет завышенной цены. Во-вторых, у нас было очень мало клиентов, поэтому простои сотрудников должны были кем-то оплачиваться. И они оплачивались клиентами, которые платили за нашу работу.

Надо сказать, что мы не подвели ни одного нашего клиента и делали действительно высокого качества продукт. Мы нанимали очень хороших дизайнеров, талантливых, может быть, не очень известных, но это были молодые ребята с хорошим вкусом. Многих из них нашел Валерий Гольников (иллюстратор и основатель студии Coalla — прим. ред.). Поэтому цена, которую мы заявляли, была честной — по результату нашей работы.

Если мы бы тогда высчитали реальную стоимость этой работы или попытались конкурировать на рынке с низкими ценами, наша компания никогда бы не стала крупнейшим креативным агентством в России

Мы бы так, возможно, и остались в рамках небольшой дизайн-студии со средними ценами. Интуиция, «чуйка» в первые годы работы формировала наш характер — в итоге мы были вознаграждены признанием на рынке в качестве одной из лучших креативных компаний.

Первый раз я почувствовал, что у нас действительно компания, на встрече с клиентом. Однажды у нас появился клиент, которому нужно было создать бренд нового развлекательного центра и его сайт. Но началось всё с того, что нас пригласили на встречу владельцы небольшого архитектурного бюро.

Это была крайне необычная встреча, хотя тогда мне так не казалась. Потому что опыта работы на рынке у нас было немного. Мы сидели в кабинете директоров модного архитектурного агентства и разговаривали с владельцами — женщиной и молодым человеком. Они пригласили нас, потому что увидели наш сайт в интернете или покорились талантливыми иллюстрациями Валеры.

— Вы хотите заработать много денег? — сказала женщина. Тогда я не знал, что услышу эту фразу еще не один раз в своей жизни.

— Наверное, — ответили мы уклончиво с Валерой.

Дальше молодой человек полчаса рассказывал нам, насколько они талантливые и крутые: что они проектируют деловой центр «Москва-Сити», что у них невероятные связи. Мы с Валерой только кивали и восторженно поддакивали, не понимая, к чему они клонят. Когда дифирамбы самим себе закончились, они продолжили:

— У нас есть клиент. Это очень богатые люди. Они — владельцы казино. Сейчас они строят большой развлекательный центр, и им нужен сайт. Вы можете сделать им крутой сайт?

— Конечно, можем, мы делаем самые крутые сайты, — уверили мы.

— Тогда мы вас познакомим с этим клиентом. Вы будете работать напрямую. Но на наших условиях.

— И какие это условия?

— Вы должны заплатить комиссию в 10% со стоимости сайта.

Впервые я столкнулся с тем, что люди просят проценты с передачи клиентов. Это в глубине меня очень возмутило, потому что возникало много вопросов.

— А сколько стоит сайт? Сколько есть денег? — спросили мы.

— Мы не знаем, сколько у них денег, вы сами будете оценивать свою работу. Мы вас знакомим с клиентом, а вы сами ему продаете свои услуги.

Стало понятно, что наши «новые друзья» никаких усилий или работы на себя брать не будут.

— А вы хотя бы знаете, что за сайт это должен быть? Когда он должен быть готов?

— Нет, мы знаем только, что наш клиент хочет сайт, и мы вас с ним познакомим.

После небольшого замешательства с нашей стороны произошло то, чего мы никак не могли ожидать.

— Если вы нам не заплатите, то вы больше никогда не сможете работать на рынке дизайна. Мы обладаем такими связями, что у вас не будет ни одного клиента. Мы сидели с Валерой молча — я не мог поверить своим ушам.

Какие-то замухрыжные архитекторы угрожали нам. И это на первой встрече.

Они напару увещевали нас минут десять, что наша жизнь как дизайн-студии будет окончена, если мы не заплатим им комиссию. После встречи мы решили, что точно с этими уродами никакой каши не сварим. А так как всё же пообещали увидится с клиентом, чтобы разобраться в задаче, то подумали, что откажем им после того, как пройдет встреча.

Через пару дней мы сидели в ресторане с нашим «потенциальным» клиентом от архитекторов. Слово за слово, и Валера уже рисовал на салфетках идеи для сайта нового развлекательного центра. До сих пор не понимаю, как так получилось — то ли действительно сработала рекомендация архитекторов, то ли мы так понравились генеральному директору, но он сказал, что будет с нами работать.

Пару слов надо сказать о клиенте. Когда я думал, что мы брали «на понт» в работе с клиентами, я не представлял, что такое на самом деле «понт». Человек, с которым мы познакомились, был просто невероятным хвастуном. Перед нами сидел модно подстриженный, хорошо одетый человек лет тридцати пяти, который напропалую расхваливал себя и говорил, как нам повезет, если мы будем с ним работать.

Через полторы недели мы сидели у него в офисе с идеями и сметой на сайт. Это были мои первые в жизни жесточайшие торги. Мы запросили на то время довольно большую цену за сайт — $8 тысяч. Это был небольшой сайт с пятью-шестью разделами. Думаю, многие дизайнеры готовы были бы сделать эту же работу за две-три тысячи долларов. Но мы уже почувствовали вкус крови. Хотя не думаю, что в те годы это была невероятная цена. Просто высокая.

Наш клиент не давал нам сказать и слова.

— Вы что, совсем ****** [сдурели]? Какого хрена вы приносите мне цены в долларах? Мне Брюнсвик устанавливает самое лучшее в мире оборудование, даже он выставляет цены в рублях.

— Мы просто так привыкли делать. Если хотите, мы пересчитаем в руб…

— Вы считаете, что если у нас много денег, то это значит, что мы будем платить вам за сайт $8 штук? С чего вы взяли, что это приемлемая цена?

— Вы хотели, чтобы мы сделали самый крутой сайт развлекательного центра, и поэтому мы рассчитали такую цену. Посмотрите на наши идеи — они того стоят.

Надо признаться, особо торговаться я не умел, поэтому моим инструментом было тупое упрямство. Но в этом случае я знал, что клиент согласится. Потому что за неделю до этого Валера сделал логотип торговому центру, который приняли.

Тогда мы не знали, что логотипы должны стоить дороже сайтов

Но в любом случае, у нас был перевес, мы знали, что уже негласно являемся подрядчиками.

— Я могу кому угодно заказать этот сайт. Могу прямо сейчас позвонить в Лондон. Я просто не буду вам платить эти деньги, вы понимаете?

— Тогда мы не сможем сделать сайт, который вы хотите.

— Ребятушки, вы поймите, что вы заработаете больше денег, если будете гибкими. Мне нужно еще раскрасить стены, мне нужно сделать кучу полиграфии для торгового центра. Я готов заплатить половину.

— Нет.

— Ладно, я вижу, что у вас прекрасная идея. Она мне нравится, но $8 штук — это перебор. Какую скидку вы готовы мне дать?

— Никакую.

— Давайте договоримся, что я вам плачу прямо сейчас наличными половину, и вы даете мне скидку.

Честно признаться, у нас в середине этого лета не было ни копейки. Мы еле перебивались и выплачивали зарплаты нашим пятерым сотрудникам и самим себе. Искушение взять наличные деньги было очень большое. Валера сказал:

— Нет, мы не возьмем наличные деньги. Мы не фрилансеры, поэтому мы выставим вам счет.

Это был ключевой момент в моей жизни. Я действительно ощутил, что мы — компания, поэтому и вести себя должны как компания. Если разбираться с точки зрения выгоды, то взять деньги наличными было гораздо выгоднее, чем проводить их через счет и платить налоги. Но, принципиальным было то, что мы перестаем быть фрилансерами и переходим на формальные отношения с клиентами. Это в корне изменило мой дальнейший подход к бизнесу. Мы никогда больше не имели дело с наличными.

— Всё, я заплачу вам $7 тысяч. Уходите.

Несмотря на то, что нам в итоге заплатили на тысячу меньше, мы оказались победителями в этой ситуации. И победили мы не клиента, а самих себя и свои представления о бизнесе

Первое, что стало понятно, — цена на нашу работу ни к чему не привязана. Второе — мы почувствовали себя организацией. Если бы не Валера и его принципиальный ответ клиенту, мы могли бы еще долго брать с клиентов по тысячи долларов наличными и остались бы фрилансерами.

Такие переговоры у меня были первый и последний раз в жизни. После встречи мы прозвали того клиента «человек-говно», но именно он научил нас жестким переговорам. В процессе общения с ним мы много раз выслушивали в свой адрес разные ругательства и эпитеты, несовместимые с жизнью.

Наше упрямство и, что уж, хороший вкус клиента дали нам возможность сделать хороший проект и научится зарабатывать. За три месяца совместной работы мы заработали около $15 тысяч при затратах на всю компанию в $4 тысяч ежемесячно.

Архитекторы так больше и не появлялись в нашей жизни. Не знаю, может быть они поняли абсурдность своей просьбы и глупость ситуации. Да и в принципе это необычно — сначала заявлять, что ты успешный архитектор, выполняешь многомиллионные заказы, а потом просить несколько сотен долларов комиссии за знакомство.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с vc.ru

19
    +1 surfer

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • vc.ru
          • домен vc.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции