html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Методика «6С» и управление знаниями, необходимыми для эффективного сотрудничества с торговыми сетями

Методика «6С» и управление знаниями, необходимыми для эффективного сотрудничества с торговыми сетями
Для создания продающих коммерческих предложений и успешного сотрудничества с торговыми сетями поставщикам необходима информация, для поиска которой, требуются структурированные знания в различных областях. Одной из методик организации, накопления, хранения и эффективного использования знаний является методика «6 С».
Прежде чем обсуждать процесс получения необходимой информации и управления знаниями, необходимо  несколько слов сказать о теории информации и теории знаний. 

Итак, обычно под информацией понимают сведения, независимо от формы их представления, воспринимаемые человеком или специальными устройствами как отражение фактов материального мира в процессе коммуникации. Применимо к поставщикам и задачам, стоящим перед ними, под знаниями мы будем понимать информацию, которая в определенных ситуациях позволяет поставщикам принимать те или иные решения или побуждает их к тем или иным действиям. 

Обычно знания делят на два вида – явные знания (explicit knowledge) и неявные знания (tacit knowledge). Явные знания могут быть высказаны и записаны, они могут быть сохранены в бумажном или электронном виде, быть выражены в словах или цифрах и легко переданы другим сотрудникам. К таким знаниям можно отнести нормативные документы, инструкции, отчеты, информационные письма и т.д.   
Неявные знания включают в себя опыт сотрудников, их навыки, умения и интуицию, способности давать экспертные оценки, организовывать бизнес-процессы и готовить аналитические и другие документы, в т.ч. и коммерческие предложения в торговые сети. По сути, неявные знания являются компетенциям сотрудников. Неявные знания всегда существуют в определенном контексте или конкретной ситуации. Эти знания очень сложно обрабатывать, хранить и системно передавать другим сотрудникам. При увольнении сотрудников или даже отсутствии их на рабочем месте, поставщик теряет соответствующие компетенции вместе с сотрудниками.      

При работе с информацией и знаниями, поставщикам очень важно понимать, что IT-технологии могут работать только с явными знаниями. 

Также поставщикам необходимо помнить, что при сборе и обработке явных знаний важнейшими правилами должны являться следующие:

  • информация всегда должна быть точной и максимально полной; 
  • информация должна быть получена из надежного и заслуживающего доверия источника.

Методика «6 С»

Сегодня все поставщики, так или иначе, уже работают с информацией, необходимой для взаимодействия с торговыми сетями. Однако подавляющее большинство поставщиков ограничивается такими простейшими действиями, как использование собственной корпоративной сети для хранения в электронном виде в виде отдельных файлов различных отчетов и документов, касающихся непосредственной деятельности поставщика и некоторых документов, касающихся торговых сетей. Причем данная информация еще и очень часто плохо структурирована. 

Для принятия максимально эффективных решений и подготовке самых оптимальных коммерческих предложения в торговые сети, поставщикам такой информации недостаточно. И здесь на помощь должна прийти методика «6 С». 

Согласно этой методике, все знания и вся имеющаяся информация структурируются и группируются по следующим крупным блокам:

  • Страна (Country);
  • Компания (Company);
  • Категория (Category);
  • Клиент – торговая сеть (Customer);
  • Потребитель (Consumer);
  • Конкуренты (Competitor).


Страна

Этот информационный блок должен содержать в себе следующую информацию и явные знания: 

  • Политическая, социальная и экономическая ситуация и любые глобальные последствия, о которых вы должны знать.
  • Промышленность, ее структура, динамика развития и компании, работающие в этой отрасли промышленности, их структура, сильные и слабые стороны, и т.д. 
  • Торговля и каналы сбыта, ключевые игроки и их структура, динамика и стратегии. 
  • Рынок – динамика, тренды, бренды и т.д. 

Очень часто поставщики ограничиваются информацией, представленной ответственным сотрудником в формате ежеквартального аналитического отчета «Анализ рынков». Политическая, социальная и экономическая ситуация в стране, а также какие-либо глобальные тенденции и изменения учитываются в виде стандартных факторов, включаемых в такой отчет, используемых обычно в SWOT-анализе – внешние факторы, создающие угрозы для бизнеса и внешние факторы, создающие возможности для бизнеса.     

Методика «6С» и управление знаниями, необходимыми для эффективного сотрудничества с торговыми сетями

При этом в таком отчете должны обязательно отражаться изменения, происходящие на рынке – изменение стратегии ключевых конкурентов, появление новых конкурентов, внедрение конкурентами инноваций и новых продуктов и пр. 

Источниками информации для подготовки аналитического отчета «Анализ рынка» могут быть данные, предоставляемые  Федеральной службой государственной статистики, Центральным банком Российской Федерации, региональными органами государственной власти, а также крупными аналитическими источниками информации и СМИ, например, такими как Nielsen, Forbes, Коммерсант, РБК, ТАСС, Ernst&Young, McKinsey, АКОРТ и др.

Каждый поставщик самостоятельно определяет для себя формат такого аналитического отчета и количество источников информации, исходя из своих потребностей в информации и особенностей рынка, на котором он работает. Однако желательно включать в такой перечень региональные источники, если речь идет о поставщике, чей рынок сбыта ограничен одним или несколькими регионами,  а также источники, специализирующиеся на отдельных рынках сбыта, отдельных участниках или сегментах рынка (ассоциации и объединения).  

  
Компания

Наиболее доступная информация, включающая в себя следующие блоки:

  • История компании, ее традиции, структура и организация.
  • Миссии, Политики, Стратегии и Системы.
  • Финансовые отчеты, включающие различные показатели, в т.ч. размер, доля, результативность, оборачиваемость товарных запасов, прибыль, пр.
  • Ключевые сотрудники и их сферы ответственности. 

Обычно данная информация доступна всем сотрудникам, взаимодействующим с представителями торговых сетей и участвующим в процессе подготовки коммерческих предложений. Во многих компаниях организованы корпоративные университеты, где сотрудники могут не просто ознакомиться с необходимыми и хорошо структурированными документами, но, также обязаны пройти аттестацию на знание информации, содержащейся в этих документах.


Категория

Очень важным для подготовки эффективных коммерческих предложений является получение более детальной информации о категориях, с которыми работает поставщик и, прежде всего:

  • Определение Категории, размера, доли, трендов, брендов – победители и проигравшие.
  • Механизмы продвижения и стандартные розничные цены.
  • Производственный процесс.
  • Финансовые показатели бренда, маржа, ценообразование, демографические профили, стратегии и планы.
  • Разработки новой продукции.

Всю имеющуюся информацию желательно структурировать в виде ежеквартального аналитического отчета «Анализ категории», который готовит сотрудник, ответственный за продажи конкретной категории.
По сравнению с аналитическим отчетом «Анализ рынков», этот отчет более детально дает представление о конкурентной ситуации в категории. В данный отчет рекомендуется включать полноценный SWOT-анализ, а также статистическую информацию, полученную из торговых сетей, досье конкурентов, аналитических отчетов по собственным продажам, СМИ и аналитических источников информации. 


Клиент

Работая с разными каналами сбыта, поставщику необходимо иметь максимально точную и полную информацию, касающуюся этих каналов сбыта. Так, для торговых сетей, необходимо для каждой торговой сети завести досье, в котором будет отражаться следующая информация:

  • Ежегодные отчеты, формы собственности и присоединения (переход под контроль другой компании). 
  • Миссия, Политики и Стратегии. 
  • Показатели результативности, данные по магазину и покупателю. 
  • Результативность, стратегии и организация продажи вашей категории.
  • Его образ действий.
  • Ключевые сотрудники, их роли и сферы ответственности.

Информацию, размещенную на сайте торговой сети (стратегия, пресс-релизы, новости, изменения нормативных документов, пр.), необходимо отслеживать не реже, чем раз в неделю. Также необходимо, не реже чем раз в месяц, отслеживать наличие новых интервью сотрудников торговый сети в СМИ. Для этого необходимо назначить соответствующего ответственного сотрудника и вменить ему в обязанности мониторинг и обновление информации о торговой сети.

Дополнительно, в обязательном порядке, в досье торговой сети должна храниться и своевременно обновляться информация о проведенных встречах и других контактах с торговой сетью и, прежде всего, официальный протокол встречи и лист впечатлений, который заполняет сотрудник по факту проведения встречи или телефонных переговоров. Многие компании используют для этого Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Все привычки, предпочтения, особенности характера и темперамента сотрудников торговых сетей должны регистрироваться, подтверждаться и обновляться в досье сотрудника торговой сети, которое должно быть заведено на каждого сотрудника, с которым контактируют сотрудники поставщика. 


Потребитель 

Еще одним важнейшим блоком с точки хранения информации является информация о покупателях и потребителях продукции поставщика, в т.ч.: 

  • Социально-экономический профиль, демография, покупательское поведение и привычки.
  • Лица, оказывающие влияние на покупки и будущие тенденции.
  • Профиль потребителя по клиенту, категории и брендам.
 
Проще всего данную информацию структурировать в ежеквартальный аналитический отчет «Анализ потребителей», в котором будут отражены данные аналитических источников информации (прежде всего данные Nielsen), результатов маркетинговых и рекламных акций самого поставщика и его конкурентов, информация из торговых сетей и собственной системы лояльности, различных опросов, данных из социальных сетей и пр. В данном отчете важно отслеживать динамику изменения потребительских предпочтений и клиентского сегмента.


Конкуренты 

Применительно к конкурентам, поставщику необходимо получать следующую информацию: 

  • Ежегодные отчеты, информация в печати, история, истоки, политики и стратегии.
  • Их образ действий.
  • Торговые связи, сильные и слабые стороны, возможности, угрозы (SWOT-анализ).
  • Бренды, динамика, условия, профиль и структура организации продавцов.
  • Инициативы.

Методика «6С» и управление знаниями, необходимыми для эффективного сотрудничества с торговыми сетями

Проще всего такую информацию хранить и накапливать в соответствующих досье, по каждому конкуренту, которые лучше всего разбить на несколько блоков:

  • Базовая информация;
  • Продажи;
  • Финансы;
  • Процессы;
  • Персонал. 

Базовая информация должна содержать основную и редко изменяемую информацию – история компании, ее владельцы, стратегия компании, взятая с официального сайта компании, местоположение компании и ее производств, прочая информация. 

Блок, связанный с продажами должен включать в себя информацию об основных сбытовых каналах (информация с сайта конкурента, отчета о посещении контрольных сбытовых точек, прочая информация), рекламных и маркетинговых акциях и их результатах (прежде всего пресс-релизы и информация, размещенная на сайте компании-конкурента). В этот блок часто добавляют информацию, содержащую стратегические планы компании-конкурента – обычно это интервью в СМИ руководителей или собственников. Также здесь должны храниться базовые параметры продукции, выпускаемой конкурентами, частота выпуска новой продукции (обычно заполняется по данным отчета о посещении контрольных точек сбыта – дата появления нового продукта в контрольной точке сбыта или официальном пресс-релизе, взятом с сайта конкурента).    

В финансовом блоке необходимо хранить всю финансовую и аналитическую информацию, и, прежде всего, финансовые отчеты, полученные непосредственно с сайта конкурента или из других аналитических источников. 

В блок Процессы необходимо относить информацию, связанную с запуском новых производств, модернизации производства, изменения логистической цепочки или ключевых поставщиков, прочую информацию, связанную с внутренними бизнес-процессами компании-конкурента. Основным источником информации являются пресс-релизы и сайт компании-конкурента.  

Всю информацию, связанную с сотрудниками компании-конкурента, изменениями и назначениями топ-менеджеров и их послужной список, технологии работы с персоналом и прочую информацию, касающуюся персонала, необходимо хранить в блоке Персонал.  

Также необходимо, не реже чем один раз в квартал, отслеживать появление новых конкурентов. Самым простым способом в этом случае является посещение сотрудником поставщика с анкетой выбранных и заранее определенных контрольных точек сбыта, которые являются уникальными для каждого поставщика – определенных торговых сетей, интернет-магазинов, магазинов шаговой доступности и т.д. Перечень таких контрольных точек сбыта должен пересматриваться и утверждаться не реже одного раза в год.  

В анкете сотрудник поставщика, проставляет всех производителей, чьи товары присутствуют на момент посещения контрольных точек сбыта в соответствующих и  заранее определенных категориях. Иногда, для некоторых категорий, целесообразно также фотографировать продукцию конкурентов для понимания особенностей возможного редизайна упаковки. При появлении нового конкурента необходимо в каждом случае заведение и заполнение нового досье конкурента.



 




Представление знаний

Как уже говорилось, поставщику необходимо определить и утвердить перечень источников информации, в т.ч. перечень аналитических источников, СМИ и профильных интернет-порталов, а также ответственных сотрудников за их мониторинг и размещение соответствующей информации в базах данных и подготовку аналитической отчетности. При этом поставщик сразу должен определить, как часто должен проводиться поиск новых источников информации, т.к. это очень важно для увеличения полноты информации (обычно раз в полгода). Поиск новых источников информации должен осуществлять независимый сотрудник, не ответственный за поиск информации и мониторинг источников информации. 

Каждая информация, полученная поставщиком, должна иметь, как минимум, такие атрибуты, как источник, дата события, дата добавления в базу данных/досье, ответственный (сотрудник, добавивший документ), наименование документа, тип документа и номер документа, однозначно определяющий блок, к которому принадлежит документ.

Предлагаемая модель представления знаний является классической фреймовой моделью  (англ. frame – рамка, каркас). При такой модели шесть ключевых С-блоков (страна, компания, категория, клиент, потребитель, конкурент) являются основными фреймами, а вся хранимая информация относится к какому-либо блоку-фрейму. 

Однако есть, так называемые, семантические модели знаний, которые позволяют выявлять закономерности и графически структурировать собранную информацию. Такая модель позволяет наглядно показать связь между отдельными понятиями и объектами (миссия, производство, продуктовая линейка, клиентский сегмент и т.д., являющиеся узлами графа) и связать их конкретными событиями – дугами и стрелками. К сожалению, сегодня даже крупные поставщики не готовы использовать аналитическую модель такого уровня. 

А вообще, управление знаниями и структурирование информации, когда явные и неявные знания, необходимые для функционирования бизнеса и получения прибыли, приобретаются, создаются, хранятся и накапливаются, передаются сотрудникам и применяются ими, несомненно, является одним из важнейших конкурентных преимуществ, которыми многие поставщики пренебрегают в ущерб собственному бизнесу.

консультант и бизнес-тренер, эксперт по переговорам с торговыми сетями

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с new-retail.ru

10

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • new-retail
          • бизнес
          • лайфхак
          • домен new-retail.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции