html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Как можно увеличить продажи: 5 и один закон успешной торговли

Как можно увеличить продажи

Фото: Shutterstock

Михаил Рюмин, Совладелец и исполнительный директор консалтинговой компании «Дымшиц и партнеры», Москва; кандидат экономических наук


В этой статье Вы прочитаете

  • Как можно увеличить продажи, если в компании нет харизматичных продавцов

Как можно увеличить продажи, если в компании нет харизматичных продавцов? Сразу оговорюсь, что совсем без харизматичных продавцов с высокими зарплатами ни одна компания не сможет продавать много. Даже если основной канал продаж для компании – Интернет, с потребителем все равно придется общаться: либо по телефону (если фирма работает в сегменте b2c), либо в ходе очных переговоров (если компания продает товары и оказывает услуги в сфере b2b). Поэтому хорошие продавцы – это первое необходимое (а часто – и достаточное) условие успешной торговли. Все остальное, о чем пойдет речь далее, только помогает им работать еще лучше и отвечает на вопрос, как можно увеличить объем продаж.

 

Как еще можно увеличить продажи

Дистрибуция. Вклад усилий маркетологов в рост продаж – примерно 15%. Остальные 85% обеспечиваются за счет размещения товара в возможно большем числе торговых точек (не менее 30% от всех магазинов, торгующих этим товаром в регионе) на самых заметных для покупателя местах и в максимальном количестве. Приведу свой любимый пример. На рынке жевательных резинок мы наблюдаем жесткую конкурентную борьбу между «Диролом» и «Орбитом». То один бренд потратит за год на рекламу вдвое больше средств, чем конкурент, то другой. Однако доля рынка «Орбита» в полтора раза выше, чем «Дирола». Это соотношение остается более или менее стабильным и практически не зависит от рекламной активности. За счет чего? Дело в том, что число торговых точек, где продается «Орбит», примерно в полтора раза больше числа магазинов, торгующих «Диролом». Этот пример наглядно показывает, насколько дистрибуция важнее маркетинга и рекламы.

Сервис. Невнимание к сервису – проблема большинства отечественных производителей товаров массового спроса. Во многом именно из-за этого они проигрывают транснациональным корпорациям. Один мой студент-вечерник работал в компании Coca-Cola мерчандайзером. По его словам, в магазинах настолько привыкли, что доставкой, расстановкой, контролем остатков товара, а также размещением рекламных материалов занимаются не работники магазина, а мерчандайзеры поставщика, что, если сотрудник фирмы Coca-Cola не появлялся более одного дня, товароведы начинали звонить в компанию и требовать присутствия его «на рабочем месте». Другой пример – колбасные заводы. Наш клиент – мясоперерабатывающий завод «Сетунь» – начал договариваться с крупными магазинами и сетями о найме своего сотрудника в колбасный отдел. Завод (а не магазин) выплачивает такому сотруднику зарплату, и сотрудник, естественно, уделяет бренду завода больше внимания.

Директ-маркетинг. Если Вы работаете на рынке b2b, не тратьте деньги на рекламу – сосредоточьтесь на директ-маркетинге и организации личных продаж. Клиенты на рынке b2b слишком серьезно относятся к товарам и услугам, от которых зависит их собственный бизнес; они не готовы рисковать, покупая что-то без детального ознакомления и обсуждения. Поэтому каждой продаже должна предшествовать подготовка. Прежде всего необходимо составить список потенциальных клиентов. Затем по адресам из этого списка рассылаются информационные материалы. Следом сотрудники колл-центра обзванивают адресатов и узнают, получили ли они письмо и не хотят ли пообщаться с менеджером. Если такое желание у потенциального клиента есть, его соединяют с менеджером по продажам. На этом этапе уже можно договариваться о личной встрече.

 

Контрольные процедуры. В сегментах как b2с, так и b2b вопрос, как можно увеличить продажи решает методика «тайный покупатель» и разбор с сотрудниками наиболее грубых ошибок.

Альтернатива профессиональным продавцам – система сетевого, или многоуровневого, маркетинга (англ. multi-level marketing, MLM). Ее суть в том, что выстраивается пирамида из продавцов-любителей, которые одновременно выступают и в качестве покупателей. Они продают товар друзьям, те – своим знакомым и т. д. Но даже компании, ориентированные на MLM-продажи, должны иметь штат профессиональных продавцов-консультантов, которые проводят первичное обучение любителей и отвечают на сложные вопросы клиентов. Кроме того, MLM-торговля подразумевает продажу сравнительно дорогих товаров, чтобы прибыль от одной продажи могла покрыть трансакционные издержки. Поэтому такая система подходит далеко не всем.

 

Кстати, рекомендуем подписаться на нашу группу в Facebook

 

Справка


«Дымшиц и партнеры»
Сфера деятельности: консультационные услуги в сфере маркетинга.
Форма организации: ООО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 16.
Основные клиенты: компании «Лукойл», «Омела Холдинг», РЖД, «Росгосстрах», «Сетунь», Увельская крупяная компания (торговая марка «Увелка»).
Стаж исполнительного директора в должности: с 2001 года (с момента основания компании).

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с gd.ru

25
    +7 surfers

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • gd.ru
          • бизнес
          • маркетинг
          • домен gd.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции