html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Покупатель на крючке: что заставляет нас покупать?

Психологи считают, что на наше поведение влияют сотни когнитивных особенностей психики. Если вы разработчик продукта, который должен вызывать привыкание, то знание этих методов поможет создать более совершенный продукт и повысить мотивацию потребителя.

Эффект дефицита

Дефицит продукта влияет на его восприятие: чем меньше товара представлено, тем более ценным он кажется. Человек думает: если этого продукта осталось так мало, значит, другие уже оценили его по достоинству — стоит брать.

В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол подтвердили этот тезис экспериментом. Они решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной — десять штук, в другой — всего две. Какое из них показалось людям вкуснее? Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке. Видимость дефицита повлияла на их восприятие ценности.

Эффект фрейминга

Люди чаще покупают более дорогие продукты, потому что считают их более качественными. Цена повышает ценность продукта и влияет на его восприятие. Удивительно, но более дорогой продукт кажется нам более вкусным. То есть приносит больше удовольствия.

В одном исследовании ученые решили проверить, сказывается ли цена вина на его вкусе. Они предлагали участникам эксперимента пробовать вино и замеряли показатели мозга пр помощи томографа. Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с пяти долларов за бутылку и заканчивались 90 долларами. Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участников от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, — состояние мозга подтверждало эти слова. Мало кто из участников эксперимента понял, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показывает, как восприятие может формировать нашу реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.

Эффект якорения

Принимая решение, люди часто учитывают какую-то одну информацию. Подтверждает это то, как люди реагируют на скидки и специальные предложения в магазинах.

Редко увидишь магазин одежды без рекламных объявлений «скидка 30%», «купите один — получите второй бесплатно» и тому подобных спецпредложений. Часто эти акции обеспечивают магазину максимальную прибыль, потому что большинство покупателей берут тот или иной товар только потому что он участник распродажи. Они не замечают, что в этом же магазине в это же время можно найти аналогичные, но менее дорогие предметы.

Эффект значительного прогресса

Розничные магазины часто стимулируют своих клиентов к повторным действиям при помощи бонусных карт, в которых отмечается каждая новая покупка. Благодаря этому покупатель постоянно приближается к получению бесплатного товара. Обычно такие карты выдаются без каких-либо отметок, то есть покупатель стартует с нуля. А что если магазин будет вручать карты с уже проставленными баллами?

В ходе одного из экспериментов двум группам участников выдавались бонусные карты, заполнив которые, человек приобретал право на бесплатную мойку автомобиля. Одна группа получила карты с восемью незаполненными квадратиками. На картах для другой группы квадратиков было десять, причем два из них уже заполненные (в качестве подарка). Чтобы получить бесплатную мойку, участникам из обеих групп нужно было купить по восемь моек, но поразительно, что таких клиентов во второй группе (получивших карты с двумя заполненными квадратиками из десяти) оказалось на 82 процента больше!

Это исследование демонстрирует эффект значительного прогресса. Он способен повышать мотивацию к покупке, поскольку люди считают, что быстрее приближаются к цели.

Подобные эффекты называются эвристиками («кратчайшие пути» мозга для быстрого принятия решений). Чтобы повысить вероятность покупки, разработчики продукта могут использовать их, тем самым повышая вероятность покупки.


Ссылки по теме:

Курс на Фрейда: Психология для маркетологов
Психология для маркетологов: часть 2
Психология для маркетологов: часть 3
Новая среда жизни

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с cossa.ru

122
    +104 surfers

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • cossa.ru
          • исследования
          • домен cossa.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции