html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Кейс из России: Как лидогенерация помогла Allbiz увеличить количество сделок в b2b-маркетплейсе

Команда российской торговой площадки Allbiz написала для рубрики Growth Hacks колонку о запуске сервиса лидогенерации для клиентов, который помог им получить 117 тысяч заявок и совершить почти 82 тысячи сделок за 5 месяцев.

Особенностью b2b-рынков является их узость и необходимость адаптировать продукцию под каждого заказчика. В b2b всегда высокая конкуренция за покупателя, так как их намного меньше, чем в b2c. Модель продаж на b2b-маркетплейсе намного сложнее и выглядит примерно так:

Описание кейса

Наша проблема заключалась в том, что обычно компании покупали у нас пакет на размещение и ждали, что на них посыпятся заказы. При этом клиенты не отслеживали, откуда к ним приходили заказчики. И нам сложно было доказать, что заказчик пришел с нашей площадки. Никто не понимал эффективность ресурса. Даже получив заказ, компания могла подолгу не просматривать свою почту и не перезванивать своему потенциальному заказчику.

Обработка заказа оставалась под вопросом и со временем он терял актуальность. В итоге наш клиент был недоволен тем, что нет заказов. А заказчик, отправив запрос и не получив никакой реакции, также считал, что ресурс не работает. Раньше у нас был примерно такой диалог с клиентом:

Мы: «Мы помогаем вам продавать в интернете».

Клиент: «Откуда мне знать, что это работает?»

Мы: «У нас много посетителей».

Клиент: «Откуда мне знать, что вы не врете?»

Мы: «Ваши клиенты ищут в "Яндекс", смотрите кто тут на первом месте».

Что происходило потом?

  • 5 дней: Клиент зарегистрировался и разместил товары.
  • 6 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 7 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 10 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 12 день: Позвонил заказчик, но клиент не понял, что это с Allbiz.
  • 15 день: Позвонил еще один заказчик, но он опять не понял, что это с AllBiz.
  • 20 день: Пришла первая заявка.

С такой моделью нам приходилось придумывать полезность ресурса. Мы говорили, что не можем пообещать заказчиков с первого дня. Но обещаем:

  • «Высокие позиции в ранжировании».
  • «У вас будет приличный сайт на Allbiz (и домен в придачу)».
  • «Размещаться на Allbiz — это солидно».
  • «У нас большой траффик, вашу компанию многие увидят».
  • «Мы поможем разместить информацию в каталоге и купим вам контекст».

Осталось добавить новостную ленту и купоны на скидки в ресторан.

Мы поняли, что почти половина потерянных клиентов могла бы остаться на маркетплейсе, если бы получали больше заявок на свои товары. Поэтому решили увеличить функциональность площадки и разработали сервис лидогенерации «Заявки Плюс». Это качественно поменяло процесс взаимодействия поставщиков и покупателей на площадке.

Теперь покупатели самостоятельно, не дожидаясь предложения от поставщика, размещают заявку на конкретный товар, указывая размер партии, условия доставки и всё, что посчитают нужным указать. Заявка попадает в базу заявок.

Компания-поставщик в свою очередь начинает обрабатывать запросы, отправленные покупателями в базу заявок. При этом он видит полный текст заявки, страну заказчика, дату заявки и количество ее открытий другими компаниями, и оценивает ее потенциал до открытия лида. Таким образом, он тоже не ждет запросов от заказчиков, а сам может выбирать потенциально интересные запросы, при чем не только на локальном рынке, но и в других странах.

Оплата происходит за открытие конкретного лида по модели CPL (cost-per-lead). Для удобства компаний, привыкших к комплексным пакетам, мы добавили возможность открытия определенного количества заявок.

Теперь наше общение с потенциальными клиентами складывается так:

Мы: «Мы помогаем вам продавать в интернете».

Клиент: «Откуда мне знать, что это работает?»

Мы: «Убедитесь в этом сами».

Что происходит потом:

  • 1 день: Клиент пересмотрел все «Заявки Плюс» и обзвонил несколько потенциальных заказчиков.
  • 5 дней: Заполнил информацию и разместил товары.
  • 6 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет, пришла по почте «Заявка Плюс».
  • 7 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет.
  • 10 день: Зашел в «мой кабинет», но там ничего нет, пришло по почте еще две «Заявки Плюс».
  • 12 день: Позвонил заказчик.
  • 15 день: Позвонил еще один заказчик.
  • 20 день: Пришла первая заявка.

Что дало решение:

  1. Теперь компании наглядно видят количество заявок на их рынке и уже не могут сказать, что их нет.
  2. Мы стимулировали компании обрабатывать заявки в течение 24 часов, если срок прошел, и заявка осталась необработанной, она отправляется в базу «Заявки Плюс» и обрабатывается другими компаниями-поставщиками.
  3. В результате покупатель гарантировано получает предложение — если не от той компании, которой отправил запрос, так от их конкурента.
  4. География поставок для наших клиентов расширилась — заявки приходят из разных стран.
  5. Увеличилась конверсия заявок для тех компаний, у которых раньше их было меньше.
  6. Не получая заявки или получая их меньше желаемого объема, компания может самостоятельно искать их в базе заявок.

В первые пять месяцев после запуска сервиса на ресурс поступило более 117 тысяч заявок, компании получили 22 тысячи предложений от компаний поставщиков. В первый месяц работы сервиса на 10% снизилось количество клиентов с нулевым портфелем заказов.

Сейчас в среднем открывается каждая пятая заявка (19%) из поступивших в систему. В среднем каждая заявка открывается 1,14 раза, 70% из них участники Allbiz оценивают, как успешные. 40% всех заявок поступает российским компаниям. В основном это заявки на сельскохозяйственную продукцию, продукты и напитки, стройматериалы, промышленные товары, авто-мото-вело-технику и многие другие товарные категории промышленных рынков.


Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики Growth Hacks.
Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с siliconrus.com

12

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • vc.ru
          • модель
          • ресторан
          • россия
          • эксперименты
          • домен siliconrus.com

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции