html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Кризис роста: как повысить продажи в неблагоприятных условиях

Кризис роста: как повысить продажи в неблагоприятных условиях
В начале года игроки фэшн-рынка были настроены достаточно пессимистично и опасались, что в весенне-летний период не досчитаются прибыли. Несмотря на это, все обошлось. О том, как провести осенне-зимний сезон не хуже завершившегося, а также закрепить успехи и исправить ошибки, рассказывает Кирилл Волков, директор по маркетингу и рекламе компании «АРТ».

Несмотря на пессимистичный настрой, большинство розничных компаний (средний и премиум сегменты), с которыми мы сотрудничаем, завершили сезон с приростом выручки в денежном рублевом эквиваленте в среднем от 16 до 20%. Такие неплохие показатели связаны, конечно, с ростом розничных цен. Но нельзя недооценивать и кризисные технологии ведения бизнеса. Например, распродажи длились дольше обычного: начавшись в июне, они продолжались до последних чисел августа.

Безусловно, этот прирост не может нивелировать изменения на валютном рынке – евро вырос примерно на 60%, да и, если говорить об итогах продаж в натуральном выражении, придется констатировать, что единиц товара было продано примерно на 20% меньше, чем в тот же период прошлого года. В результате ритейлеры лишились части оборотных средств. Но все же завершившийся сезон позволяет сделать обнадеживающие выводы: люди готовы тратить деньги и стагнации рынка не произошло. Значит, надо действовать – только без спешки и резких движений, чтобы провести наступивший сезон без потерь. 

Без ценового шока

Курс евро, увы, не стоит не месте, и компаниям придется и дальше повышать цены. Но делать это надо по возможности плавно – ценники не должны стать для покупателя сигналом того, что «все плохо», что рынок в панике. Рост розничных цен в текущем сезоне не более чем на 15–20% представляется приемлемым. Чтобы не перепрыгнуть эту планку, придется понижать изначальную наценку, а чтобы сгладить негативный эффект от повышения цен и не отпугнуть покупателя, стоит прибегнуть к дифференцированному ценообразованию: не применять к коллекции единый коэффициент наценки. Правильнее будет уменьшать наценку на дорогие и ультрамодные позиции, а «базовые» вещи как раз можно продавать подороже. 

Весеннюю коллекцию многим компаниям удалось выкупить у поставщиков со скидкой, и логично будет продолжать в том же духе: просить скидки и на следующие коллекции. Кроме того, следует вести переговоры с арендодателями о более выгодных условиях аренды – ведь они, как и ретейлеры, находятся в непростом положении и должны понимать, что нежелание пойти навстречу «продавцу» негативно скажется на их прибыли. 

Depositphotos_23048788_m-2015.jpg

В тихой гавани

Не секрет, что шопинг – это своего рода психотерапевтическая практика, с его помощью люди привыкли снимать стресс, уходить от проблем, расслабляться. Так пусть ритейлер им в этом помогает, особенно в столь непростое время, когда хочется закрыть все «необязательные» программы, сократить издержки везде, где только можно.

Но как раз на эмоциях экономить не стоит. Нервозность на рынке не должна ощущаться в атмосфере магазина. На помощь придут небольшие праздники для постоянных клиентов – день рождения бутика, презентация новой коллекции с шампанским и капкейками, лекции о моде с приглашением стилистов, ну и, конечно, повышающий настроение декор магазина с оригинальными темами оформления витрин. 

Недостаточно «поощрять» покупателя хорошими скидками и акциями – он должен чувствовать себя в вашем бутике, как в тихой гавани, вдали от кризиса. Пусть сегодня клиентка послушает мини-лекцию о главных трендах сезона, примерит платье из новой коллекции и ничего не купит. Но она обязательно вернется – уже за покупками. И за позитивными эмоциями. Особенно эффективна подобная маркетинговая активность в начале сезона. В сухом остатке наша главная цель – успеть продать новую коллекцию по «новой» цене, не дожидаясь распродаж. 

Радость общения

Прямые коммуникации с клиентами сегодня выходят на первое место. Одним из важнейших способов взаимодействия становятся цифровые каналы – WhatsApp, sms-рассылки, информирование через Instagram и мобильные приложения, онлайн-витрины – за ними будущее, но они актуальны уже сейчас. 

Другой коммуникационный канал – живое общение, то есть активный торговый маркетинг. Персонал должен учиться правильно информировать клиента, помогать ему сделать покупку, внятно рассказать о тенденциях на рынке моды, о преимуществах тех или иных моделей в коллекции, о их правильном комбинировании. Сейчас маркетинговые программы, как правило, не заточены на конкретные сезонные коллекции, они калькируются из года в год. Настало время уделить внимание регулярному апгрейду этих программ – под каждую конкретную коллекцию. 

Depositphotos_26777343_m-2015.jpg

Никаких хитростей

Дружелюбие и открытость во взаимодействии с потенциальными покупателями – залог доброй репутации и увеличения числа постоянных клиентов. 

Мы пытаемся стимулировать продажи скидками, но важно не переусердствовать. Переписывать ярлыки, повышая цены накануне распродажи, подмешивать к новой коллекции остатки старой некоторым кажется их находкой, их ноу-хау. Но учитывая то, как сегодня развиты социальные сети, насколько мир открыт, как легко люди делятся друг с другом своим опытом шопинга, сопоставляют цены и ассортименты в разных магазинах, продавцы должны задуматься об опасности подобного рода акций. 

Да, цены придется повышать, но делать это надо открыто. Можно даже заранее предупредить покупателей об изменении стоимости товаров с такого-то числа. Честный ход как раз и может стать стимулом к покупке («успеть, пока не поздно» – отличная психологическая уловка). И, конечно, не забываем инструктировать персонал. У консультантов в магазине всегда должны быть наготове аргументированные и четкие ответы на неудобные вопросы. 

Маленький да удаленький

Сегодня многие крупные сетевики сворачивают программы развития, занимаются оптимизацией своих ресурсов – одни закрывают старые точки, другие не открывают новые, запланированные еще в 2013-2014 годах. В такой ситуации возникают благоприятные условия для развития небольших компаний. Для них это шанс открыться в местах, ранее недоступных вследствие завышенных арендных ставок и сильной конкуренции. 

Между тем надо понимать, что открыться в «хлебном» месте – это еще и риск. Мы не знаем, какой поток покупателей нам сулит неизведанный ТЦ, сложно спланировать выручку и т.д. Поэтому, решаясь на такой шаг, важно иметь тылы – не развивать новый бизнес в ущерб существующим успешным точкам продаж, чтобы не загнать себя в финансовый тупик в случае провала проекта. 

Сейчас кроме освоения новых мест небольшим компаниям предоставляется шанс перетянуть клиентов у крупных конкурентов. Уровень доходов населения падает, люди пересматривают структуру личного потребления, экономят, реже покупают и присматриваются к тем маркам, на которые раньше не обращали внимания. Если раньше многие приобретали «по привычке» продукцию знакомых брендов, то сегодня они готовы перейти к новым маркам. 

Что ж, подведем итоги. Нынешний кризис – это всерьез и надолго; переждать, пересидеть, рассчитывая на то, что через два-три сезона все вернется на круги своя, не получится. Так что будем учиться зарабатывать и в таких неблагоприятных условиях. Надо постараться сохранять минимальный уровень цен, вести маркетинговое планирование календаря активностей, оптимизировать затраты, завоевывать новых клиентов. 


Кирилл Волков, директор по маркетингу и рекламе компании «АРТ»
Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с new-retail.ru

7

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • new-retail
          • бизнес
          • маркетинг
          • домен new-retail.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции