html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

6 известных показателей бизнес-аналитики, которые должен знать каждый интернет-маркетолог

Маркетинг стал искусством, направляемым метриками, аналитикой и отчетами. Любой аспект цифрового маркетинга может быть измерен, подвергнут анализу и оптимизирован. Так как бизнес-процессы все больше переходят в интернет, предприниматели возлагают огромные надежды на измеряемость показателей.

 

В сегодняшней — уже цифровой — бизнес-среде, маркетологам нужно думать не только о посетителях сайта и количестве репостов в социальных медиа: они должны понимать, каким образом их усилия влияют на другие сферы бизнеса, и, в конечном итоге, на чистую прибыль компании. Ведь цифры не лгут.

 

Понимая эти 6 методов бизнес-анализа, вы сможете оптимизировать генерацию лидов и воронку продаж, приобрести больше клиентов и получить более высокую прибыль.

1. Стоимость приобретения клиента

Целью маркетинга является привлечение новых лидов и подпитывание их до тех пор, пока они не превратятся в клиентов, совершающих покупки. Стоимость приобретения клиентов (CoCA — англ. cost of customer acquisition) — средний объем расходов, которые идут на организацию маркетинга и продаж для приобретения одного клиента.

В нашем многоканальном мире важно понимать эту стоимость для каждой воронки продаж и соответствующим образом перераспределять инвестиции в маркетинговые инициативы. Стоимость приобретения клиента можно рассчитать для каждой отдельной воронки, выясняя при этом, какая из них является наиболее выгодной в отношении приобретения клиентов.

Как рассчитать стоимость приобретения клиента

Стоимость приобретения клиента рассчитывается следующим образом: вам следует сложить все ваши затраты на продажи и маркетинг, включая все расходы на рекламу, зарплаты, комиссии и накладные расходы за определенный период времени, и разделить на количество новых клиентов.

2. Пожизненная ценность клиента

Вы когда-нибудь задумывались, сколько именно вам следует инвестировать в маркетинг? Понимание того, сколько прибыли принесет вам каждый новый покупатель, поможет вам сформировать маркетинговый бюджет и контролировать расходы на приобретение и сохранение клиентов.

Пожизненная ценность клиента (CLTV — англ. customer lifetime value) — это предполагаемый объем валовой прибыли, которую может принести клиент в течение своей жизни. В него включается не только первая покупка, но и факторы, которые показывают, сколько готов в будущем потратить клиент на замещающие продукты, продолжительное обслуживание или комплиментарные товары и услуги.

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Чтобы рассчитать этот показатель, вам понадобятся три составляющих формулы:

  • сумма, которую заплатил вам клиент за определенный период времени;
  • объем маржи с продаж этому клиенту;
  • показатель отмен покупок или частотности повторных покупок для конкретного типа клиентов.

Для расчета пожизненной ценности клиента вам нужно взять прибыль, которую приносит вам клиент за определенный период времени, умножить ее на валовую маржу, а затем разделить ее на приблизительный процент отмены или частотности повторных покупок для этого клиента.

Так, например, в случае с клиентом, который платит вам 100 000 долларов в год, ваша валовая маржа с прибыли составляет 70% ; для этого типа покупателя прогнозируется примерно 16% отмен в год, поэтому пожизненная ценность клиента составить 437 500 долларов.

3. Удержание клиентов

Для большинства компаний стоимость сохранения существующего клиента гораздо ниже стоимости приобретения нового. Показатели сохранения клиентов демонстрируют, сколько процентов покупателей продолжают иметь дело с вашей организацией.

Для В2В-компаний лояльность потребителей может быть труднодостижима. B2B-покупатели всегда тщательно выверяют бюджет. Они могут поменять роли и покинуть компанию в любой момент. Если они исключают из бюджета ваш продукт, могут потребоваться долгие переговоры, чтобы исправить ситуацию, поскольку более долгие циклы продаж типичны для многих В2В-организаций.

Принимая это во внимание, В2В-компаниям следует видеть важность показателей сохранения клиентов и постоянно отслеживать их колебания.

Как рассчитать показатель удержания клиентов

Расчет производится по формуле: ((CE-CN) / CS)) х 100, где:

  • СЕ (англ. customer, end) — число клиентов на конец периода времени;
  • СN (англ. customer, new) — число новых покупателей, приобретенных за период;
  • СS (англ. customer, start) — число покупателей в начале периода.

4. Созданная ценность воронки

Созданная ценность воронки измеряет вклад каждого канала генерации лидов в рост воронки. Изучение того, какую роль в росте воронки играет каждый отдельный канал, помогает компании определить, в какой из воронок находятся самые качественные лиды, и какая обладает лучшим показателем окупаемости инвестиций. Доступ к этой информации имеет огромное значение для понимания того, что работает, а что нет.

Как рассчитать созданную ценность воронки

Расчет созданной ценности воронки — это пример метрики с замкнутой обратной связью: информация о продажах должна поступить обратно в маркетинговый отдел, чтобы подсчеты стали возможны.

Обычно, когда лид генерируется через канал, принадлежащий маркетологам (например, органический поиск или социальные медиа), просчитываемой ценности воронки не существует. Лид может загрузить «белую книгу» или запросить бесплатную пробную версию приложения, но пока представитель отдела продаж не квалифицирует возможность, вы не будете знать приблизительный вклад в воронку продаж.

Если вы внедрили свою маркетинговую информацию в какую-нибудь популярную систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), вроде Salesforce, измерить вклад каждого канала в воронку довольно просто. Для этого вам понадобятся две вещи:

  • оригинальный источник каждого лида;
  • ценность возможной продажи — стандартная функция CRM.

Обычно с помощью CRM можно настроить информационную панель, которая будет регулярно передавать эти данные в отдел маркетинга.

5. Созданный объем воронки

Созданный объем воронки показывает, сколько возможностей оказалось в воронке. Одним словом, он показывает, сколько яиц лежит в вашей корзине. Например, если в прошлом месяце вы сгенерировали из воронки 600 000 рублей, они могли быть получены из одной возможности в 600 000 рублей или из 12 возможностей по 50 000 рублей — если вы примените долю людей, совершивших покупки (англ. close rate), к двум разным сценариям, результаты будут сильно отличаться.

У возможности в 600 000 рублей при close rate в 50% будет два предполагаемых исхода — 0 рублей или 600 000 рублей.

12 возможностей по 50 000 рублей с close rate в 50% (теоретически) выльются примерно в 300 000 рублей валового дохода от продаж.

Как рассчитать созданный объем воронки

Измерение этого показателя — просто базовый подсчет количества новых возможностей в продажах за определенный период времени. Это базовая функция в любой CRM.

6. Доля клиентов, совершивших покупки, в общем количестве потенциальных клиентов

Это тот самый close rate, о котором уже упоминался выше. Показатель демонстрирует, какой процент лидов вам удалось превратить в покупателей.

Для большинства В2В-компаний close rate измеряет успехи отдела продаж в закрытии лидов, а в электронной коммерции он обычно показывает количество посетителей сайта, которые совершают покупку.

Если копать глубже, то close rate можно измерять для каждого источника лидов с целью определить, какой из них генерирует наиболее плодотворных. Например, лиды, сгенерированные холодными звонками, необязательно будут равны лидам, самостоятельно нашедшим ваш сайт и загрузившим «белую книгу». У лидов, привлеченных входящим маркетингом, может быть гораздо более высокий показатель close rate, чем у тех, на кого были направлены исходящие усилия.

Как рассчитать долю клиентов, совершивших покупки

Close rate рассчитывается делением числа новых покупателей за определенный период времени на количество лидов за этот же период.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с reklamaster.com

725
    +707 surfers

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • reklamaster.com
          • маркетинг
          • домен reklamaster.com

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции