html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Кровное дело. Как «Инвитро» становится сетью лечебных клиник


Александр Островский создал крупнейшую в России лабораторно-диагностическую компанию Фото Александра Корнюхина для Forbes

В декабре 2017 года совладельцы компании «Инвитро», объединяющей в пяти странах более 1000 пунктов по приему медицинских анализов и девять крупных лабораторий для их обработки, собрались в офисе, расположенном в Центре нейрохирургии им. академика Н. Н. Бурденко. Генеральный директор и основатель компании Александр Островский вышел из переговорной. Покупку медицинской фирмы «Лечу» обсуждали без него. «У меня был конфликт интересов», — объясняет Островский. Ведь именно он создал фирму «Лечу» и владел в ней долей 33,3%. Обсуждение не затянулось, совладельцы «Инвитро» были хорошо знакомы с этим бизнесом. Уже в мае 2018 года «Инвитро» оформила сделку по покупке «Лечу» (сумма сделки не раскрывается). «Это незначительное событие, как если бы мы выкупили бизнес у нашего крупного франчайзи», — скромничает Островский. В 2017 году выручка «Лечу» (сеть объединяет 84 медицинских центра) составила около 1,5 млрд рублей, выручка «Инвитро» значительно больше — 13,99 млрд рублей. Тем не менее поглощение «Лечу» стало для «Инвитро» важным событием. «Мы меняем парадигму, — рассказывает генеральный директор. — И становимся из лабораторно-диагностической компании медицинской».

Сетевой анализ

В советское время Островский работал анестезиологом-реаниматологом в Институте нейрохирургии им. Бурденко и в конце 1980-х из-за материальных трудностей, как многие врачи, искал варианты подработки. Однажды его позвали в медицинский кооператив «Пчелка», занимавшийся, в частности, лечением пчелиным ядом. «Я должен был сидеть и ждать, когда кто-нибудь начнет умирать от укуса пчелы, — вспоминает Островский, — но никто не умирал, а мне было скучно и тоскливо».

Денег все равно не хватало до тех пор, пока в 1993 году Островский вместе с коллегами не создал на территории института компанию «Объединенная медицинская биржа» (ОМБ), поставлявшую оборудование и расходники клиникам и лабораториям. Островский стал директором ОМБ и поехал на выставку медоборудования в Дюссельдорф, где встретил Алексея Мошкина, заведовавшего в Институте нейрохирургии лабораторией анализов. В ожидании обратного рейса разговорились в аэропорту, и Мошкин предложил сделать собственную лабораторию, поскольку на рынке тогда были только медленные государственные, а врачи и пациенты хотели получать результаты анализов быстро. Островский понял, что на складе ОМБ есть все необходимое оборудование. Акционеры ОМБ идею поддержали и создали в компании специальное подразделение, вложив в новый бизнес $30 000.

Два года лабораторное подразделение существовало без больших успехов. Островский то и дело обращался к акционерам за финансовой подпиткой, и, когда он в очередной раз пришел просить деньги на покупку машины для доставки биоматериалов от заказчиков (такой услуги тогда ни у кого не было), ему предложили закрыть лабораторное направление.

 В лаборатории общеклинических исследований «Инвитро»

Но Островский не сдался, отдал в компанию собственный автомобиль и уломал коллег продолжать бизнес. И тут все переменилось. Лаборатории удалось заполучить первого крупного клиента — поликлинику МИДа, а дальше, по словам Островского, заработало сарафанное радио, поскольку сервис был качественным. К ним пошли частные медцентры. Однако у совладельцев (и менеджеров) ОМБ и лаборатории возник конфликт интересов: продавцу оборудования было выгодно, чтобы игроков становилось больше, а лаборатории — чтобы конкуренция была ниже. Акционеры решили, что двум бизнесам нужен развод.

В 1998 году Островский зарегистрировал компанию «Инвитро», где ему и Мошкину принадлежало по 25%, а остальное — другим акционерам ОМБ. Это была первая в России лабораторно-диагностическая фирма.

В 2001 году, узнав о возможности быстро делать анализы, в лабораторию пошли массовые клиенты, и Островский обратился в дирекцию Института нейрохирургии им. Бурденко с просьбой об аренде дополнительных площадей для процедурного кабинета. Но институт не разрешил создавать конкурента собственной лаборатории. «Если бы мы здесь организовали кабинет, никакой сети «Инвитро» не было бы», — рассуждает теперь гендиректор.

В 2002 году партнеры взяли в аренду 50 кв. м в центре Москвы в Газетном переулке по $300 за 1 кв. м в год. Вскоре Островский увидел, что в лабораторию выстроилась длинная очередь и многие люди уходят, не дождавшись приема. И тогда он понял, что нужно открывать новые офисы, в том числе за Садовым кольцом. Он был уверен, что 20 кабинетов хватит на всю Москву, однако рынок оказался значительно более емким.

Изучение мазков с помощью микроскопа

В начале 2005 года было уже 10 процедурных кабинетов, и «Инвитро» пришлось создавать собственный кол-центр, получавший более 1500 звонков в день. Бизнес можно было развивать, однако найти инвестиции и подходящие площади в Москве было сложно. В компании рассматривали разные варианты роста сети и остановились на франчайзинговой модели. По оценке Островского, партнерская сеть позволила бы увеличить оборот на 20%. Вместе с консультантами из компании «Магазин готового бизнеса» (МГБ) «Инвитро» проанализировала московский рынок франшиз, изучив бизнесы, схожие по затратам с созданием процедурного кабинета (от $30 000 до $35 000). Выяснилось, что в условиях более низкой, чем в других отраслях, конкуренции, их франшиза может быть не менее привлекательной, чем кафе или парикмахерская. Трехлетний договор предусматривал паушальный взнос в размере $7000, ежемесячные роялти в $1000 и скидку 30% к стандартным расценкам лабораторных анализов.

В феврале 2005 года франчайзинговый проект был запущен в Москве и Московской области, а в апреле — в регионах. Информацию распространяли через МГБ, который проводил первичные собеседования с соискателями и получал 30% от паушального взноса. Запустили рекламу, обходившуюся в $1000–2000 в месяц.

Первые три партнера пришли из регионов, и лишь потом потянулись москвичи. За пять месяцев франчайзинговый проект «Инвитро» вышел на самоокупаемость. К декабрю благодаря франшизе количество офисов увеличилось вдвое. В 2007 году у «Инвитро» было уже 50 офисов в семи городах, система автомобильной доставки анализов и две лаборатории — в Москве и Санкт-Петербурге. В 2010 году было 228 офисов в 67 городах России, из которых собственных всего 17. К тому времени подросли и конкуренты, но у ближайшего, «Ситилаба», было всего 70 офисов, в основном франчайзинговых. У нынешнего основного конкурента — компании «Гемотест» — сейчас 530 офисов. Столько же, сколько у «Инвитро» имеется франчайзи. И еще столько же у компании Островского собственных офисов. Число собственных лабораторий, обрабатывающих анализы, выросло до пяти.

Франшиза «Инвитро» стала первой в своем сегменте, что обеспечило быстрый рост и высокую долю рынка. Второй составляющей успеха стал арендный подход. Компания не строила собственных объектов и не привлекала стороннего финансирования. Владелец сети «Гемотест» Рудем Газиев рассказывал Forbes, что привлечение заемного финансирования для строительства собственных зданий «оказалось ошибкой, которая увеличила отставание от лидера — «Инвитро» — минимум на три года». Сейчас у «Инвитро» два вида франчайзинговых программ: одна для Москвы, Московской области и крупных городов, вторая для небольших городов. По первой инвестиции составляют 2,3-4,9 млн рублей, паушальный взнос от 300 000–500 000 рублей до 700 000 рублей в Москве, роялти 28 000 рублей в месяц. За каждое исследование франчайзи получает вознаграждение 35% в Москве и 40% в регионах. По второй программе предполагаются инвестиции 900 000 рублей, взнос — 150 000 рублей, роялти — 2% от оборота, вознаграждение — 40%. Выход на окупаемость начинается с шестого месяца работы.

Эритроцит — красное кровяное тельце — под большим увеличением

Первая лаборатория компании могла проводить до 750 видов исследований (сейчас вдвое больше), и владелице первого же франчайзингового кабинета Ирине Алексанян из Обнинска пришлось нанять врача для бесплатных консультаций и рекомендаций, какие именно анализы нужны пациенту. Со временем медицинская составляющая в «Инвитро» только росла. У Ксении Поляковой, которая купила первую франшизу восемь лет назад, сегодня пять офисов в Москве. Еще она владеет небольшими медицинскими центрами, расположенными рядом с ее точками «Инвитро». По ее подсчетам, медцентры — традиционные мини-клиники у дома — приносят примерно столько же, сколько офис «Инвитро» после расчетов с франчайзером. В каждом лабораторно-клиническом офисе работают врачи. Чаще всего это гинекологи и врачи по ультразвуковой диагностике. Всего в офисах «Инвитро» работает сейчас около 1000 врачей.

Высоко «Лечу»

В 2005 году Островский с партнерами зарегистрировал фирму «МС Груп», управлявшую одной мини-клиникой. Идея была простой: пациенты клиники сдают анализы в «Инвитро», а офисы «Инвитро» направляют своих клиентов к врачам клиники. Модель оказалась работающей, а накопленные «Инвитро» навыки франчайзинга придали ускорение бизнесу. Через пять лет сеть мини-клиник «Лечу» объединяла уже 40 центров (30 из них по франшизе). В клиниках работали до семи специалистов, но обязательно были терапевт, гинеколог и специалист по УЗИ. Инвестиции в такую мини-клинику составляли не менее 3,6 млн рублей, паушальный взнос — от 300 000 рублей, роялти — от 40 000 рублей.

Оксана Крупина владеет шестью офисами «Инвитро» и тремя мини-клиниками «Лечу» — двумя из сдвоенных офисов с подругой-партнером. Первый офис «Инвитро» они открыли на юго-западной окраине Москвы в начале 2009 года, арендовав и оборудовав помещение площадью 70 кв. м. И буквально через месяц поняли, что нужен более просторный офис, так как пациенты выстраивались в очередь на улице. Через два месяца они взяли в аренду большие площади и купили под них франшизу «Лечу». «Объединение «Лечу» и «Инвитро» позволит компании привлекать больше пациентов на амбулаторный прием», — считает Крупина.

Вакуумные пробирки с биоматериалом в лаборатории «Инвитро»

В апреле 2017 года в «Инвитро» появилась должность медицинского директора, им стала Наталья Колесникова, проработавшая 16 лет в американских клиниках, включая больницы страховой фирмы Kaiser Permanente, которые организуют медицинское обслуживание на самом передовом уровне. По словам Колесниковой, «Инвитро» реализовала основные планы развития лабораторно-диагностической сети, новое стратегическое направление компании — врачебные услуги.

«Слияние «Лечу» с «Инвитро» — отправная точка, — объясняет Колесникова. — А задача — выстроить медицинскую франшизу, которую можно будет собирать как конструктор с комбинацией разных врачей-специалистов». В одну из комбинаций, как планируется, будут входить терапевт, педиатр и гинеколог с расширенным диагностическим звеном — рентгеном, КТ, МРТ. Новые клиники будут работать под брендом «Инвитро», а другие модели — иметь более разнообразные конфигурации. Пока ни одного лечебного центра не открыто, идет сложный процесс лицензирования, подготовки юридических документов, рассказывает Колесникова. Сеть мини-клиник под брендом «Лечу» сохранится.

Масштабно мыслить в «Инвитро» начали давно. Когда-то Островский хотел создать крупную сеть госпиталей, но отказался от этой идеи. «Это очень дорогие проекты при невнятной политике государства», — говорит он. Впрочем, возможно, один реабилитационный центр «Инвитро» все же откроет. По словам Островского, это перспективное направление, которым в стране почти никто не занимается.

В 2014 году владельцы «Инвитро» продали 30% акций нескольким фондам прямых инвестиций под управлением компании Russia Partners. «У нас была задача провести IPO за рубежом и получить оценку $1 млрд, — рассказывает Островский, — и для этого мы их привлекли». Кризис и санкции поумерили аппетиты, но от идеи выхода на биржу компания не отказывается.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с forbes.ru

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • Forbes.ru
          • бизнес
          • домен forbes.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции