html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Как венчурные инвесторы действительно оценивают питч

Даже если предпринимателю удалось победить в борьбе за внимание инвестора сотню других презентаций и получить заинтересованность, после первой встречи все может измениться. Венчурные капиталисты любят повторять, что вкладывают деньги не в идеи, а в основателей и команды. Человеческие качества всегда играют одну из ключевых ролей в решении поставить подпись на чеке. Издание Hardvard Business Review опубликовало текст на основе результатов исследования Лакшми Балахандры, которая годами изучала исходы питч-сессий предпринимателей. Оно описывает основанные на реальных данных выводы о том, какие факторы являются ключевыми для инвесторов, когда они слушают презентацию основателя. 

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger

Прежде чем Лакшми Балахандра вошла в научные круги, она провела несколько лет работая в двух венчурных фирмах, где постоянно наблюдала феномен, озадачивающий ее. Инвесторы получали бизнес-план от предпринимателя, читали его и вовлекались. Они проводили некоторое исследование индустрии и их энтузиазм рос. Поэтому они приглашали основателя на формальную питчинг-встречу. К ее концу они уже были совершенно не заинтересованы в инвестиции.

Почему предложение, которое изначально выглядело таким многообещающим на бумаге стало безынтересным после того, как его презентовал человек, стоящий за ним? «Именно поэтому я решила получать PhD. Я хотела разобрать и изучить взаимодействие между инвесторами и предпринимателями», — рассказывает уже доцент Babson College Балахандра.

Даже до того, как начать исследование, у Балахандра были некоторые предчувствия. Большинство предпринимателей верили, что решение об инвестициях принимается в первую очередь на основе их питча — информации и логике, обычно представленной в виде презентации Power Point. Но на самом деле, большинство венчурных капиталистов рассматривают презентации накануне. Встречу они используют, чтобы задать вопросы, получить ясность и оценить личность основателя.

Чтобы лучше понять эту динамику, Балахандра провела почти 10 лет, фиксируя происходящее на питч-встречах и оценивая результаты. Некоторые закономерности были очевидны со старта. К примеру, предприниматели, которые смеются во время питча, имеют больше шансов на успех. То же касается и людей, которые называют общих с инвесторами друзей. Но после более глубокого исследования Балахандра пришла к четырем общим заключением.

Энтузиазм переоценен

Работая с видео 185 одноминутных питчей во время конкурса MIT Entrepreneurship Competition (с настоящими инвесторами в качестве судей), разработчики Балахандры выключили звук и использовали визуальный ряд для оценки того, насколько энергичными, позитивными или негативными выглядели предприниматели. (Разработчики также отмечали пол и привлекательность презентующего, вместе с размером рынка, на которых работает их стартап).

Как инвесторы, так и предприниматели, считают, что «энтузиазм» — позитивный атрибут, связанный с высокой энергичностью, настойчивостью и целеустремленностью. «Есть такая мифология, которую они хотят видеть, когда вы идете на все, чтобы делать бизнес и тяжело работаете», — говорит Балахандра. Но когда разработчики рассмотрели свои заключения в свете того, какие стартапы прошли в финал соревнования, они увидели, что верно противоположное: судьи предпочитали спокойное поведение. Последующие исследования показали, что люди приравнивают спокойствие к силе лидерства.

Таким образом, умерьте энтузиазм и вместо него покажите холодную подготовленность к работе над проектом.

Вера побеждает компетенцию

В рамках второго исследования Балахандра работала с группой ангельских инвесторов из Калифорнии, которые каждый месяц собирались, чтобы услышать 20-минутные питчи стартапов. Сразу после каждой презентации инвесторы заполняли детальные опросники, описывая свою реакцию и решение о том, хотят ли они отправить компанию на стадию due diligence (следующий шаг на пути к сделке).

Результаты показали, что интерес к стартапам строился больше на восприятии характера и доверии к личности основателям, чем на суждениях о его компетентности. Балахандра утверждает, что это имеет смысл: СЕО, которому не хватает навыков вроде финансового или технического бэкграунда, может преодолеть это благодаря обучению или найму подходящих талантов, в то время как характер — менее гибкая характеристика. Поскольку ангелы часто близко работают с предпринимателями в течение нескольких лет над рисковыми предприятиями, они ищут доказательства того, что их новые партнеры будут вести себя честно и прямолинейно, что не повышает риски.

Фактически, исследование показало, что предприниматели, которые вызывали доверие, повышали свои шансы на получение финансирования на 10%.

Обучаемость имеет значение

Особенно среди ангельских инвесторов, которые вовлекаются раньше традиционных венчурных капиталистов, решения мотивируются не только потенциальным возвратом инвестиций, а еще и эго. Большинство ангелов — опытные предприниматели, которые хотят быть вовлеченными в бизнес в качестве менторов. Поэтому они предпочитают те инвестиции, в которых они могут привнести ценность. Чтобы это произошло, основатель должен уметь прислушиваться к фидбеку и иметь потенциал стать хорошим протеже.

Балахандра пришла к этим выводам, проводя опросы и оценивая видеосессии с той же сетью калифорнийских инвесторов. Разработчики оценивали видео на наличие поведения вроде кивков и улыбок в ответ на вопросы, что показывало открытость основателей к идеям.

Когда анализ и результаты опросов показывали, что предприниматели были готовы воспринимать мнение ангелов, а последние имели релевантный опыт в отрасли, компании с большей вероятностью переходили на стадию due diligence.

Гендерные стереотипы играют роль

На первой работе Балахандры в венчурном фонде она редко встречала женщин как среди инвесторов, так и среди предпринимателей. По факту, говорит она, 94% венчурных капиталистов — мужчины. (Тогда она работала в полностью женской фирме, фокусировавшейся на финансировании стартапов под управлением женщин-предпринимателей).

В своем исследовании она и ее коллеги использовали видео из конкурса MIT, чтобы протестировать предположение, что инвесторы предвзяты в отношении предпринимателей-женщин. Разработчики отмечали пол основателя, а затем измеряли показывают ли они стереотипно маскулинное поведение (силу, доминантность, агрессивность и уверенность в себе) или стереотипно женское (сердечность, чувствительность, экспрессивность и эмоциональность).

Анализ показал, что хотя пол сам по себе не влиял на успех, люди с чертами стереотипно женского поведения с меньшей вероятностью добивались успеха в питче, чем другие. «Исследование показывает, что инвесторы предвзяты в отношении женственности. Они не хотят видеть определенное поведение, поэтому если вы слишком эмоциональны и экспрессивны, вам стоит практиковаться, чтобы избегать такого поведения», — утверждает Балахандра.

Главный вывод для предпринимателей: вы должны воспринимать процесс питча меньше как формальную презентацию и больше как импровизированный разговор, где отношение и мышление значат больше, чем основы бизнеса.

Внимательно слушайте вопросы, которые вам задают, и отвечайте вдумчиво. Если вы не знаете чего-то, предложите выяснить или спросите, что думает об этом инвестор. Не занимайте оборонительную позицию в ответ на критические вопросы. Вместо одержимости особенностями вашей презентации Балахандра советует «думать о том, как быть спокойным, хладнокровным и открытым к отзывам».

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger
Подпишись на нашу рассылку!
Также подобрали для вас
загрузить еще
Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с ain.ua

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • AIN.UA
          • стартап
          • вконтакте
          • домен ain.ua

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции