html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Как продвигать аутсорс-услуги через роадшоу: 10 тонкостей продаж в США

29 Июня, 2018 18:18
51 0

Роман Рудник, CEO IconDesignLAB.com, организовывает групповое роадшоу в США. В своей колонке он делится опытом, как сделать поездку такого рода продуктивнее.  

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger

В последние годы только и слышно, что кто-то из аутсорсеров отправляется в роадшоу. Личные встречи с потенциальными клиентами – это довольно дорогой способ продвижения аутсорсинговых услуг, но при правильной подготовке он может дать вам гораздо больше, чем новые заказы.


#1. Sales-менеджер во время роадшоу — это необходимость.

80% успеха вашей поездки зависит от того, как вы к ней подготовитесь и как выстроите отношения с потенциальными клиентами после. Задолго до поездки вам нужно найти интересные для вас контакты, связаться с ними и набить календарь встреч. А во время роадшоу и после него вам нужно будет направить сотни follow-ups.

Для статистики, чтобы подготовить 18 встреч в США, нами было отправлено 6677 инвайтов в LinkedIn. А это только первый контакт с потенциальным клиентом. А половина встреч с Сан-Франциско была запланирована моим sales-менеджером, когда я уже был на месте. Сам я бы физически не смог этого сделать.

Если вы поедете в роадшоу неподготовленным — это превратится в тур-поездку. Поэтому в зависимости от размеров компании вам будет необходима команда лидгенщиков и sales-менеджер или человек, его заменяющий.

#2. Как договариваться о встречах с американскими клиентами?

Шаг 1: Готовим профайл

При подготовке к роадшоу в 2017 году мы использовали только LinkedIn, причем прорабатывали его вручную. Мы сделали приглядным и понятным свой профайл. Как потом выяснилось, это реально важный момент, потому что большинство людей, с которыми мы контактировали, заходили и просматривали его.

О том, как это сделать, написано уже много статей, скажу лишь о том, что стоит обратить особое внимание на строчку, что появляется сразу под именем. Там можно написать, кто ты, и даты, когда ты едешь в Штаты.

И еще важный нюанс, о котором нужно помнить всегда: даже если графа называется «расскажите о себе», не рассказывайте о себе, это никому не интересно. Говорите о том, чем вы можете помочь своему клиенту.

Шаг 2: Отсеиваем

Я знаю 2 стратегии, как и на каком этапе фильтровать потенциальных кандидатов для встречи:

  • Первая заключается в том, чтобы максимально инвайтить всех, кто хоть немного похож на потенциального заказчика, не вчитываясь в профайл. А потом уже делать отсев среди тех, кто согласился на встречу.
  • Вторая предполагает первичный тщательный отсев и дальнейшее общение с теми, кто принял инвайт. Т.е. Сначала фильтруем, а только потом инвайтим.

Мы выбрали для себя вторую стратегию, и отправляли около 60 инвайтов в день. Вместе с запросом мы рассылали текст в одну фразу с содержанием «Хочу обсудить возможность встречи в такие даты в Бостоне» или «Хочу назначить бизнес-митинг в Сан-Франциско такого-то числа». Для статистики, 20% инвайтов были приняты, а треть из принятых — заинтересовались.

При таком подходе из 24 свободных в календаре временных слотов мы забили 18 встреч, 7 из которых (38%) после общения я отнес в категорию «интересный лид». Один из участников группы использовал первый подход и забил все слоты, некоторые контакты даже не успел обзвонить, но качество встреч по результатам было ниже. Какой подход использовать, с первичным отсевом или последующим, решать вам, но в любом случае не нужно спамить «по-черному».

Шаг 3: Устанавливаем контакт и добиваемся встречи

После принятого инвайта мы отправляли клиенту что-то коротенькое, чтобы это побудило его зайти в профайл. Мы писали о том, что наш СЕО едет в Штаты, и предлагали встретиться. Презентация была загружена в профайл, в ней мы и доносили мысль о том, чем мы можем быть полезны.

Из общения с потенциальными клиентами в LinkedIn для себя мы сделали вывод, что нужно нишеваться и больше бить по проблеме клиента. Саму встречу с клиентом нужно тоже уметь «продавать», а не просто предлагать ее.

#3. Когда начинать подготовку к роадшоу?

Мы начали подготовку к сентябрьскому роадшоу еще в феврале. Для того, чтобы подготовить все презентационные материалы, вам понадобиться немало времени. Что касается встреч, то тут все зависит от способностей sales-менеджера, штата, в который вы направляетесь, и еще от десятка разных факторов. Мы начали назначать встречи еще весной, продолжили в июне-августе, и даже в сентябре мой sales-менеджер усердно работал.

И вот какие наблюдения удалось сделать:

  1. За 6 месяцев до роадшоу набить встречи в Бостоне у нас получилось раза в 4 лучше по конверсии, чем в Сан-Франциско. В СФ реагировали позитивно, но откладывали общение на потом, ближе к поездке мы писали снова.
  2. За 2 месяца до поездки независимо от штата письмо обычно воспринимали негативно и говорили что-то в духе: «я еще не знаю своих планов».
  3. А вот прямо перед поездкой или уже в процессе реагировали хорошо. Так, основные встречи в Сан-Франциско как раз и были набиты, когда я уже был в Штатах, и в результате их вышло больше, чем в Бостоне.

С роадшоу я привез 1 контракт с заказчиком, на которого мы вышли еще весной. Тогда мы поговорили, выяснили его потребности и даже выполнили тестовое задание. Мой приезд был уже как способ растопить лед между нами перед основным заказом, который я получил уже после роадшоу.

Поэтому сказать однозначно, когда стоит начинать набивать встречи, нельзя.

Если писать заблаговременно, то многие отвечают, что еще не знают своих планов через 2 месяца. Но уже по общению можно выделить тех, кто заинтересован, и кому нужно написать снова ближе к дате поездки.

#4. Как плотно набивать встречи?

Мы выделяли на каждую встречу 3 часа. Сама встреча обычно длилась 30 минут — 1 час, поэтому я считал, что взял большой запас для того, чтобы было время записать для себя итоги встречи и добраться до следующего назначенного места.

На практике оказалось, что даже при таком темпе, я не успевал все записать или поработать.

Поэтому, я рекомендую назначать встречи не чаще чем раз в 3 часа, если они проходят в разных местах и раз в 2 часа, если встречи проходят в одном и том же месте. 

#5. Где назначать встречи?

В больших городах больше возможностей, но и люди там больше устали от продаж. В маленьких городах продавать сложнее. В Кливленде, например, многих удивляла даже сама мысль о том, что можно аутсорсить услуги. Но, тем не менее, одна из 2 встреч в этом городе получилась вполне толковой.

Если говорить конкретно о месте, то мне было удобнее назначать встречи в кофейнях по типу Starbucks и Peet’s Coffee. Некоторые из участников роадшоу встречались в офисах компаний, в барах или ресторанах.


#6. Кто за кого платит?

Когда вы с потенциальным клиентом приходите в кафе или ресторан, то может возникнуть неловкая ситуация, кто за кого должен платить. Цены в США высокие и я боялся, что кормежка американцев может влететь в копеечку.

Как сказал один эмигрант, которого я встретил в Штатах: «С клиентом как с девушкой: если ты на что-то рассчитываешь, то ты и платишь».

Вместе с тем, страх не оправдался. По поводу оплаты счета ни разу не возникло неловкой ситуации. Возможно, потому что большинство встреч у меня прошли в кофейнях, и счета были настолько малы, что я с радостью угощал всех кофе, когда мне это позволяли, ровно так же, как и с радостью угощался и сам за чужой счет.

На единственной встрече, когда мой собеседник решил перекусить, он как-то незаметно заплатил за себя сам, и никто этому не предал значения.

#7. Стоит ли звонить перед встречей?

Когда мы приехали в Штаты, мы сразу купили местные карточки, чтобы быть на связи. Но по отношению к клиентам я понял для себя одно: В США не принято звонить перед встречей, чтобы подтвердить, что она состоится. Причина: У них настолько заспамлен телефон, что на звонки с незнакомых номеров просто никто не отвечает.

За время пребывания в Штатах мой «чистый» номер получил 4 спамовых звонка от роботов, предлагающих что-то там купить. Одному из участников роадшоу звонила неизвестная девушка с фразами «Я возле твоего дома, я тебя вижу, открывай».

Оказалось, что в Штатах после того, как карточка просрочена, она попадает в общий пул номеров и через какое-то время они снова печатаются на новых SIM-картах. Так, один из наших участников не смог зарегистрироваться на Uber, потому что купленный им номер уже был там зарегистрирован.

Тогда как подтверждать встречи или договариваться о переносе? Реалии США: пишите SMS. Я не раз менял место и день встречи именно таким образом.

#8. Что говорить во время первого личного общения?

При первом общении разговор обычно строится по такой схеме:

  1. Приветствие;
  2. Small talk;
  3. «So…» и переход на бизнес-темы.
Приветствие:

В Штатах есть прописанный их культурой формальный шаблон беседы, который все используют: «Привет, как дела? — Нормально, а у тебя?». 

Всем на самом деле не важно, как у тебя дела, и это скорее просто непринужденное начало общения. Как у нас: «Привет. — Привет».

Small talk

Дальше должен быть small talk на сторонние темы, чтобы сделать разговор более мягким и понять, какого характера перед тобой человек. Это для нас, не американцев, самая тяжелая часть разговора. Но за время поездки в США, вы как раз можете накопить пару историй об Америке, чтобы непринужденно упомянуть их в беседе.

Вот пример такой истории.

В первый же день в Кливленде мы только бросили чемоданы и пошли на бейсбол – игру их местной команды «Индианс». Когда мы там познакомились с местными жителями, они у нас спросили, как долго мы в Кливленде, что пришли поддержать их команду. «6 минут», — ответили мы, чем изрядно их повеселили.


На следующий день, когда мы встретились с клиентом, я рассказал ему эту историю, которая и стала нашим small talk и помогла установить связь.

«So…» и переход на бизнес-темы

После такого небольшого разговора вы услышите многозначительное «So…». Это и есть такой себе сигнал, что пора переходить к делу.

Либо вы сами можете задать вопрос по типу, чем вы занимаетесь. А когда вы выслушаете своего собеседника, то можете приступать к своей elevator pitch.

Далее, если вы нашли точки соприкосновения, то разговор сам выйдет в нужное русло.

#9. Стоит ли предлагать свою визитку?

Когда я ездил в Штаты в 2015 году, меня смущало, что в ответ на протянутую визитку я редко получал визитку взамен. Если у нас ты протягиваешь визитку и почти всегда получаешь обратно визитку собеседника, то там так не принято. А я-то по всем правилам планировал писать follow-up-ы тем, с кем познакомился… :).

В этой поездке, я понял для себя простую вещь: если ваш собеседник дает вам визитку – это признак того, что он реально заинтересован.

Я прочувствовал это, когда предложил одному американцу познакомить его со своим другом. Я видел, что они продают тем же типам компаний, но не конкурируют, а значит могут и посотрудничать. Он мгновенно первым протянул мне свою визитку.

Так что используйте это как критерий для определения интереса к вам. Если вам дали визитку в ответ, вы заинтересовали, не дали — беседа не зацепила собеседника, даже если он вам мило улыбался.

#10. Стоит ли просить о том, чтобы вас рекомендовали своим знакомым?

Когда я уже вылетел в США, у меня были свободные слоты для встреч и я надеялся, что мне удастся набить дополнительные встречи благодаря рекомендациям на самих встречах. Поэтому в конце беседы я задавал вопрос: «А не могли бы вы порекомендовать меня кому-то из своих знакомых, кому бы было интересно со мной встретиться, пока я в вашем городе?». Эмигранты находили какие-то знакомства, но американцы ни разу мне не предложили никого из своего окружения.

Так что у меня этот метод не сработал. О рекомендации можно просить на стадии, когда у вас развились деловые отношения и вы показали себя с хорошей стороны. А пока американец вас не видел в работе, не ожидайте рекомендации.

Стоит ли вообще ехать в роадшоу?

По моим подсчетам, каждая встреча на роадшоу мне обошлась примерно в $200. Да, это дорого. И все равно я считаю, что каждый, кто продает аутсорс-услуги в США, хоть раз должен отправиться в Америку с деловым визитом.

Главная причина — вы не поймете менталитет американца в теории. Даже текущая статья скорее всего пройдет мимо вас. Это можно только прочувствовать. А такое понимание американского менталитета, в свою очередь, помогает продавать в будущем. 


Автор: Роман Рудник, организатор Roadshow в США 2018 и CEO IconDesignLAB.com

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger
Подпишись на нашу рассылку!
Также подобрали для вас
Загрузить еще
Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с ain.ua

2

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • AIN.UA
          • вконтакте
          • маркетинг
          • домен ain.ua

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции