html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Как работает психология продаж

Горькая правда о покупателях такова, что как только вам кажется, что вы их поняли, они удивляют вас чем-то неожиданным, и весь ваш маркетинговый бюджет оказывается потраченным впустую. Нет никакой волшебной формулы, которая позволит вам продать что угодно и кому угодно. Однако можно разобраться, что заставляет людей совершать покупки. Об этом и рассказал в своей заметке автор блога Honey Copy Коул Шафер.

Люди совершают покупки ради удовольствия или избавления от боли

На самом базовом уровне большинство людей совершают покупки по двум причинам: им хочется сделать себе приятно или избавиться от боли. Рассмотрим это на примере вина и похмелья.

Представьте, что за хорошую работу вам повысили зарплату до $10 тысяч. Вам хочется кричать от счастья, но вы боитесь напугать коллег. Поэтому на обеде вы звоните своей жене и сообщаете ей новость… и она кричит за вас.

По дороге домой вы зашли в винный магазин, чтобы взять пару бутылочек и отпраздновать. Вместо того чтобы взять бутылку вина за $20, вы скорее всего выберете вино за $100, потому что думаете, что более дорогое вино вкуснее. Да и почему бы и нет? Вы же получили повышение.

И вот вы отпраздновали это событие, но наутро проснулись с сильной головной болью. Вы ищете обезболивающее, но его дома нет. Вы бежите в соседний магазин и платите за него завышенную цену, потому что вам уже все равно, сколько тратить — лишь бы избавиться от похмелья.

В этом примере вы заплатили разные суммы по разным причинам. В первом случае вы потратили много денег на вино, чтобы порадовать себя и свою жену. Во втором вы переплатили за лекарство, чтобы избавиться от боли.

Почти каждую нашу покупку можно объяснить одной из этих двух причин (или в редких случаях обеими).

  • $100 за бутылку вина? Все ради удовольствия.
  • $10 за обезболивающее? Все ради избавления от боли.
  • Купили Мерседес? Ради удовольствия.
  • Купили детское кресло в свой Мерседес? Ради избавления от боли.

Как маркетолог вы должны понимать, по какой из причин клиент покупает то, что вы продаете.

Люди покупают товары под влиянием эмоций

Технологии и данные открывают маркетологам множество возможностей, из-за чего некоторые забывают, что работают с людьми, а не с роботами.

В отличие от роботов, люди — эмоциональные существа. Они совершают покупки под влиянием эмоций, особенно когда речь идет о категории «покупок ради удовольствия». Человек не покупает красный Maserati, руководствуясь одной лишь логикой. Он приобретает его, потому что эта покупка вызывает у них чувства. То же самое можно сказать про покупку стереосистемы за $10 тысяч, пары джинс за $500 или тарелки икры за $300. Все это эмоциональные, а не логические решения.

pic

Фото: Artem Bali / Unsplash

Поэтому, когда вы пытаетесь продать клиенту приятный для него продукт, постарайтесь вызвать у него эмоции. Пусть он что-то почувствует.

Люди ищут своим покупкам логическое оправдание

Вы купили себе красный Maserati и рано или поздно вас спросят: «Зачем же вы потратили на него столько денег?»

Честный ответ будет звучать так: «Я купил красный Maserati потому, что переживаю нечто вроде кризиса среднего возраста в 50 лет. Так я чувствую себя моложе и могу доказать семье и друзьям, что чего-то добился. А еще мне всегда хотелось красный спортивный автомобиль».

Но вы ответите иначе: «Дело в том, что у последней модели отличный расход топлива. А еще она очень надежная и супербезопасная для детей. Кроме того, мне хотелось обновить машину, чтобы произвести хорошее впечатление на клиентов».

И хоть вы и ваш собеседник прекрасно понимаете, что ваш ответ — бессовестная ложь, подобные оправдания эмоциональных покупок уже стали нормой.

Вывод для маркетолога: вы должны не только вызывать у клиента эмоции, но и предоставить ему надежные факты, которые помогут ему оправдать свою покупку перед друзьями и родственниками.

Люди покупают, потому что повторяют за другими

В школе нас учили, что нельзя повторять за сверстниками, которые ведут распутный образ жизни, принимают наркотики или увлекаются алкоголем. Однако никто не учил нас, что не стоит слепо повторять за теми, кто покупает дома, автомобили и новые кухонные гарнитуры.

Как маркетолог и покупатель, я могу сказать, что влияние общественности играет важную роль в плане покупок — проще говоря, люди покупают что-то, потому что так делают другие.

Сколько раз с вами было такое, что вы видели у кого-то из знакомых крутую обувь, и вам хотелось купить себе такую же (разумеется, другого цвета?). Признайтесь, как минимум один, два или три раза.

picФото: rawpixel / Unsplash

В социальной психологии есть понятие «стадного чувства», которое обозначает феномен, когда люди подвергаются влиянию окружения и перенимают чужое эмоциональное поведение (иногда оно бывает крайне иррациональным). Порой стадное чувство может быть опасным — оно неоднократно было причиной разных мировых конфликтов — однако его можно использовать и во благо.

Помните Ice Bucket Challenge? Акция помогла собрать $115 миллионов на благотворительность.

Помимо влияния общественности и первобытного инстинкта следовать за стаей, есть вполне логичная причина, почему люди покупают то же, что и другие, — доверие.

Продавец может выглядеть в глазах покупателя нечестным дельцом, который только хочет наживы, а вот друзья — это люди, которым можно доверять. Так что, например, если Мария порекомендует подруге сходить в какое-нибудь кафе, то из-за доверия к Марие, подруга будет доверять и кафе.

Еще один любопытный факт о доверии: 84% онлайн-покупателей доверяют отзывам о товарах так же сильно, как и мнению реальных друзей.

Маркетологам стоит пристально следить за тем, что говорят клиенты о товаре как в сети, так и офлайн. Кроме того, стоит создавать продукты или услуги, которыми можно легко делиться, чтобы повысить шансы на виральность.

Источник.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с rb.ru

2

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • rusbase
          • маркетинг
          • роботы
          • домен rb.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции