html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

«Валью за мани». О ком стоит подумать в тяжелые времена?

Святослав Бирюлин Святослав Бирюлин
Директор компании Sapiens Consulting

В кризис все думают и говорят о падении продаж, сокращении доли рынка, а еще о самом кризисе. А как же ценность для потребителя, кто подумает о ней?

Поделиться
Поделиться
Tweet
Рекомендую
1

Недавно прочел, что сооснователь «Яндекса» Аркадий Волож любит начинать совещания вопросом: «В чем счастье пользователя»? Меня это зацепило. Не знаю, правда это или нет, как и то, все ли совещания начинаются с этого вопроса, но считаю, что очевидно высокая доходность компании и этот вопрос тесно взаимосвязаны.

По роду занятий я бываю на различных бизнес-тусовках. Разговоры на них сейчас, как правило, вращаются вокруг начавшейся рецессии. Руководители и собственники среднего бизнеса обсуждают вопросы доли рынка, выручки, маржи, прибыли. Не обсуждают одного – своих клиентов. Возможно, мне просто не везло, но я ни разу не слышал вопроса «В чем теперь, в изменившихся обстоятельствах, счастье нашего потребителя?». И хотя это больно избитая тема, хотя этой проблеме примерно столько же лет, сколько российскому бизнесу в целом, на мой взгляд, положение в этом вопросе за последние годы ничуть не улучшилось.

В 1990-е и начале 2000-х планы продаж на год вперед строились по следующей формуле: уровень продаж прошлого года + рост рынка (как его видит собственник) + дополнительный рост «выше рынка» (как его хочет собственник). Про покупателя никто не думал, его заменяли проценты прироста. Особенно в компаниях, реализующих продукцию оптом и не контактирующих с конечными потребителями.

В кризис все, даже отрасли, далекие от жесткой дистрибуторской дисциплины FMCG-рынков, начали уделять особое внимание продажам. Вместо диспетчеров отдела сбыта по приему входящих заявок у них появились региональные и территориальные sales-менеджеры, торговые представители и даже иногда мерчандайзеры. Специалисты с опытом продаж в FMCG уходят в другие отрасли с солидной прибавкой к зарплате. По стране бегают с презентационными папками наперевес многочисленные sales reps, а их начальники следят за их перемещениями при помощи геосервисов в их планшетах или смартфонах.

Вот только думают ли они о покупателях? К примеру, мой бывший сотрудник, коммерческий директор, ухитрился занять приличную долю на рынке чая – рынке с, казалось бы, незыблемыми долями игроков. А все потому, что думал о конечном покупателе и превратил чай в красивый подарок, отнимая хлеб не столько у прямых конкурентов, сколько у подарочного шоколада и алкоголя. И известная международная служба экспресс-доставки думает о клиентах – сегодня они приехали в мой офис через полтора часа после звонка, а завтра днем мои документы будут уже в центре Европы. А вот мой интернет-провайдер (уже бывший) не думает о клиентах, и потому я недавно сменил его на другого.

Ицхак Адизес писал, что прибыль подобна счету в теннисе. Он отражает результат, но если во время игры вы будете постоянно смотреть на табло, то проиграете. А выиграет тот, кто думает о мяче и о том, куда он приземлится в следующую секунду. Стив Джобс использовал похожую метафору, только с хоккейной шайбой. А еще Джобс обвинял Джона Скалли, которого сменил на посту гендиректора Apple, в том, что тот постоянно думал о прибыли, а не о продуктах.

В суете повседневных проблем трудно не забыть о том, в чем счастье пользователя. О том, что компания сначала генерирует ценность, а потом уже получает за это прибыль – если хорошо генерировала. Просто слово «ценность» в русском языке замылено, от него дурно пахнет жвачкой воодушевляющих и пустых американских книг, выполняющих функции рекламных буклетов своих авторов. Но если вам не нравится «ценность» – говорите «value». Владимир Мельников, владелец «Глории Джинс», внушал свои сотрудникам, что главное – «валью за мани». Кстати, «Глория Джинс» тоже успешная компания.

Успешной компании в кризис нужно знать своего потребителя. Если вы лучше других знаете своего потребителя, вы сможете лучше других создать для него «валью». И уж тогда, как счет в теннисе или хоккее, прибыль не заставит себя ждать.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с feedsportal.com

4

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • slon.ru
          • apple
          • планшет
          • европа
          • домен da.feedsportal.com
          • домен feedsportal.com

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции