html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Как мы внедрили скрипты продаж и повысили конверсию в Instagram в 4,5 раза

20 Марта, 2018 17:32
134 0

Александр Киценко, управляющий партнер консалтинговой компании  Oy-li Ukraine, рассказал, как внедрение скриптов продаж помогло в разы увеличить конверсию магазина женской одежды в Instagram. 

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger

Instagram из простой социальной сети с фотографиями давно превратился в конверсионный канал продаж. Если же речь идет о продаже женской одежды, то значимость профиля в Instagram порой превышает значимость сайта.

Поскольку Instagram изначально не задумывался как маркетплейс, есть ряд моментов, которые не позволяют компаниям продавать так, как им бы хотелось. Но это лишь на первый взгляд. Сегодня я расскажу о кейсе, в котором нашей команде удалось в 4,5 раза повысить конверсию в Instagram из запроса цены в покупку.

Исходные данные

Компания, с которой мы сотрудничали, — это бренд бренд женской одежды, реализующий продукцию на территории СНГ. Когда мы начали работу над проектом, Instagram уже использовался в качестве одного из каналов продаж. Профиль маркетологи вели качественно, делая упор на визуальный контент.

Цену на изделия в описании под фото, как это принято в Instagram, не писали. Мы задали вопрос: «Почему не указываете стоимость?», на что получили ответ: «Чтобы развивать коммуникацию с клиентами и собирать клиентскую базу через сообщения в Direct». На деле выяснилось, что коммуникацию с клиентами менеджеры не развивали.

Типичный диалог выглядел следующим образом:

— Добрый день платье, которое вам понравилось, стоит 2000 гривен

— Поняла, спасибо

— ♡

Клиентская база также не собиралась. На вопрос о причинах нам ответили, что в Instagram у всех разные ники, обычно не соответствующие именам. Потому задачу выполнить невозможно.

Воронка продаж

Поскольку менеджеры не собирали данные о потенциальных лидах, не было информации для построения воронки продаж и замера конверсии. Потому в первую очередь мы собрали базу контактов из Instagram. Оказалось, что 83% пользователей указывают в описании профиля свое имя и фамилию, а часто и место проживания. Собрать и внести такую базу в CRM не составило больших проблем.

Воронка наглядно показала, что 35% потенциальных лидов не отвечали на сообщения. При чем не отвечали они вне зависимости от того, что именно писали менеджеры. На это влиял целый ряд причин, но самая популярная — первое сообщение попадало в запросы на переписку, где большинство пользователей его просто не видели.

Эту проблему мы решили, отвечая под каждым комментарием «написали вам в директ, проверьте». Соответственно, экстенсивно увеличенная воронка сверху, расширились и в нижней части, что позволило повысить продажи. Построив воронку продаж нам также удалось измерить конверсию. В начале нашей работы с клиентом конверсия из запроса цены в покупку составляла 5%.

Скорость ответа

Покупка одежды у девушек зачастую бывает импульсной. Потому скорость ответа на комментарий «цена?» должна быть максимальной. Идеально — до часа.

Чтобы решить эту задачу, мы сделали показатель скорости ответа на сообщения одним из KPI менеджеров и связали его с мотивацией. Таким образом за период работы с компанией, нам удалось повысить скорость ответа до трех часов, хотя ранее сообщения могли быть неотвеченными по нескольку дней.

Скрипты продаж

Золотое правило продаж — сначала покажи ценность, потом назови цену. Оно работает всегда и везде, в том числе и в Instagram-продажах. Чтобы его реализовать, мы написали скрипты переписок для менеджеров, в которых продавали ценность и демонстрировали выгоду: куда можно пойти в этом наряде, с чем сочетать, в какую погоду носить, как оно будет сидеть, подойдет ли под тип внешности девушки.

Push клиентов

Одна из главных проблем в Instagram — клиенты в какой момент переписки могут перестать отвечать на сообщения. Это нормально. Главное — выяснить, что же было не так, т.е. выявить возражение и отработать его.

Чтобы решить эту проблему мы создали скрипт пуша (push) клиентов. Менеджеры писали тем, кто ранее не отвечал, и выявляли возражения. Эта информация очень ценна, поскольку раньше не было понимания, почему лид не покупает.

Узнав возражения, мы смогли откорректировать скрипты продаж. Например, если лид «пропадал» после озвучивания цены, менеджеры стали предлагать похожие варианты, но дешевле.

Еще один плюс push-cообщений — некоторые лиды после такой переписки все же стали клиентами и купили у компании.

Контроль

Основываясь на опыте работы с клиентами, скажу, что успех внедрения любого изменения — это постоянный контроль. Жесткий стандарт соблюдение скрипта переписки контролируется и отслеживается нашей командой постоянно. Менеджерам не нужно выдумывать что-то новое, на любой вопрос у них уже есть заготовленный шаблон ответа. Это увеличивает эффективность каждого менеджера и скорость работы. Кстати, скорость ответа мы также постоянно контролируем, регулярно просматривая все переписки менеджеров.

Результат

За полгода нашей работы с компанией конверсия в Instagram выросла с 5% до 23%. То есть каждый четвертый лид, который пишет в комментариях под фото «цена?» покупает у компании.

Автор: Александр Киценко, управляющий партнер консалтинговой компании  Oy-li Ukraine

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger
Подпишись на нашу рассылку!
Также подобрали для вас
загрузить еще
Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с ain.ua

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • AIN.UA
          • социальные сети
          • вконтакте
          • домен ain.ua

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции