html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Опытный переговорщик Брайан Трейси и его книга советов

В постоянной книжной рубрике сегодня — сборник практических рекомендаций от опытного переговорщика Брайана Трейси, который учил искусству договариваться и решать проблемы сотрудников таких крупных компаний, как Johnson & Johnson, Coca-Cola и IBM.

Книга «Переговоры» вышла на русском в 2014 году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер», и в этот раз адаптированный заголовок не отличается от оригинала — Negotiation как они есть. Настольное руководство для менеджеров, предпринимателей и просто людей, которые хотят научиться договариваться, убеждать и побеждать в ходе деловых переговоров на любую тему.


Автор «Переговоров» Брайан Трейси

Главное о книге и авторе

Брайан Трейси давно зарабатывает себе на жизнь разговорами и выступлениями. Он родился в Канаде в 1944 году и успел побывать фабричным рабочим, подмастерьем и моряком, пока в двадцать с небольшим не устроился работать торговым агентом. Трейси увлекся изучением техник продаж и различных трюков, к которым прибегали опытные торговые агенты. Полученные знания продвинули молодого человека по карьерной лестнице до звания директора всего за пару лет. С 1981 года Брайан Трейси помимо успешной менеджерской карьеры открыл в себе талант мотивационного спикера, начав вести семинары по психологии успеха. За пару лет он уже стал известным настолько, что в дальнейшем с ним работали Motorola, HP, Coca-Cola и российский «Сбербанк». Трейси выучил четыре языка, посетил свыше 80 стран, вырастил четверо детей и издал ряд книг, переведенных на несколько десятков языков.

Одна из его успешных книг — Negotiation, изданная в 2013 и переведенная на русский в этом году. В книге — 21 глава, в каждой из которых поэтапно рассказывается о методике построения и проведения переговоров, методах убеждения противоположной стороны и стратегии поведения в случае, когда ход переговоров неблагоприятен для инициатора.

В книге можно найти подсказки и рекомендации для тех, кто боится садиться за стол переговоров и в принципе не умеет договариваться. Уделено внимание эмоциональной составляющей переговорного процесса, приемам логического и иррационального убеждения оппонента, методикам «продажи» идей и позиций. Среди заключительных глав книги есть даже метод отказа от переговоров, когда обмен мнениями по каким-либо причинам больше не желателен.

Пять важных уроков

  1. В практике ведения переговоров наиболее эффективно работает не прямое убеждение, а «закон косвенного усилия»: согласно ему, можно получить от переговоров намного больше, если действовать умелым «обходным» путем, а не напрямую выкладывать все претензии, желания, ожидания и предложения «на стол».
  2. Гарвардский переговорный проект — отличный кейс  применения методов ведения переговоров на практике, позволяющий оценить, от чего в наибольшей степени зависит успех или провал переговорного процесса.
  3. Предприниматель может получить оптимальные для себя условия практически в любых переговорах, даже если на первый взгляд они кажутся заведомо невыгодными. Для этого надо продумать альтернативные тактики поведения, пути для «отступления» и позиции, по которым может быть достигнут компромисс или уступки со стороны каждого из переговорщиков.
  4. «Закон четырех» определяет успех любых переговоров — от финансовых до переговоров между клиентом и продавцом. Следует найти четыре ключевых вопроса, на которые ищет ответы каждая из сторон в ходе переговоров. Поиск ответов и совпадение их у сторон процесса — залог успешных переговоров.
  5. Эффективными переговорщиками не рождаются, но им можно стать, если собирать, анализировать и интерпретировать информацию о противоположной стороне, а также о собственных сильных и слабых сторонах.

Три интересных цитаты

Когда вы встречаете пункт или условие, по которому не можете прийти к согласию, оставьте его на время и переходите к следующему пункту, по которому у вас разногласий нет. Проработав таким образом весь документ, начните сначала и вернитесь к спорным пунктам. При втором подходе вы начнете искать компромисс и пойдете на взаимные уступки.

Эффективные переговорщики отличаются открытостью и легко приспосабливаются к меняющимся обстоятельствам. Они не стоят на своем до последнего. Плохие переговорщики ни на шаг не отступают от намеченного ранее единственного пути, даже если ситуация изменилась.

Чтобы усилить ваши позиции, дайте контрагенту понять, что обладаете всеми необходимыми полномочиями: именно вы принимаете решение о сделке. Кроме того, когда вы даете понять, что разбираетесь в данном вопросе и прекрасно знаете, какими должны быть цена и другие условия, это зачастую побуждает вторую сторону предложить более выгодные условия.

Вывод

«Переговоры» Брайана Трейси — настольное руководство для менеджеров по продажам, стартаперов, готовящих питч, и предпринимателей, которые расширяют сеть партнеров и нанимают новых сотрудников. Книгу стоит прочесть всем, кто хотя бы раз в полгода вынужден проводить переговоры с упрямыми, самоуверенными или просто несговорчивыми людьми. Советы и пошаговые инструкции из книги Трейси помогут укрепить позиции предпринимателя в переговорном процессе.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с siliconrus.com

173
    +155 surfers

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • fillosoft
          • успех
          • законы
          • карьера
          • домен siliconrus.com

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции