html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

«Код безопасности»: Роуд-шоу «КБ в городе» позволяет повысить экспертный уровень партнеров и сформировать качественную аргументацию для продвижения наших продуктов в регионе

Увеличить
Роман Лопатин, заместитель начальника отдела продаж компании «Код безопасности»
Код Безопасности

Какие задачи решают региональные интеграторы при построении систем информационной безопасности у заказчиков? Какие шаги предпринимает вендор для развития региональной партнерской сети, как помогает партнерам и клиентам повышать компетенции в области информационной безопасности и какую роль играет формат роуд-шоу?

CRN/RE спросил об этом и о многом другом у представителя одного из крупнейших российских разработчиков средств защиты информации и инфраструктуры. На вопросы ответил Роман Лопатин, заместитель начальника отдела продаж компании «Код безопасности».

CRN/RE: Компания «Код безопасности» позиционирует себя как вендора с классической двухступенчатой моделью продаж. В чем преимущества и недостатки этой модели для вас?

Роман Лопатин: Нам как вендору важно фокусироваться на основном бизнесе — на разработке средств защиты информации. Двухуровневая модель продаж в наибольшей степени отвечает этим потребностям.

Во-первых, мы не раздуваем штат специалистов по работе с партнерами и заказчиками. Мы сфокусированы на создании собственных продуктов и контролируем канал сбыта «руками» партнеров. Во-вторых, мы не занимаемся логистикой — это задача дистрибьюторов; а отгрузку продуктов конечным заказчикам осуществляют партнеры. Третий плюс — в прозрачности совместного бизнеса. Для партнеров это прозрачность конкурсов, для заказчиков — взаимодействие с нами только через партнерскую сеть.

У двухуровневой модели продаж есть и недостатки: поскольку мы не работаем с клиентами напрямую, нам не всегда удается контролировать ход проектов на стороне заказчика, кроме того, мы не всегда можем влиять на активность партнера.

CRN/RE: Вашими партнерами являются более 1 тыс. компаний, работающих во всех регионах России. Существуют ли различия в ваших подходах к работе с «провинциальными» игроками ИТ-рынка и партнерами из «двух столиц»?

Р.Л.: Подходы принципиально разные, и это обусловлено многими причинами. Например, на работу с партнерами существенно влияет географический фактор. Из-за разницы во времени определенные проблемы во взаимодействии возникают с партнерами из восточных регионов России. Партнерам очень важна возможность оперативных коммуникаций: нельзя откладывать решение важных вопросов, связанных с работой нашего оборудования или программного обеспечения. Мы решили эту проблему: в 2017 году наша техподдержка была переведена на режим 24/7, был подключен выделенный номер 8-800. Теперь нам можно звонить круглосуточно и бесплатно.

Другой отличительный момент при взаимодействии с региональными партнерами — финансы. Ни для кого не секрет, что в регионах денег меньше, а процесс выделения бюджетов выглядит менее прозрачным, чем в Москве или Санкт-Петербурге. С учетом этих особенностей необходимо находить подход к заказчикам и партнерам для выстраивания доверительных отношений.

Специфика регионального бизнеса еще и в том, что удаленность от центра принятия решений порождает отсутствие компетентности у партнеров и заказчиков в регионах. В городах-миллионниках, где работают подразделения регуляторов (ФСБ и ФСТЭК), есть возможность получить необходимую информацию по выполнению их требований. Соответственно, у партнеров и заказчиков сформировано понимание, как правильно создавать и защищать государственную информационную систему или систему персональных данных. Во многих регионах такой возможности нет: встречи с регуляторами там проводятся в лучшем случае несколько раз в год. Этого недостаточно для сокращения разницы в уровне компетенций между столичными и региональными специалистами в области ИБ.

Еще одна сложность, которую приходится преодолевать, — некая региональная аморфность. Большинство инициатив «спускается» из Москвы. И локальные партнеры, и заказчики не предпринимают самостоятельных шагов, считая, что рано или поздно им скажут, что и как сделать. Работая с региональными партнерами, мы чаще бываем «экспертно вовлечены» в проекты конечных заказчиков. В Москве такой помощи от нас почти не требуется, так как уровень компетенций партнеров значительно выше, у всех есть собственные типовые проекты, истории внедрения и сопровождения.

А в небольших городах дефицит компетенций у интеграторов влечет за собой еще одну проблему. В регионы спускается множество федеральных проектов «по умолчанию». И наши партнеры не всегда понимают, как их реализовывать на местах, как внедрять СОИБ на своём уровне. Здесь мы оказываем консультативную помощь и делимся опытом масштабирования задачи на уровне предприятия, города, области.

CRN/RE: Год назад вы объявили о начале акции «КБ в городе», своеобразном роуд-шоу, предполагающем более плотную работу с региональными партнерами и их клиентами на их территории. Почему возникла такая идея, какие задачи вы ставили на старте и насколько их удалось реализовать в первый год?

Р.Л.: Важный аспект этой инициативы — укрепление наших рыночных позиций в каждом регионе. Но при этом концептуальное отличие акции «КБ в городе» от роуд-шоу других компаний в том, что мы не ставим целью исключительно популяризацию нашего бренда. Главная задача — делиться экспертизой, демонстрировать уровень компетенций, рассказывать про разрабатываемые нами технологии, которые могли бы быть полезны тому или иному заказчику.

Понятно, что в Москве мы занимаемся этим постоянно: в рамках вебинаров, технических семинаров, собственных партнерских конференций. Но все же значительно проще при личной встрече через предметные кейсы показать партнерам, как следует работать. Такие коммуникации позволяют точечно, досконально, конструктивно и с пониманием проблематики подойти к грамотному решению задач заказчика.

В рамках «КБ в городе» мы успеваем не только пообщаться с партнерами, но и обучить специалистов по продажам и технических специалистов, проработать архитектурные решения, разобрать предметные кейсы, рассказать, как качественно и быстро проходить этапы, связанные с федеральными государственными программами, целевыми программами. Кроме того, мы рассказываем о своих перспективных технологиях и точках роста. В результате у партнеров появляется взвешенная, качественная и обоснованная аргументация для дальнейшего продвижения нашей продукции в регионе.

Мы позитивно оцениваем результаты акции по итогам прошлого года. В 2017 году мы посетили 74 города, в каждом из которых было не менее 6 встреч. Мы познакомились с заказчиками, которые непосредственно эксплуатируют нашу продукцию, получили обратную связь, поделились планами по развитию продуктов. Это дало нам возможность учесть пожелания региональных заказчиков при разработке дальнейших версий продуктов.

Очевидны и «финансовые плоды» нашей региональной активности за 2017 год: они заметны в тех проектах, которые находятся на уровне пилотирования и даже реализации. Цель подобной работы на текущий год та же: мы понимаем, что сейчас создаем задел по проектам на 2019 год.

CRN/RE: Ваша акция «КБ в городе» больше нацелена на интеграторов или на дистрибьюторов?

Р.Л.: Цель одна — повышение количества наших инсталляций в регионах. Рост нашего бизнеса идет совместно с партнерами. Если у них не хватает технической компетенции, времени, инженеров, они привлекают нас, и мы на время как бы превращаемся в менеджеров по продажам наших партнеров.

Дистрибьюторы же могут выступать дискуссионной площадкой и для партнеров, и для клиентов. Дистрибьюторы очень полезны при организации мероприятий, направленных на ликвидацию «белых пятен» в области информационной безопасности у заказчиков.

CRN/RE: По опыту встреч в рамках акции — какие проблемы, связанные с построением систем информационной безопасности в российских регионах, вы можете отметить в числе ключевых?

Р.Л.: Проблема номер один это бюджеты и приоритеты в области ИБ. Задачи по обеспечению информационной безопасности обычно идут третьим эшелоном. В первую очередь строится инфраструктура, во вторую — закупается прикладное ПО. А средства защиты информации — третья задача, часто не приоритетная, она откладывается, бюджеты могут быть не выделены.

Также существует большая проблема с парком оборудования: не всегда региональные органы власти и компании могут себе позволить современные компьютеры и ПО. Например, многие до сих пор используют Windows XP, рассуждая так: «все работает — и на том спасибо». Но для защиты от всех типов актуальных угроз — таргетированных атак, «атак нулевого дня», атак «человек посередине» — нужно использовать современные средства защиты в современной среде. Мы же в регионах часто сталкиваемся с необходимостью поддержки наших продуктов, которые уже считаем устаревшими. Это сдерживает и наше развитие, поскольку требует ресурсов.

Еще одна проблема — отсутствие у персонала необходимых компетенций. Сейчас из-за дефицита квалифицированных специалистов прикладного уровня компании, даже приобретая наши средства защиты, не работают с ними должным образом: не знают, как настраивать и эксплуатировать.

Поэтому мы работаем в регионах не только с партнерами, но и с местными вузами: приглашаем к нам на практику и стажировки, предоставляем актуальные средства защиты, чтобы студенты во время учебы получали необходимые навыки, а выпускники знали, как применять их в «боевой среде».

CRN/RE: Какие вопросы чаще всего вам задают партнеры и заказчики на встречах в рамках акции «КБ в городе»?

Р.Л.: Заказчики с 2014 года задают вопросы, связанные с импортозамещением и санкциями. Они привыкли к качественным и хорошим западным решениям, им важны аналогичные технические характеристики и перспективы масштабирования. А отечественные продукты поначалу кажутся им компромиссом. Клиентам важно обеспечение непрерывности функционирования средств защиты 24/7, важно учесть риски, связанные с внедрением продукта. Именно поэтому мы помогаем партнерам делать пилотное внедрение и тестирование оборудования и ПО. Также клиентам необходимо понимание дальнейшего развития наших продуктов и их функционала.

У партнеров популярны вопросы о маржинальности и скидках, о повышении квалификации собственных специалистов. Часто спрашивают, чем мы лучше конкурентов, задают вопросы о получении новых сертификатов. Конечно, партнерам важны сроки поставок, чтобы не было нарушений условий госконтракта. Поэтому мы часто идем навстречу партнеру и бронируем оборудование под проекты заблаговременно.

Отмечу, что в рамках акции мы часто проводим и тематические мероприятия для заказчиков наших партнеров по разным отраслевым и законодательным направлениям: КИИ, ИСПДн, телемедицина, банковский сектор. Так мы убиваем сразу двух зайцев: конечные эксплуатанты получают максимум информации по технологиям и выполнению требований регуляторов, а партнеры наращивают компетенции в этой области.

Отличием нашего роуд-шоу является мобильность графика мероприятий и гибкость тематики. Мы не зациклены на шаблонных встречах. Часто заказчики на встрече осознают, что наиболее актуальна для них другая тематическая потребность. Например, мы приезжаем на промышленное предприятие обсудить ИСПДн, а выясняется, что нужно срочное введение в эксплуатацию другой системы, более приоритетной с точки зрения бизнеса.

CRN/RE: По какому принципу вы выбираете место для новых поездок?

Р.Л.: Во-первых, нами движет коммерческий интерес. Мы понимаем, что наша активность в регионах должна приносить прибыль: нам, партнеру, дистрибьютору. Соответственно, мы смотрим на наличие бюджетов, которые заказчики готовы потратить на ИБ.

Во-вторых, мы находимся в непрерывной коммуникации с партнерами, видим их активности. И считаем своим долгом приехать в те регионы, где партнеры приходят к заказчикам с нашими решениями для защиты инфраструктуры и данных как с основополагающими. Мы готовы поддержать активности такого партнера, ответить на вопросы и поработать с возражениями заказчика.

CRN/RE: Как вы планируете график встреч в рамках акции «КБ в городе»? Какова периодичность выездов ваших экспертов?

Р.Л.: В месяц у нас происходит в среднем от двух до шести выездов экспертов: под проект, мероприятие, конференцию, мероприятия регуляторов.

CRN/RE: Существует ли у партнеров или заказчиков возможность пригласить ваших экспертов на встречу (включая случаи, когда она не запланирована заранее или когда организация не является вашим партнером или клиентом)? Как это сделать?

Р.Л.: Безусловно, такая возможность есть, и мы поощряем подобные активности. «Код безопасности» — открытый и прозрачный вендор: с нами общаются заказчики, партнеры, дистрибьюторы и регуляторы. Мы готовы совершить незапланированный визит и поделиться знаниями. Для этого нужно заполнить форму на сайте или написать нам на электронный адрес buy@securitycode.ru свои предложения и пожелания по встрече. Все полученные заявки мы рассматриваем и принимаем решение о встрече с учетом графика запланированных мероприятий и специфики предложения.

ООО «Код Безопасности»

Адрес офиса в Москве: 115230, Москва, 1-й Нагатинский проезд, д.10

Телефон: +7 (495) 982-30-20 (многоканальный)

Сайт: www.securitycode.ru

info@securitycode.ru
buy@securitycode.ru

На правах рекламы

Версия для печати (без изображений)   Все предложения

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с crn.ru

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • crn
          • офис
          • бизнес
          • акции
          • модель
          • безопасность
          • студенты
          • инженер
          • санкции
          • санкт-петербург
          • домен crn.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции