html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Кейс: как внедрение CRM-системы победило сезонность

Кейс: как внедрение CRM-системы победило сезонность

Прошлой весной нашему сотруднику понадобился арендованный автомобиль. Мы оценили несколько компаний и остановились на «Автостиле». Также обратили внимание, что у компании лучшие условия аренды в регионе и почему-то сразу три сайта для разных регионов: Ставропольский край, Крым, Краснодарский край. Мы решили помочь им с продвижением и предложили ребрендинг, создание сайта, продвижение и внедрение системы учёта клиентов.

На момент начала работы на сайтах не были установлены даже примитивные счётчики. Не считалось вообще ничего. Руководство заливало деньги на рекламный счёт непонятно настроенной РК, а маркетологи показывали контекстную рекламу даже по запросам «прокат лимузина на свадьбу», хотя такой услуги у компании не было.

Мы согласовали работу по трём направлениям: ребрендинг, сайт, CRM. В ходе ребрендинга создали новый фирменный стиль, подчеркнув весь спектр работы компании. Полный фирменный стиль и проделанную работу можно посмотреть на нашем Behance.

Несезонный апгрейд

Прокат авто — классический сезонный бизнес: спрос растёт к лету, а зимой сходит на нет.

Поэтому активность по сайту мы запустили в начале лета 2016, чтобы пик сезона отработать на старой площадке.

К осени 2016 новый сайт был готов и загружен. При низком поисковом трафике в несезонное время мы отточили все недочёты и доработали внутреннюю структуру.

При разработке сайта мы учли территориальные особенности компании — под каждый город сделали отдельную страницу с собственным позиционированием. Так, человек, который ищет «прокат авто в Крыму», теперь попадает на персонализированную крымскую страницу, а пользователь из Краснодара видит краснодарское предложение.

Таким образом, мы убили сразу двух зайцев:

  • повысили лояльность пользователей, которые ищут местные прокатные компании, полагая, что они дешевле, а попадают на федеральную компанию;

  • существенно повысили поисковую выдачу, так как на сайте вместо семи появилось 1500 уникальных страниц с оригинальным контентом. Это позволило нам за зиму, в «несезон», увеличить органическую поисковую выдачу в 4 (!) раза.

С октября 2016 рост поискового трафика составил 400%.

Мы преодолели рекорд посещаемости, установленный в августе, и превысили её уровень в феврале, несмотря на сезонный спад.

Благодаря территориальному делению на сайте мы получили возможность в автоматическом режиме отслеживать, откуда приходит клиент. Данные из заявок сразу поступали в «Битрикс24» с привязкой к конкретному городу. Сегодня это позволяет стимулировать рекламные активности в городах с большей конверсией.

Контроль, учёт и анализ

Мы внедрили бесплатную систему учёта клиентов и задач «Битрикс24» и запись звонков «Простые звонки» на телефоне каждого сотрудника. Это позволило нам отслеживать эффективность менеджеров и разработать единые скрипты после прослушивания разговоров.

Также разработали воронку продаж, которая позволяет отследить работу на каждом этапе. С помощью «Битрикса» мы автоматически связали сотрудников компании без экселевских табличек и стикеров.

Теперь работа в компании строится в несколько этапов.

  1. Клиент попадает на сайт и выбирает себе машину.

  2. Выбрав, оставляет заявку.

  3. Заявка попадает с сайта сразу в «Лиды» в «Битриксе» и отображается у менеджера колл-центра.

  4. После успешной обработки на основе «Лида» менеджер создаёт «Сделку». В ней учтены арендованный автомобиль и клиент, который взял машину на конкретный срок с определённой оплатой.

  5. Сделка прикрепляется к менеджеру проката, у которого на стоянке размещён автомобиль.

  6. В мобильной версии «Битрикса» менеджер проката видит всю необходимую информацию: когда ему нужно сдать машину, кто клиент, сколько денег заплатит. Он отмечает сдачу в «Битриксе», а после окончания проката ставит отметку о завершении сделки.

  7. Менеджер колл-центра видит, что сделка закрыта и машина вернулась на стоянку, звонит клиенту и получает обратную связь.

Эта система показала, что не все менеджеры проката сдают деньги в полном объёме, чего раньше выявить не получалось — факт сдачи учитывался только со слов менеджера.

Сейчас каждая пришедшая заявка — это клиент, по которому необходимо отчитаться.

Глубокий анализ по результатам двух месяцев работы с CRM-системой показал:

  • Менеджеры проката зарабатывают «налом» в три раза больше, чем считал руководитель. Мы свели всё «в белую», что позволило вернуть деньги в компанию.

  • Зимой стал очевиден спрос на зимние катания. Плюс, мы обнаружили, что арендовать в аэропорту машину дешевле, чем брать такси и ехать на нём из аэропорта в горы. На основании этих данных в следующем году мы запустим новую услугу: авто на прокат на зимних курортах.

  • Учёт трафика на сайте в каждом городе показал растущий спрос на услуги проката там, где раньше не было машин компании. Благодаря полученным данным «Автостиль» открыла новые филиалы в городах со стабильным спросом на прокат и высокой конверсией.

  • Постоянный анализ и счётчики позволяют вовремя «перебросить» машины из филиала в филиал, отслеживая сезонный спрос.

Сейчас руководство получает единый отчёт, в котором видит эффективность всех менеджеров проката из каждого города в режиме реального времени. Это позволяет быстро принимать стратегические решения по распределению машин, формировать гибкую маркетинговую стратегию и легче вести учёт прибыли.

Вместо выводов

Небольшой чек-лист по внедрению CRM-системы.

  • Необходимо разработать сайт на платформе, которая будет интегрирована с вашей CRM-системой. Мы используем связку CMS «1С-Битрикс» и «Битрикс24».

  • Разбейте все этапы работы с клиентом на несколько шагов. Например, покупка хлеба в магазине выглядела бы так: клиент подошёл к дверям магазина, зашёл в отдел, взял хлеб, с хлебом — на кассу, оплатил, ушёл. Это позволит найти ключевые моменты, когда клиент может слиться: например, дверь слишком тугая, не было багета, кассир нахамил. В CRM-системе вы увидите «проколы» на каждом этапе сделки и вовремя их устраните.

  • Внедрить — это полдела. Скорее всего, придётся уволить тех, кто не согласен работать с новой системой. Если люди привыкли воровать и халтурить, никакой системой обучения вы не заставите их вбивать информацию — они попросту будут саботировать работу.

  • А когда информация начнёт стекаться в систему, необходимо скрупулёзно отслеживать все сделки. Откуда приходит клиент? Почему не купил? А зачем купил? В чём причина отказов?

После отслеживания источников, причин и следствий станет проще сделать допродажу или вернуть клиента на вторую покупку, а также развиваться в новых направлениях. Другими словами, внедрение систем учёта и контроля позволит вам построить современную развивающуюся компанию с лояльными клиентами.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с cossa.ru

7

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • cossa.ru
          • домен cossa.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции