html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Кейс «Кнопки»: Как за один месяц найти 30 специалистов без помощи рекрутинговых агентств

Команда бухгалтерского сервиса «Кнопка» поделилась с ЦП кейсом по поиску и найму специалистов в условиях ограниченного времени и ресурсов. По словам команды, компания смогла самостоятельно найти 30 сотрудников за один месяц, затраты при этом были в 5-6 раз ниже, чем стоимость услуг рекрутингового агентства.

Извечная проблема бизнеса — нехватка клиентов. Маркетологи экспериментируют с лендингами, креативами и каналами, чтобы получить драгоценные лиды. Недавно мы столкнулись с обратной проблемой — клиентопоток резко увеличился, а количество свободных рук — нет. Клиенты приходили в «Кнопку», а доставлять им хороший сервис было некому. Рассказываем, как потеряли контроль, пережили трудности и научились быстро нанимать отличных сервисопригодных профи.

Проблемы роста

Когда мы делали веб-сервисы, рост клиентской базы не вызывал проблем. Пара серверов и дополнительный оператор поддержки легко справлялись с нагрузкой. Сейчас мы делаем компанию, в которой люди обслуживают людей. При этом аудитория требовательная (предприниматели) и задачи непростые (бухгалтерия, юридика, поручения по бизнесу). Главный ресурс в нашем бизнесе — люди.

Вдобавок, мы делаем не конвейер по решению типовых задач, а сервис с высоким уровнем обслуживания и вовлечённостью в бизнес клиента. Поэтому люди нужны не простые, а «сервисопригодные». Иначе говоря, бухгалтеры, юристы и бизнес-ассистенты «Кнопки» должны не только разбираться в профессии. Они должны:

  • обладать развитым эмоциональным интеллектом (понимать людей со всеми их недостатками, уметь общаться, объяснять сложное простыми словами);
  • быть самостоятельными (мы не любим начальников, менеджеров и прочих руководителей, которые увеличивают ценник и не приносят пользы клиентам);
  • быть гибкими и любить всё новое (мы постоянно меняемся, чутко реагируем на фидбэк клиентов, и не терпим, когда нас тормозят консерваторы);
  • быть проактивными, то есть не просто бездумно исполнять волю, а предлагать решения, о существовании которых клиенты даже не подозревают.

Вроде простые человеческие качества, но в мире бухгалтеров и юристов они часто атрофируются в раннем професиональном детстве. Проще говоря, чуткие и человечные сотрудники в нашей сфере — настоящий клад. А мы — кладоискатели.

В апреле начался отчётный период. Мы заметили, что рук катастрофически не хватает: клиентская база удвоилась, а расчёт налогов усложнился. У нас был нешуточный шанс подвести клиентов со сроками налоговой отчётности.

Чтобы этого не допустить, нужно было срочно нанять 20-30 профессиональных и сервисопригодных специалистов. Мы привыкли делать всё размеренно: читали резюме, проводили групповые собеседования для 5-10 человек, где проверяли профессиональный уровень и мучили неожиданными задачами на сервисопригодность. До финала доходили 1-2 человека.

Чтобы найти 20-30 сервисопригодных бухгалтеров, нужно было провести минимум 20 групповых собеседований. Каждое собеседование занимает 2-3 часа и отвлекает от работы пять человек — они проверяют задания и общаются с кандидатами. Итого: 20 раз * 2,5 часа * 5 человек = 250 драгоценных человекочасов, которые можно потратить на налоги и отчётность. Добавьте сюда время на поиск резюме, пару недель на обучение, знакомство с культурой компании, стажировку с наставником, и вы поймёте безвыходность нашего положения.

Повысить конверсию из кандидатов в сотрудников мы не могли. Значит нужно было увеличить входящий поток и сделать так, чтобы люди приходили сами. Иначе говоря:

  • Приводить больше кандидатов на собеседования (30-50 вместо 5-10).
  • Усилить HR-бренд, чтобы соискатели сами нас находили.
  • Отсекать неподходящих кандидатов без долгих интервью.
  • Сделать всё оперативно, воспроизводимо и масштабируемо.

Переизобретаем формат собеседований

Массовый подход отличается от группового, поэтому в первую очередь нам пришлось поменять сам формат собеседований. Мы решили приглашать всех желающих на «презентацию-собеседование» в наш офис, рассказывать о компании, открыто отвечать на вопросы зала, а затем тестировать кандидатов на базовые профнавыки. Если базовый тест пройден — приглашать на расширенное интервью.

Такой подход решает сразу несколько проблем:

  • Даёт повод рассказать большому количеству людей про нашу компанию и открытые вакансии. Если презентация не оставит кандидатов равнодушными, они расскажут друзьям и приведут ещё больше соискателей.
  • Отсеивает грустных и консервативных: отшельник-старовер на непонятное мероприятие с кучей людей вообще не пойдёт, а мы сразу увидим, у кого горят глаза, а кто не умеет общаться и пасует перед стрессовой ситуацией.
  • Избавляет от амбициозных неумех. Слабоумие и отвага — это хорошо, но нам нужны профессионалы. С помощью теста можно выявить тех, кто хочет всё, но ничего не умеет. Мы советуем таким набраться опыта и прийти попозже.

Следующий шаг — придумать быстрый и эффективный способ привлечения внимания. И тут нам тоже помог багаж маркетинговых изысканий.

Исследуем ЦА, запускаем РК и следим за КПД

Процесс привлечения кандидатов похож на привлечение клиентов, но стоит дешевле и работает быстрее. Ингридиенты: навыки запуска контекстной рекламы и рекламы в соцсетях, редактор посадочных страниц, графический редактор, блокнот, Excel, смекалка, пластиковая бутылка и изолента. Расписываем всё по шагам:

Исследуем целевую аудиторию

Первым делом мы провели исследование ЦА: задали стареньким и новеньким сотрудникам «Кнопки» несколько простых вопросов:

  • Почему ты решил пойти работать в «Кнопку»?
  • Чего ты боялся, принимая решение?
  • Как изменилась твоя жизнь?
  • Что отличает «Кнопку» от других мест работы?

Все ответы записали и отсортировали в порядке значимости. Это важный этап. Как и в рекламе, нужно хорошо понимать, что влияет на решение человека. Иначе рискуете получить месседж в духе «Самый лучший универсальный продукт для всех без SMS прямо сейчас» и нулевой результат.

Продумываем рекламный посыл, готовим баннеры и посадочную страницу

Теперь нужно было переварить информацию и хорошо её подать. Мы придумали слоган для рекламы, структуру посадочной страницы и последовательность презентации. Затем открыли Photoshop, Keynote, редактор посадочных страниц Instapage и занялись делом.

Пара важных моментов:

  • Не пытайтесь сделать из своей кампании вылизанный фестивальный кейс. Делайте всё быстро, тратьте меньше ресурсов, не бойтесь совершать ошибки. Умные ребята называют эту технику термином Lean — бережливый стартап.
  • За последний год мы поняли, что для запуска любой кампании не обязательно напрягать всех дизайнеров и верстальщиков в округе. Если маркетёр не умеет таскать слои в фотошопе и двигать блоки на лендинге — научите или увольте.

Перед созданием странички сделайте бумажный прототип и напишите тексты в текстовом редакторе. Так вы сразу заметите очевидные проблемы и вам не придётся переделывать готовые материалы.

За выходные мы нарисовали баннеры, сделали лендинг, подготовили и отрепетировали презентацию. Работали вдвоём, ни один дизайнер не пострадал.

Запускаем рекламную кампанию

Прежде всего, нужно было выбрать площадки для размещения. Времени на грандиозные флешмобы и кампании-многоходовки не было, поэтому начали с простого: вспомнили все хантинговые сайты, соцсети, поисковики и местные информационно-развлекательные порталы. Список получился внушительный:

Минуем часть с переговорами, подгонкой баннеров и перейдём к самому интересному. Единственным эффективным источником оказались соцсети. Баннеры на порталах дорого стоят, медленно запускаются, показывают низкий CTR и почти не влияют на общую картину трафика. Контекстная реклама тоже не пожелала работать из-за малого количества релевантных запросов в нашем регионе. От этих инструментов мы быстро отказались и сконцентрировали внимание на соцсетях.

Сначала попытались применять best practices: сделали узкий таргетинг по профессиям и интересам. Использовали возможность показывать объявления подписчикам определённых сообществ «ВКонтакте». Наплодили кучу кампаний, десятки рекламных наборов и сотни объявлений, но быстро сообразили, что нужного эффекта это не даёт. Горькая правда: свою профессиональную принадлежность в соцсетях выдают только маркетологи и люди, отчаянно жаждущие блеснуть достижениями. Скромные бухгалтеры, скрытные юристы и совсем непонятные бизнес-ассистенты там практически отсутствуют.

Хорошо сработал широкий таргетинг — мы ограничили ЦА только по геолокации и возрасту. А чтобы не гнать плохой трафик, добавили в баннер конкретики:

В итоге за пару недель получили около 10 тысяч уникальных посетителей и кучу заявок на презентацию-собеседование.

Следим за эффективностью и ловим заявки

Это самая трудозатратная часть работы маркетолога. Мы давно убедились в отсутствии волшебных инструментов, поэтому работаем по старинке: маркируем объявления UTM-метками вида ?utm_source=%&utm_medium=%&utm_campaign=%. Следим за этим хозяйством через Analytics и собственную CRM. Всё, что нужно сделать — сопоставить количество показов, посетителей и заявок. Затем посчитать в любом Excel конверсию, отключить откровенно плохие и увеличить бюджет лидирующих кампаний. Никаких секретов.

Так выглядит среднестатистичеcкий маркетинговый Excel. Данные безжалостно искажены для сохранения коммерческой тайны:

10 тысяч уникальных посетителей превратились в 400 заявок. Такая хорошая конверсия (4%) ещё раз убедила в необходимости исследовательской стадии. Без неё мы не нашли бы правильные слова и не убедили людей прийти на презентацию.

Конверсия в посетителей тоже была на уровне: из 400 записавшихся пришли 250 человек. Мероприятия проходили через день, конверсия колебалась от 40 до 60%. Чуть позже мы нашли простой способ повысить её до 70-90%: просто перестали перезванивать кандидатам в момент поступления заявки. Вместо этого отправляли подтверждающую SMS, а звонили за день до мероприятия. Люди часто забывают дату, время и даже собственные намерения, поэтому важно фиксировать их текстом и напоминать как можно ближе к назначенному событию.

Мы потратили всего пять дней и были готовы провести первое мероприятие. Оставалось настроить проектор, расставить стулья и ждать гостей.

Первые мероприятия были достаточно скромными: приходили по 10-20 кандидатов. Это дало время, чтобы отполировать презентацию, улучшить лендинг, опираясь на вопросы гостей, и отследить эффективность источников. Когда реклама заработала на полную мощность, а конверсия странички достигла апогея, явка резко выросла. К нам сразу же пришло около 100 человек, комната для презентаций еле вместила всех желающих. Тесты прошли 27 будущих бизнес-ассистентов, 8 юристов и 6 бухгалтеров. А мы сэкономили примерно 200 человек-часов.

Рекрутинговые агентства обычно берут за свои услуги 1-2 месячных оклада специалиста. Своими силами мы сделали это в 5-6 раз дешевле. За месяц удалось нанять три десятка классных специалистов. Эти ребята уже доставляют счастье клиентам. А мы продолжаем прокачивать найм и искать самых классных бухгалтеров, юристов и бизнес-ассистентов. Если ты из таких — пиши, звони и приходи. Только не спрашивай, куда, к кому и каким образом.

Послесловие или как мы пережили отчётность

Внимательный читатель заметит: найм и обучение заняли целый месяц. За это время мы бы благополучно продолбали отчётный период и лишились львиной доли клиентов. Об этом мы тоже подумали. Во-первых, закрутили маркетинговый краник — остановили поток новых клиентов, чтобы не усугублять ситуацию. Во-вторых, честно рассказали клиентам, что грядущая отчётность будет тяжёлой, извинились и попросили не отвлекать нас задачами, которые могут подождать. В-третьих, провели несколько внутренних реформ, читать о которых будет интересно только нам самим.

Но главное, мы накинулись на проблему всей компанией. У нас в распоряжении было три десятка свободных рук: разработчики, дизайнеры и маркетологи. Каждый из них немного разбирается в бухгалтерии и может решать простые бухгалтерские задачи, пока настоящие бухи занимаются серьёзными вопросами. На целый месяц каждый из них забросил привычные дела и превратился в бухгалтера-подмастерье.

К счастью, уговаривать никого не пришлось. Наша культура не терпит людей, которые отказываются обслуживать клиентов. В этот раз культура помогла нам выжить, а значит мы всё делаем правильно.


Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с siliconrus.com

12

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • vc.ru
          • офис
          • дизайнеры
          • бизнес
          • прототип
          • исследования
          • стартап
          • налоги
          • презентация
          • интервью
          • домен siliconrus.com

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции