html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

10 скромных лет бутстрэппинга: усвоенные уроки

Это история двух парней, которым однажды сказали «Нет» в акселераторе Y-Combinator. Будущие основатели Lakeplace.com Дэвид Гуден и Кэмерон Хенкель решили, что создания бизнеса им не нужны никакие акселераторы и инвестиции. Сейчас LakePlace — один из самых крупных сервисов по поиску сезонной аренды и семейных курортов на Среднем Западе США.

В 2002, спустя несколько лет после начала маленького, но успешного интернет-бизнеса, мы с моим бизнес-партнером (а также другом ещё с детского сада) Кэмероном Хенкелем искали загородные дома для семейного отдыха. После столкновения со множеством трудностей (я избавлю вас от деталей), мы поняли, что открывается отличная перспектива. В 2002 рынок недвижимости был ещё довольно далеко от того момента, когда в нем начали применять технологии, так что мы намеревались решить эту проблему.

В 2003 мы запустили LakePlace.com, сайт объявлений для озерных домов и участков в Миннесоте и Висконсине. Как и все форумы, мы столкнулись с проблемой, что появилось раньше: курица или яйцо. У нас не было ни объявлений, ни посетителей. Здравый смысл говорил нам, что сначала нужно сформировать предложения, а затем уже беспокоиться о спросе... И именно так мы и намеревались сделать.

Следующие двенадцать месяцев мы провисели на телефонах и электронной почте, посещая конференции и выставки, встречаясь лично с агентами недвижимости, чтобы убедить их зарегистрировать недвижимость на LakePlace.com. Мы предлагали каждому бесплатную пробную версию и стопроцентную гарантию качества (люди любят стопроцентные гарантии). Успех нашего прошлого интернет-бизнеса был построен на SEO ещё до того, как это стало так называться, поэтому мы знали, если мы получить предложения, мы сможем получить и посетителей... И именно так все и произошло. Получив некоторые данные, мы получили и некоторый трафик. Больше объявлений — больше трафика. Однажды, заметив, что некоторые агенты получают постоянные запросы на недвижимость, мы решили, что настало время перейти на платный аккаунт. К 2006 году на нашем сайте было более 600 платных клиентов и тысячи домов на берегу озера.

За это время произошло ещё кое-что. Мы заметили, что наши посетители спрашивают листинговых агентов, имеется ли возможность арендовать дом. После сотни (или пяти сотен) запросов мы решили открыть рынок для аренды. Мы вернулись к телефонам и предлагали владельцам и менеджерам по аренде бесплатные пробные версии. Мы делали все, что угодно, чтобы они попробовали LakePlace.com: вводили всю их информацию, загружали изображения и так далее. Когда они получали 10-20 запросов, мы давали им знать, что бесплатная версия закончилась и пришло время становиться платежеспособными клиентами. Думаю, у нас было 99% процентов сохраненных клиентов при переводе с бесплатных пробных версий на платные. Сегодня арендный раздел Миннесоты на LakePlace.com такого же размера, как и Homeaway, и VRBO... и больше, чем у AirBnB... и мы очень близки ко второй позиции в Висконсине (я надеюсь закрепиться в этом году).

Урок#1: Что заставляет работать бесплатную пробную версию? Берите за основу показатель успеха, а не временной период.


Первый Большой Поворот


В 2006, в разгар ажиотажа вокруг недвижимости, некоторые из наших 600+ рекламодателей были близки к 6-8 сделкам в месяц, которые могли бы напрямую относиться к инициативе LakePlace.com. Если перемножить это число, то топ-агенты, пользующиеся нашим сайтом, получали доход 30 тысяч долларов + каждый месяц 59 долларов за инвестиции. С ума сойти. Посмотрев на наши возможности, мы решили, что нам нужно стать брокерским агентством недвижимости.

Мы пришли к выводу, что следует ссылаться на агентов в обмен на 25%-е вознаграждение от заключенной сделки. Так как недвижимость строго регулируется, от нас требуется быть лицензированным брокерским агентством, что является для нас источником двух проблем:

  1. Мой партнер и я не были агентами по недвижимости. Чтобы стать брокером в Миннесоте и Висконсине, нужно (кроме кучи часов учебы и экзаменов) иметь не меньше двух лет опыта работы в качестве лицензированного агента.
  2. Мы должны были бы отменить все наши подписки (потерять большинство наших доходов и расстроить множество людей).

Мы решили сделать звонок коммерческому банкиру, который помог нам приобрести офисное здание ещё во время нашего первого интернет-бизнеса. Он не только стоял во главе большого банка в США (главным коммерческим банкиром), он также являлся адвокатом и лицензированным брокером по недвижимости. После десятка встреч и нескольких обедов с ним и его женой, мы убедили его отказаться от поста в банке, инвестировать немного денег и присоединиться к нашей команде в качестве брокера и генерального директора (CEO). Прежде чем сделать это, он хотел убедиться, что идея нашей новой бизнес-модели не бессмысленна. Он подобрал нас на своем S600 и мы проехали двести миль к северу, чтобы посетить нашего крупнейшего рекламщика.

Наш главный рекламщик был молодым брокером по недвижимости в популярном курортном городе в северной Миннесоте. Каждый раз, когда мы запускали новую рекламную возможность, он подписывался (и оплачивал) почти сразу же. Его назвали одним из тридцати наиболее перспективных персон моложе тридцати (30 Under 30) в Realtor Magazine, и он продавал каждой год дома у озера общей стоимостью на шестьдесят тысяч долларов. Если бы мы смогли убедить его вложиться в нашу новую модель, всё остальное, вероятно, очень легко встало бы на свои места. Когда мы спросили его, хотел бы он платить ежегодно взнос на тысячу долларов + 25% вознаграждения в обмен на исключительное положение на рынке LakePlace.com ( вместо пятидесяти девяти долларов в месяц абонентной платы без эксклюзивного положения), он ответил «Да», не сомневаясь. Обратный путь был наполнен взволнованными разговорами, так как мы укрепили нашу сделку с новым CEO и обсудили банковский перевод и дату начала его работы. 


Звонок


Во время подготовки к нашей новой бизнес-модели, Кэм и я разрывали телефоны. Мы изучали карты, охватывающие 53 уникальных рынка озерной недвижимости по всей Миннесоте и Висконсину, и звонили нашем рекламщикам на каждом рынке. Мы дали им знать, что собираемся изменить нашу модель, и спрашивали, заинтересованы ли они в присоединении к LakePlace.com в качестве наших особых компаньонов на их рынке (годовая плата + 25% налог за рекомендации). В короткие сроки мы заполнили все 53 рынка и утвердили нашу новую модель. Новости о наших изменениях распространились быстро по всей индустрии недвижимости, и мы должны были принять множество звонков и электронных писем от разозленных рекламщиков. Некоторые агенты отменили свои рекламные подписки сразу же, другие решили продолжить рекламу до конца и присоединиться к ожидающему списку, чтобы стать нашим компаньоном.

Фитиль был зажжен. Примерно через месяц наша компания имела бы лицензию и платежеспособный банковский аккаунт. План был в том, чтобы присоединиться к каждой мультилистинговой системе (19 в общем) в Миннесоте и Висконсине, «собрать» и объединить все списки озерной недвижимости из этих различных баз данных и построить легкую в использовании, безупречную функцию поиска. Если бы мы смогли сделать так, мы были бы способны дать нашим пользователям полный обзор рынка..., что было в точности тем, что я и Кэм хотели, когда искали наши дома для отдыха.

За ночь до того, как наш инвестор/CEO должен был к нам присоединиться, мы с Кэмом работали допоздна. Телефон Кэма зазвонил около десяти вечера, это была жена нашего инвестора. Она спросила, рядом ли я, и затем попросила включить громкую связь, начав с такой фразы: "Мне нужно, ребята, с вами серьезно поговорить...". Она говорила нам, что ее муж оставил адвокатскую практику из-за проблем с сердцем, ему прописали бета-блокаторы в очень раннем возрасте, и она видит, как все его симптомы возвращаются. Она сказала нам: "Извините, но я не собираюсь позволять ему заниматься этим".

Мы были в тупике. Мы поставили нашу репутацию в ряд с 53 агентами/брокерами и сожгли мосты со многими другими. Я не могу объяснить чувство, которое накрыло меня той ночью, но я могу сказать, что я надеюсь, что никогда больше снова его не испытаю. В любом случае, следующим утром после подтверждения новостей мы должны были сделать трудные телефонные звонки. Настало время открыть занавес и признать, что у нас понятия не было о том, что мы делаем. Мы были игроками младшей университетской сборной, и пришло время, чтобы осознать и принять нашу неадекватность. Первый страшный звонок мы решили сделать нашему главному рекламодателю, парню из «30 Under 30». Он тихо слушал на другом конце провода, пока Кэм и я старались из-зо всех сил объяснить ему, почему мы не можем двигаться дальше. После долгой и неловкой паузы первые его слова были такие: "...звучит так, будто вам нужен брокер и немного денег. Что если я смогу помочь их достать?" Кэм и я посмотрели друг на друга, широко раскрыв глаза, и один из нас сказал: "Тогда игра началась бы снова". Сорок пять дней спустя он продал свою брокерскую фирму, переехал с женой в Твин Ситис (Twin Cities) и присоединился к нашей компании, как малый акционер и COO.

Урок#2: Сделка не считается заключенной, пока вы ее действительно не заключили.

Урок#3: Хорошие вещи иногда рождаются из бедствий.


Ящик Пандоры


2006-2009 были наполнены взлетами и падениями. Почти сразу же после запуска нашей новой модели, мы вступили в переговоры о приобретении с тремя большими компаниями. Одна компания, в работе с которой мы были наиболее заинтересованы, планировала будущие переговоры, но после нескольких встреч с их руководителями высшего звена, адвокатами и IT-командой, сделка распалась.

Наша новая модель началась замечательно и со средним успехом, но так как жилищный рынок потерпел крах, наш доход от комиссионных за рекомендацию начал уменьшаться. Рынки, закрывавшие двадцать «реферальных» сделок в год в 2006, к 2009 стали закрывать одну или две. Снижение дохода означало, что мы не имели ресурсов для проверки наши филиалов, и все дело закрутилось в неправильном направлении. Что ещё хуже, нам с Кэмом не потребовалось много времени, чтобы осознать, что у нас есть некоторые крупные личные конфликты с новым COO. После двенадцати месяцев в команде мы все согласились, что было бы лучше, если бы он ушел. Условия нашего соглашения по купле-продаже требовали от него оставаться брокером по записи в течение двух лет, пока мы выкупаем наши акции обратно. Это дало моему бизнес-партнеру Кэму время, чтобы получить лицензию агента по недвижимости и, в конце концов, лицензию брокера. Наш бывший COO также сумел заработать три тысячи на его вложении (не так чтобы очень круто, но не плохо).

Примечание: Пока дела шли не так, как было запланировано, наш COO сыграл на своем опыте на LakePlace.com и получил пост директора по продажам франшиз в большой национальной компании по недвижимости, и мы смогли поддерживать наш бизнес как лицензированное брокерское агентство. В целом, у нас нет никаких обид, и, можно сказать, все остались в выигрыше. Я думаю, он чувствует то же самое.


Новое Начало


К концу 2009, после восстановления стопроцентной доли нашей компании, для Кэма и для меня стало очевидно, что наша реферральная брокерская модель вероятно не будет такой успешной, как мы надеялись. Мы провели больше шести лет в поисках удачной идеи, которую мы могли попытаться осуществить, и на протяжении этого времени, пока мы топтались на месте, такие компании, как Zillow, Trulia и Redfin набрали высоту (Facebook и Linkedin запустились примерно в то же время, что и LakePlace.com). После тридцати с лишним лет дружбы и более десяти лет бизнеса, стресс от сверхурочной работы и потери доходов достиг критической точки — Кэм и я начали раздражать друг друга... И затем мы получили телефонный звонок, который изменил все.

В начале 2009 я помог одному из наших компаньонов начать блог, и в течение года я давал ему маленькие советы по SEO, которые помогли нашему блогу подняться в топ SERP. Он работал в большом брокерском агентстве, которое было самым большим рынком озерных домов в Миннесоте (вероятно, даже самым большим в стране). Когда все пошло вразнос, он сразу же позвонил и спросил, думали ли мы когда-нибудь об открытии нашего собственного агентства по недвижимости. Это было смешно, потому что даже если мы работали напрямую с риэлторами и брокерами, день изо дня в течение шести лет, мысль об открытии собственного агентства по недвижимости никогда не посещала нас. Как я упомянул выше, нашей целью было построить расширяемый продукт. После продолжительного разговора, в нас проснулся азарт, и мы согласились устроить «секретную» встречу в отдаленном озерном доме с дюжиной риэлторов из брокерских компаний наших партнеров. В конце нашей презентации все двенадцать агентов решились присоединиться к LakePlace.com, если мы пообещаем открыть агентство. В апреле 2010 LakePlace.com-Crosslake (Brainerd Lakes) открыл свои двери.

Урок#4: Помощь людям может предоставить неожиданную окупаемость инвестиций.

В 2010 после открытия нашего собственного агентства, наши агенты заключили 53 сделки с компанией, создающей лидеров на этом рынке. Когда мы произвели расчет по всем нашим компаньонам, последующие шаги были очевидны... И мы приступили. Вот наша «временная линия»:

2003 — LakePlace.com запускается как сайт-доска объявлений

2006 — LakePlace.com поворачивает в направлении реферальное брокерство

2010 — LakePlace.com открывает первое агенство недвижимости в Crosslake, MN (LakePlace.com-Crosslake)

2011 — LakePlace.com  приобретает ReMax Woodland Realty (now LakePlace.com-Birchwood)

2012 — LakePlace.com открывает Wayzata, MN office (LakePlace.com-Metro)

2012 — LakePlace.com открывает новый головной офис,штаб Bloomington, MN

2012 — LakePlace.com сливается с ReMax Northwoods Realty (now LakePlace.com-Siren

2012 — LakePlace.com приобретает ReMax North Country (now LakePlace.com-Hackensack)

2012 — LakePlace.com открывает Detroit Lakes, MN office (LakePlace.com-Detroit Lakes)

2013 — LakePlace.com открывает Alexandria, MN office (LakePlace.com-Alexandria)

2014 — новая партия событий приближается

Наши продажи и доход увеличились вдвое в 2010, 2011 и 2013, но нам ещё предстоит долгий-долгий путь... И хотя наш бизнес — и не совсем технологический продукт, как мы воображали, когда начинали, Кэм и я снова счастливы и любим то, что делаем. Каждый день представляет новый вызов, и мы готовы поразить цель с ракурса, который другие компании в нашей индустрии не видят. Мы, возможно, не «меняем мир», но мы чувствуем, что мы прокладываем новый путь, чтобы построить успешное агентство по недвижимости, что само по себе очень приятно.

Урок#5: Усердная работа и настойчивость окупаются.


Заключительное слово


Я не собираюсь притворяться, что я какого-то рода стартап-гуру с магическими советами, которые изменять вашу жизнь — таких людей уже миллионы, и множество из них построили такие вещи, рядом с которыми наша компания выглядит как ларек с лимонадом. Однако я поделюсь некоторыми советами:

1. Никогда не останавливайтесь. Я не имею в виду безответственность. Я имею в виду, что если вы работаете над чем-то, во что вы действительно верите всем сердцем, но для продвижения это требует больше, чем вы ожидали. На это нужно  время, и, вероятно, будет намного труднее и мучительнее, чем вы думали, но не останавливайтесь.

2. В незанятых и узкоспециализированных отраслях рынка кроются богатства. Такие места почти всегда хороши для начинаний, если ты бутстрэппер.

3. Продажи спасают (почти) всё. Деньги — не самая главная вещь в жизни, но они помогают вести счет и спасают от банкротства. Больше денег = меньше давления... Поэтому всегда стремитесь к продажам.

4. Знайте своего покупателя. Ваш покупатель — человек, который дает вам деньги в обмен на ваш продукт или услуги. Запутаться в этом легче, чем вы могли подумать.

5. Прислушивайтесь к вашим пользователям. Не нужно добавлять или убирать какие-то функции по каждой прихоти, но если вы спросите, а затем внимательно выслушаете их, вы сумеете найти правильные решения.

6. Все может расширяться. Если вы построили успешную бизнес-модель (продукт, услугу — без разницы), ее можно расширить. Это может быть нелегко, но это возможно. Не верите мне? Спросите основателей Walmart, Home Depot, McDonald’s, H&R Block, Re/Max или Fantastic Sams.

7. Всегда мыслите масштабно. Кэмерон и я работаем с кротко-, средне- и долгосрочными планами. Долгосрочный план — наш план по «захвату мира». Наш трехплановый подход позволяет нам быть сосредоточенными на наших каждодневных действиях, поисках возможностей, которые могут помочь нам достичь нашей конечной цели, и также держит нас в состоянии боевой готовности.

8. Никаких оправданий. Не можете собрать деньги? Придумайте ещё что-нибудь. Нет связей? У нас тоже.

Кэм и я начали наше предпринимательское путешествие с 600 долларами на каждой кредитной карте (без накоплений) и сделали тысячу долларов дохода в первый год... Потому что нам это было нужно. Я дважды обращался к Y-Combinator и разговаривал с местными инвесторами несколько раз. Каждый говорил «нет». Мы сказали: «Да пошли вы, мы все равно это сделаем».

9. Ввяжитесь в драку. Не делайте этого публично, но всегда имейте врага — по крайней мере, одного человека и/или компанию, чьи задницы вы пытаетесь надрать. Не останавливайтесь, пока не наденете их голову на штык... И затем выбирайте соперника посильнее.

10. Это действительно очень тяжело. Кэм и я несколько месяцев работали сутками, как безумные, без зарплаты или медицинского страхования. Предпринимательство не для каждого, но если вы такой же человек, как и я, вы не можете представить, что занимаетесь чем-то другим. Никогда.

И последнее замечание: Этот пост сосредоточен на мне и моем соучредителе Кэмероне, но наша компания — это около 50 человек, сильных и развивающихся. Ни один из наших успехов не был бы возможен без усердной работы нашей команды, особенно первых двенадцати агентов, которые поставили на нас. Кэм и я вели корабль, а наши агенты, брокеры и работники, занимались тяжелой греблей.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с rusbase.vc

8

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • rusbase
          • стартап
          • инвестиции
          • домен rusbase.vc

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции