html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Как оценить эффективность управления продажами в компании

Эффективность управления продажами

Фото: Shutterstock

Мария Колчина, Партнер компании Berner&Stafford, руководитель проектов по построению системы продаж компании «КСК групп», Москва


Тест. Оцените эффективность управления продажами в Вашей компании

Эффективность управления продажами


Результаты

 

0–12 баллов. Эффективность управления продажами находится на нуле. Решения принимаются случайным образом. Потери сопоставимы с доходом. Когда дела настолько плохи, первое, что нужно сделать, это выбрать фокус продаж: 1–3 региона или 1–3 категории клиентов, для которых работает компания. По каждому направлению необходимо составить план продаж, ввести нормативы работы сотрудников, регулярно контролировать исполнение.

 

13–18 баллов. У Вас слабая эффективность управления продажами. В компании нет сформулированной стратегии, тактики и технологии продаж. Исправив ситуацию, можно увеличить доход на 70%. Скорее всего, минимально необходимый порядок в продажах наведен, есть фокус продаж. При этом нужно более четко распределить роли в команде (зоны ответственности) и постоянно совершенствовать алгоритмы работы, например, следить, чтобы продавцы не пропускали важные этапы продаж (не делали предложения, не выяснив потребности, и т. п.). Необходим постоянный контроль за соблюдением правил.

 

19–24 балла. Удовлетворительная эффективность управления продажами. Требуется оптимизация стратегии, тактики и технологии продаж. Исправив ситуацию, можно увеличить доход на 30%. В этой ситуации можно добиться улучшений показателей, согласовав план по прибыли с планами по клиентам. В том числе стоит установить свои нормативы продаж для каждой категории клиентов, распределить роли в команде продавцов с учетом особенностей клиентов и пр. Речь идет о тонких настройках. Важно досконально разбираться в причинах невыполнения или, наоборот, перевыполнения плана и корректировать его.

 

25–30 баллов. Хорошая эффективность управления продажами. Потенциал компании полностью реализуется. В этом случае стоит задуматься о масштабировании: выходе в новый регион или освоении дополнительного сегмента клиентов. Полезно усилить работу с действующими клиентами (оценивать их удовлетворенность, повышать качество сервиса, стимулировать кросс-продажи и пр.).

Как по форме воронки продаж понять, где происходит сбой

Эффективность управления продажами

 

1. «Гвоздик»

 

Проблема 1. Ваша служба маркетинга дает неверную информацию потенциальным клиентам, поэтому, когда они обращаются в компанию, Вы обманываете их ожидания.

  

Проблема 2. Есть проблемы в процессе приема обращений клиентов: технологические трудности, нехватка персонала, сотрудники теряют обращения и т. п.

  

2. «Труба»

 

Проблема. Цена на Ваш товар (услугу) слишком низкая, возможно, менеджеры злоупотребляют скидками. Клиенты, конечно, покупают, но компания не получает ту маржу, которую могла бы.

3. «Талия»

 

Проблема. В работе с клиентами есть лишний участок – он никак не влияет на конечный результат, поэтому сотрудники или сами клиенты его пропускают. Это может быть длительное согласование договора у юристов, когда по факту отгрузка уже произведена. Еще один пример: покупатель выбрал модель машины, внес залог, но перед продажей дилер предлагает ему снова пройти тест-драйв, хотя клиенту это уже не нужно, ведь решение принято.

 

4. «Узкое горлышко»

 

Проблема 1. Цена не соответствует среднерыночной. Чаще всего она завышена и отпугивает покупателей. Но бывает и наоборот, когда цена так занижена, что у клиентов возникают сомнения в качестве продукта. Например, хорошая машина сегодня стоит не меньше 1,5 млн руб.; если предложить ее клиенту за 700 тыс., он начнет искать подвох и, вполне возможно, откажется от покупки.

 

Проблема 2. Квалификации сотрудников не хватает, чтобы закрывать сделки.

 

Найдите минутку поделиться своим мнением в социальных сетях. 29 тысяч Генеральных Директоров ждут Вас

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с gd.ru

17

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • gd.ru
          • маркетинг
          • домен gd.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции