html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

iForum-2017: Артем Яремчук — о том, как строить b2b-продажи в США

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger

У стартапа Attendify за несколько лет получилось стать заметным игроком на зарубежном рынке приложений для ивентов. Среди его клиентов — Google, Facebook, Bloomberg, Стэнфордский университет, AOL и другие большие компании (о том, как стартап привлекал крупных клиентов, мы писали ранее). На iForum-2017 основатель стартапа Артем Яремчук рассказывал о том, как его компания выстраивала отношения с будущими клиентами в b2b, а также немного рассказал о том, как правильно писать продающие письма. 


Мы прошли несколько стадии развития продаж в нашей компании: они очень похожи на стадии развития стартапа в контексте инвестиций — start, seed, early growth и так далее. Подобные стадии переживает проект и в контексте развития продаж. 

Как мы проходили каждую? 

Первая стадия — Trial and Error. Первый год компании, продукта нет, денег нет, клиентов нет. Чем заниматься? Продавать. Мы и начали заниматься этим с первого дня. Продавали то, чего еще нет. Умение продавать — важный навык для любого предпринимателя. Вы продаете продукт клиентам, вы продаете стартап инвесторам или сотрудникам. Готовя питчи, вы начинаете лучше разбираться в своем продукте, что людям нравится, что — нет.

В нашем случае мы обратились к друзьям друзей, начали искать, кто среди знакомых занимается организацией ивентов и нашли их, получили первую сделку с первым клиентом, при том, что продукта еще не было. По сути, наши первые клиенты оплатили нам первую версию нашего продукта. Могу сказать по собственному опыту: это работает.

На этой стадии важно самому разобраться, как работают продажи, и попробовать самому продавать, прежде чем нанимать кого бы то ни было. 

Дальше мы плавно перешли на следующую стадию Product First, когда уже можно было показывать продукт. Мы очень глубоко ушли в продукт и сфокусировались на нем. По сути продукт стал самым главным источником продаж, продавал сам себя. Мы на этом этапе думали о том, что делать дальше: идти исключительно в ивенты или попробовать другие индустрии, работать с ресторанами, отелями, недвижимостью и т.д. 

Мы сделали правильное решение и сфокусировались исключительно на ивентах. В b2b-индустрии очень важен фокус и специализация вендора. Компании хотят работать только с теми, кто профессионал в своем деле.

Нам также очень помогло противопоставление конкурентам. Наши конкуренты в ивент-индустрии — это компании, которые работают по enterprise-модели. Они по сути предоставляют клиентам сервис, у которого нет открытого прайсинга или тестовой версии. Мы сделали наоборот: предлагали открытый продукт, любой желающий мог его протестировать, прежде чем купить, с фиксированным открытым прайсингом. Любая компания могла на самом раннем этапе купить наш продукт, он стоил $999 — его можно было оплатить даже личной картой.

На третий год жизни компании мы перешли к третьему этапу. Мы поняли, что нужно нанимать сейлзов и строить модель, в которой бы они работали. Когда мы наняли первого сейлза, оказалось, что он — мастер продавать, в особенности — закрывать сделки. Мы увидели, что выполнять некоторые задачи ему нравятся, а некоторые — нет.

Мы начали разбираться, есть ли какая-то стандартная модель, по которой могут масштабироваться продажи. И такая модель нашлась — Predictable Sales (ее разработал Аарон Росс, основываясь на своем опыте работы в SalesForce).  

Его модель суперпростая: 

Это о том, что ваши продажи можно легко прогнозировать и считать. Главное — понять, сколько лидов вы можете генерировать и фокусироваться на них. Нужно специализировать сейлзов на разных этапах воронки: на этапе генерирования лидов, на этапе работы с лидами и на этапе закрытия сделок. Фокусируя сейлзов на тех задачах, которые у них лучше получаются, вы четче понимаете конверсию на каждом из этапов. Наш первый продавец смог сфокусироваться на закрытии сделок. А другой сейлз, с не очень хорошим английским, но с талантом к аналитике смог сфокусироваться на лидогенерации. Как это выглядит: 

Работая с количеством и качеством лидов, мы смогли очень четко прогнозировать, сколько заработаем каждый месяц. 

И то, чем мы сейчас занимаемся, наш текущий этап — построение Customer Success.  Наша цель — чтобы клиент, начав пользоваться нашим продуктом, стал успешным, ведь его успех будет приводить к следующим продажам и положительным отзывам. 

Как правильно писать продающие письма 

Немного расскажу о том, как правильно писать письма. Мы вначале сталкивались с кучей проблем, в частности — с тем, что на наши письма просто не отвечают.

Мы поняли, что это — общая проблема на рынке и что писать письма никто не умеет. Я всегда в этом случае вспоминаю известное высказывание Марка Твена: «У меня не было времени написать тебе маленькое письмо, поэтому я написал большое».

Проблемы извечные: письма всегда длинные, непонятные, без call to action, неперсонализированные. Письма часто о человеке, который пишет, а не о клиенте, в стиле «моя компания предоставляет классный продукт….» Те же проблемы сопутствуют и фолоу-ап-письмам: люди чаще всего вообще не заморачиваются. Просто пишут что-то вроде: «Ты прочел мое письмо? Когда ты ответишь на мое письмо?». 

Я, как предприниматель, в день получаю около двух десятков писем с предложениями продуктов. И создается ощущение, что сейлзы считают себя королями мира, думают, что их предложение — уникальное и я буду дураком, если не отвечу. 

По поводу правильности писем мы для себя выработали простой чек-лист:

Мы его подсмотрели у HubSpot. В двух словах: любое письмо прогоняется через четыре элемента. Первое — это тема письма, если получателю она не понравится, ваше письмо никогда не откроют. Второе — персонализация. Письмо должно быть написано так, как будто вы пишете своему знакомому. Третье — насколько можно доверять компании, которая пишет (нужно представить хороший social proof, кейсы, примеры с аналогичными клиентами). Последнее — offer. Что вы готовы предложить клиенту, какая ценность вашего письма? Поставьте себя на место клиента и подумайте, ответили бы вы сами на такое письмо?

Пример хорошего письма:

Что еще у нас работало с большими брендами? 

Раньше у сейлзов было правило: закрывайте сделки любой ценой. Сейчас это правило уже не работает. Новое правило звучит так: «Вы не должны навязываться, а должны думать о том, чем вы можете помочь». Нам также помогла работа с большими брендами даже на раннем этапе, предоставление им сервиса бесплатно или полубесплатно. Мы пытались находить в больших компаниях brand ambassadors, которые бы сами рекламировали наш сервис своим знакомым и коллегам. 

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger
Подпишись на нашу рассылку!

Также подобрали для вас

загрузить еще
Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с ain.ua

2

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • AIN.UA
          • стартап
          • вконтакте
          • домен ain.ua

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции