html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Как подготовиться к переговорам

Глава из книги Роджера Фишера и Даниэля Шапиро «Эмоциональный интеллект в переговорах»

Авторы описывают систему подготовки к деловой встрече, которая позволяет организовать эффективный переговорный процесс, определить интересы сторон и справиться с эмоциями участников. Главу из книги «Эмоциональный интеллект в переговорах» iBusiness.ru републикует с разрешения издательства «Манн, Иванов и Фербер».

«При подготовке к переговорам необходимо обратить внимание на три аспекта: процесс, предмет переговоров и эмоции. Если вы будете хорошо разбираться в предмете обсуждения и вопросах, которые могут возникнуть, а также понимать ход переговорного процесса, то сумеете значительно снизить уровень беспокойства и эмоционального напряжения. Психологическая подготовка заключается в продумывании шагов по налаживанию взаимопонимания с партнерами, а также того, как избавиться от беспокойства перед встречей.

О процессе: подумайте, каким может быть ход переговоров

Основная часть подготовки посвящена именно структуре переговорного процесса. Беспокойство переговорщика очень часто обусловлено страхом, что от него потребуют сразу принять важное решение, а он этого сделать не сможет. Беспокойство и страх участников переговоров могут стать причиной, по которой стороны не договорятся. Таким образом, полезно заранее продумать ход переговорного процесса, при котором вы будете чувствовать себя психологически комфортно.

Подготовка эффективных переговоров включает анализ (самостоятельный и с участием другой стороны) трех аспектов: цели, продукта и процесса.

Цель: в чем заключается цель этой встречи?

Продукт: какой документ будет оптимально отвечать этой цели?

Процесс: какая последовательность действий будет способствовать созданию продукта, отвечающего нашей цели?

Например:

1. Прояснить интересы каждой из сторон.

2. Сформулировать ряд возможных вариантов, отвечающих этим интересам.

3. Выбрать один окончательный вариант.

О предмете: проанализируйте предстоящую встречу с точки зрения семи элементов переговоров

В рамках гарвардского исследовательского проекта по переговорам были определены семь элементов, представляющих собой основу любых переговоров. Если в ходе подготовки вы попробуете проанализировать предстоящие переговоры с точки зрения этих семи элементов, то затронете вопросы как процесса (улучшение коммуникации, выстраивание хороших рабочих отношений, прояснение интересов сторон, формулирование разных вариантов до принятия каких-либо обязательств), так и содержания встречи. В чем заключаются интересы сторон? Каковы убедительные критерии правомерности, например прецедент, закон или рыночная стоимость? Какие реалистичные обязательства могла бы взять на себя каждая из сторон? Какова лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (BATNA) для каждой из них? Как показывает наш опыт, можно значительно сократить риск неприятного, а иногда катастрофического сюрприза, если до начала переговоров каждая из сторон проанализирует эти семь элементов со своей точки зрения и с позиции оппонентов.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с ibusiness.ru

18

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • ibusiness
          • законы
          • домен ibusiness.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции