html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Ценный стандарт

Маркетолог Джек Траут на одном из своих мастер-классов в Москве отметил, что 80% российских компаний не имеют ярко выраженного позиционирования и, как следствие, могут конкурировать только за счет грамотно выстроенной ценовой политики. В статье — мнение о том, каким образом ценообразование может стать новым методом борьбы за клиента

Стартап-индустрию лихорадит от ценовых экспериментов. Особо изобретательные, пытаясь заманить клиентов, умудряются выстроить модели ценообразования, основанные, например, на сумме начислений из зарплатного фонда компании-клиента, налогов или мультивалютных счетов, т. е. сегментируют цены в зависимости от масштаба бизнеса клиента. Особо дерзкие попросту назначают «оброк» в виде фиксированного процента вне зависимости от масштабов и особенностей сотрудничества, отсекая тем самым часть своей потенциальной аудитории. Кроме того, Facebook, Twitter и другие топовые международные сервисы разбаловали потребителей наличием бесплатного контента, так что пользовательское отношение к стоимости того или иного товара больше не удается игнорировать: поставите слишком высокую цену на свой продукт — отпугнете клиентов, поставите слишком низкую — будете терять прибыль. Однако не делать ничего и просто плыть по течению рынка тоже нельзя.

Джек Траут, известный маркетолог, основатель консалтинговой компании Trout&Partners, на одном из своих мастер-классов в Москве в конце прошлого года отметил, что 80% российских компаний не имеют ярко выраженного позиционирования и, как следствие, могут конкурировать только за счет грамотно выстроенной ценовой политики. Если не играть в оголтелый демпинг и не выдумывать хитроумных схем, в долгосрочной перспективе именно ставка на четкое ценообразование (естественно, с оглядкой на особенности рынка) позволяет вырастить свой стартап до привлекательного во всех отношениях бизнеса. Опыт эквайринг-сервиса Square, установившего привлекательную для малого бизнеса комиссию в размере 2,75% с транзакции, и история мобильного мессенджера WhatsApp, сумевшего монетизировать приложение и запустить целый ряд денежных «фишек» в дополнение к базовому функционалу — лишнее тому подтверждение. Так какие преимущества российским IT-стартапам дает внедрение «умной» модели ценообразования?

Гибкость стержня

Сервис автоматизации продажи билетов на мероприятия TicketForEvent в начале этого года объявил о переходе на новую модель ценообразования. Больше двух лет TicketForEvent работал по фиксированной комиссии в 7,5% с каждого проданного билета, теперь же проект перешел на более гибкую схему, посчитав ее более выгодной для партнеров. Сохранив преимущества прошлой ценовой модели (включение в стоимость технической поддержки, бухгалтерского сопровождения, пересылки документов и других опций), TicketForEvent позволил организаторам мероприятий самостоятельно управлять уровнем комиссии. Так, выбирая оплату по счету, сбор за услугу составит 1,5%, при оплате картами — 3%, а при использовании любых других способов (около 90 различных вариантов) — 5,5%. Новая формула сотрудничества TicketForEvent с организаторами мероприятий теперь рассчитывается по формуле $1 + 3% (сборы сервиса за проданный билет) + сумма комиссии в зависимости от выбранного метода оплаты.

В компании считают, что снижение фиксированного процента и гибкость его переменной части позволит сервису сделать рыночное предложение более прозрачным и понятным для клиентов, а также продемонстрировать гибкость во взаимоотношениях с ними. Уже в первый месяц работы новая схема ценообразования позволила сервису привлечь новых клиентов и «вырастить» лояльное ядро постоянных: результаты видны на конкретных мероприятиях, активных на сервисе, — количество событий увеличилось вдвое: осенью эта цифра составляла 170–190 событий в месяц, сейчас возросла до 400. Так, проект, будучи инновационным для российского рынка, с помощью обновления ценовой политики повысил лояльность своих клиентов и привлек новых из числа тех, кто до сих пор был не готов к сотрудничеству.

Деньги на бесплатном

О возможности проводить микротранзакции внутри мобильных приложений Google объявил 18 апреля 2011 года, а уже через два дня в магазине Google Play появилась игра Paradise Island от российского стартапа-производителя игр Game Insight. В итоге Paradise Island вошла в историю игровой индустрии как первая в мире freemium игра на Android. Только в первый месяц после запуска Paradise Island скачали около 2 млн человек и на протяжении нескольких месяцев игра возглавляла список самых популярных приложений в Google Play.

В тот момент игровая индустрия зациклилась на распространении своих продуктов по платной модели, пытаясь «заставить» пользователя раскошелиться, а компания Game Insight, созданная Алисой Чумаченко, сделала ставку на freemium модель (free — бесплатный, premium — премиальный). Скачать игру и продвигаться на новые уровни пользователь может бесплатно, но за дополнительные опции, преимущества и расширенный функционал приходится платить.

Сегодня у российского производителя более 30 игр для различных платформ, а одна игра (а бывает, и больше) компании Алисы Чумаченко стабильно попадает в список самых успешных игр года. Именно ставка на freemium игры позволила российскому стартапу ворваться в игровую индустрии и снять с него сливки. Стоимость компании, судя по последнему раунду инвестиций, уже превышает $500 млн.

Оптимизированный прайс

Практически каждый день в Рунете рождаются новые интернет-магазины, а самым насыщенным сегментом рынка e-commerce эксперты считают торговлю бытовой техникой и электроникой. Чтобы войти в число лидеров рынка, стартапам в этой сфере сегодня необходимы или крупные инвестиционные вливания, или неоспоримые конкурентные преимущества. Сеть Терминал.ру, выросшая три года назад в Сибири, пошла по второму пути, сделав ставку на низкую ценовую политику.

Под девизом «Знаю, где дешевле!» интернет-ретейлер не демпингует, а снижает свои цены за счет сокращения собственных расходов. У компании нет магазинов с огромными витринами и продавцов во многих регионах страны, в Москве сервис работает только в формате интернет-площадки. Кроме того, по словам директора по информационным технологиям Терминал.ру, Вадима Цуварева, в качестве одного из инструментов оптимизации издержек ретейлер использует аутсорсинг техподдержки оборудования MAYKOR.

Пример сети показывает, что, выбор выигрышной ценовой модели и ее обеспечения позволяет стартапу получить мощное конкурентное преимущество на уже насыщенном рынке. Сейчас в ассортименте Терминал.ру более 10 тыс. наименований техники и электроники, а оборот компании достигает несколько миллиардов рублей в год. Таким образом, за три года существования сибирский ретейлер смог попасть в Топ-30 крупнейших интернет-продавцов , обогнав, к примеру, такого «старичка» на рынке, как Vasko.ru, вплотную приблизившись по обороту к одному из признанных лидеров сегмента Dostavka.ru.

«По упрощенке»

В апреле прошлого года российский телеканал Russia Today (RT), вещающий на английском, арабском и испанском языках, запустил новостное видеоагентство Ruptly с офисом в Берлине. На презентации проекта руководство Ruptly обозначило главные цели запуска — разрушить сложившуюся монополию на рынке мировых видеоновостей, созданную западными медиакорпорациями Associated Press и Reuters и как можно быстрее выйти на самоокупаемость.

Ключевым конкурентным преимуществом руководители Ruptly сразу же обозначили ценовую политику. В отличие от конкурентов, высчитывающих стоимость своих услуг в зависимости от регионов, платформ, каналов распространения и других параметров, видеоагентство заработало по понятной и простой схеме, не нагромождая клиентов излишними расчетами. Просмотр одного сюжета на сайте Ruptly обойдется пользователю в 100 евро. Агентство предлагает также различные варианты «абонементов», стоимость которых зависит от срока подписки и типа потребления. За первые девять месяцев работы, по расчетам экспертов, агентство принесло материнской компании RT от 200 до 500 тысяч евро.

«Умные» модели

Западный опыт показывает, что «игра» с ценниками имеет множество вариантов: можно предлагать покупателям назначать собственную стоимость, раздавать продукцию бесплатно, продавать товар по фиксированной цене за все и так далее.

Успешный опыт сети ресторанов Панера Бреда, внедрившего модель «плати, сколько хочешь», сегодня пытаются перенять многие другие компании, особенно активно в электронной коммерции (например, онлайн-магазин по продаже музыкальных дисков и компьютерных игр Humble Bundle). Компания Hortonworks прославилась тем, что начала отдавать свою платформу Apache Hadoop клиентам даром, выставляя лишь счета за ее техподдержку, а теперь стратегией бесплатного распространения уже сложно удивить. Холдинг Priceline (на данный момент владеет сервисами Booking, Kayak, Agoda и другими) в свое время работала с покупателями по модели «назовите свою цену». Хитрость, скрывавшаяся от глаз потребителя, заключалась в том, что компании необходима была итоговая стоимость выше определенного порога, поэтому Priceline озвучивал доступность билетов, отелей и дат поездки с учетом названной клиентом цены.

Понятие «умной» модели ценообразования сегодня применяется к схемам, которые убивают двух зайцев сразу: с одной стороны, позволяют эффективно вести бизнес или придать ему новый рывок в развитии, что особенно актуально для уже состоявшихся компаний, с другой — дают возможность отстроиться от конкурентов, увеличить маркетинговый шум и бесплатно попиариться.


Источник картинки на тизере: Фотобанк Фотодженика

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с cossa.ru

24
    +6 surfers

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • cossa.ru
          • офис
          • стратегии
          • facebook
          • бизнес
          • twitter
          • стартап
          • налоги
          • россия
          • презентация
          • эксперименты
          • инвестиции
          • домен cossa.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции