html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

«Если можете не привлекать инвестиции — не привлекайте» — Инвестиционные советы от сооснователя сервиса Appfollow

Евгений Круглов, сооснователь аналитической системы для магазинов приложений Appfollow, написал для vc.ru колонку о собственном опыте привлечения инвестиций — с конкретными советами для тех, кто только начинает свой путь.

Путь стартапа тернист и сложен. Одной из самых сложных проблем, с которой нам пришлось столкнуться, оказалось структурирование сделок с инвесторами.

За год с небольшим существования AppFollow мы прошли через четыре сделки, получили опыт и пришли к выводам, которыми хотим поделиться. Будем рады, если это окажется полезным.

Почему? Чтобы не терять время на непродуктивное общение, которое отнимает силы и время.

Опыт AF: «Мы были уверены, что нам нужны инвестиции уже на самом старте  — поэтому пошли во ФРИИ. Однако в течение первого года мы росли практически без внешних вливаний (всего за год мы получили 0.5 млн рублей в виде прямых инвестиций). Зато мы научились зарабатывать, постоянно искали и находили новые точки роста, стали лучше понимать, что мы делаем, для кого и почему. Ограниченность ресурса заставляла нас концентрироваться на ключевых вещах. Конечно, расти только на своих ресурсах сложно, в какой-то момент мы упёрлись в потолок и поняли, что больше откладывать вопрос привлечения финансирования нельзя».

Поэтому, если вы всё-таки решили, что больше без инвестиций уже никак, постарайтесь понять, какой именно инвестор вам нужен: у фондов, ангелов и акселераторов разные цели и задачи, поэтому отличается и подход к выбору компаний, и структуры сделок, и, разумеется, средняя сумма чека.

Не бойтесь привлекать «синдикаты», однако постарайтесь, чтобы один из инвесторов вёл сделку от лица всех участников  — это упростит общение и избавит от необходимости согласовывать каждый параметр со всеми по отдельности.

Совет № 2: Постарайтесь точно определить, что именно вам нужно

Вы считаете, что вам нужен фонд, а на самом деле, вам надо в акселератор. Или наоборот. Или бизнес-ангел? Самое простое, что можно сделать  — это посоветоваться. Потратьте время на общение с компаниями, которые уже прошли этот этап. Соберите несколько мнений. Составьте бизнес-план, посчитайте свой P&L. Самое главное  — точно определите свою цель. Например, «Выйти на рынок Европы, потому что…». Или «Переехать в Долину, для того, чтобы…».

Будьте уверены, что понимаете, почему это важно для вас. Если после общения с коллегами по цеху, потенциальными инвесторами и просто опытными людьми, уверенность в выбранной цели не пропала, то начинайте воплощать её в жизнь.

Опыт AF: «К осознанию важности правильного целеполагания мы пришли эмпирически, по мере получения „инвестиционных“ знаний. Взяли за правило советоваться с более опытными людьми, заодно расширяя сеть своих контактов. В какой-то момент количество перешло в качество, и принимать решения стало заметно легче. Мы стали лучше понимать, что и от каких инвесторов нам надо».

Совет № 3: Составьте план на несколько раундов вперёд

Чем лучше вы понимаете, как вы будете распоряжаться долями в компании, тем легче вам будет определить параметры сделки. Например, в России принято сразу выкупать долю в компании  — значит, надо понять уровни размытия долей основателей не только на этом этапе, но и на следующих. Это поможет сформулировать ваше предложение инвесторам, включая оценку компании и размер доли, которую вы будете предлагать, а также определит будущие уровни финансирования.

Опыт AF: «Методом проб и ошибок мы составили файл, в котором рассчитали размытия долей для трёх раундов инвестиций. Держа в голове оценку компании на третьем раунде в $10 млн, мы получили параметры для первой сделки».

Совет № 4: Самый лучший вариант финансирования для стартапа начальной стадии  — конвертируемый займ

В Долине даже не рассматривают другие варианты. Никого не интересуют доли в компании, стоимость которой около нуля. Конвертируемый займ  — понятная и простая схема, надо лишь определить дисконт (обычно  — 20%) и valuation cap (тут стандартов нет, каждый решает сам для себя). Кроме этих параметров, важным является срок, на который берётся займ и после которого надо идти на следующий раунд, а также условия возврата займа, если решено больше денег в компанию не привлекать. Вся сделка может занять 2–4 недели.

Идеальной схемой является SAFE  — Simple Agreement for Future Equity  — стандартный договор конвертируемого займа, разработанный Y Combinator. По сути, это уже не займ  — кроме дисконта и valuation cap других параметров нет. Скорее всего, для подписания такого соглашения вам нужно будет выйти за пределы российской юрисдикции и структурировать сделку в Европе или США. Либо вы должны обеспечить 100% доверия инвестора к вам для подписания этого соглашения в России.

Опыт AF: «Мы с самого начала стремились провести сделку по схеме конвертируемого займа, так как это снимает массу вопросов по согласованию условий. Грубо говоря, их можно отложить до следующего раунда. Однако, фонд, с которым мы общались, был против такой схемы, и мы уступили. В итоге сделка сорвалась. После этого мы твёрдо решили привлекать инвестиции только через займ, и это помогло нам определить тех, кто действительно заинтересован в нас: если инвестор (не важно, фонд или бизнес-ангел) не готов входить на условиях займа, мы просто вежливо прекращали общение».

При подготовке к сделке мы перевели договор SAFE на русский язык. Мы выкладываем его в публичный доступ, чтобы и другие могли им воспользоваться. Важно помнить, что в российских реалиях  — это «пацанский» договор. Вам объяснят, что в России так не работают. Однако, это не означает, что такое соглашение нельзя подписать. Если вы готовы отвечать за свои слова и действия, и ваш инвестор верит вам  — этого достаточно для реализации соглашения.

Совет № 5: Найдите юриста, который поможет при оформлении сделки

В идеальном мире вам надо будет подписать только договор конвертируемого займа, так как у вашей компании корректно оформлены все документы. В реальном мире, скорее всего, вам надо будет:

  • составить и подписать соглашение о намерениях (term sheet);
  • составить и подписать инвестиционное соглашение;
  • составить и подписать акционерное соглашение;
  • внести изменения в Устав компании;
  • оформить интеллектуальную собственность на балансе компании;
  • провести аудит трудовых договоров и договоров подряда;

И это только начало.

Поэтому нужен юрист, который поможет со всем этим разобраться, объяснит, что такое pro rata и другие заморские термины. Потратьте время и деньги на это, поверьте, это окупится.

Опыт AF: «Договор с ФРИИ мы подписали, по сути, не читая. Последствия этого решения мы осознали только при подготовке к следующей сделке. С тех пор каждый документ сделки у нас проверяет внешний юрист. Кроме того, мы много консультировались с опытными людьми, которые терпеливо и подробно на русском языке объясняли нам значения слов "редомициляция" или, например, что такое „мексиканская резня“. Помним, любим, обязательно придём ещё».

Совет № 6: Если ваш продукт или сервис нацелен на мир, начинайте общаться с иностранными инвесторами как можно раньше

Основное отличие западных инвесторов от российских в том, что там в инвесторы берут только тех, кто сам прошёл весь путь стартапа, поднимал деньги, делал «экзит», то есть знает на собственном опыте, с какими проблемами сталкивается компания на своём пути. В России просто неоткуда взяться людям с таким опытом в силу молодости рынка. А те, у кого такой опыт есть, могут в инвесторы и не пойти.

На Западе же и рынок больше, и бизнесы там строят уже больше 100 лет, поэтому опыта и знаний там намного больше. Посещайте конференции, ищите контакты, тренируйте питчи на английском и так далее.

Конечно, общаться на тёплом ламповом русском языке проще и легче, но ни один стартап, с которым мы общались и который привлёк деньги зарубежом, не пожалел о содеянном. Наоборот, многие сожалеют, что потратили так много времени на Россию. Кроме того, важно понимать, что, например, в России хороший seed round  — это максимум $200 тысяч, в Европе это уже может быть до $0,5 млн, а в США  — $1 млн. Конечно, вне России ваши расходы будут выше, но, во-первых, не забывайте об оценке компании, а, во-вторых, о возможностях, которые у вас появятся в этом случае.

Опыт AF: «Как только мы начали общаться с иностранными фондами и ангелами, сразу всплыла проблема российского юрлица и наличие российского фонда в нашем cap table. Осознав проблему, мы смогли договориться с ФРИИ о выкупе их доли, а после в общении со всеми отечественными инвесторами поднимали вопрос о переходе в другую юрисдикцию. Одной из текущих целей компании является попадание в американский акселератор, а это, в свою очередь, означает регистрацию американского юрлица».

Совет № 7: Если можете, поживите в Долине хотя бы один месяц

Да, это не совет про инвестиции. С одной стороны. А с другой  — как только вы начнёте общаться с американскими фондами, бизнес-ангелами и прочими акселераторами, вы поймёте, какая чудовищная пропасть лежит в понимании законов рынка между ними и нами. Это в том числе поможет вам понять, надо ли вам сюда, готовы вы к этому или нет.

Все всегда говорят, что Долина  — не рай на Земле, и деньги там не падают с неба. Но все едут туда, втайне надеясь именно на это. Жёсткая встреча с действительностью хорошо отрезвляет и помогает понять, что на самом деле нужно стартапу, чтобы добиться успеха в Долине.

Опыт AF: «Благодаря Startup Sauna, мы провели в Долине всего две недели. Это были крайне интенсивные и насыщенные встречами и общением дни. За это время мы встретились и пообщались с почти 20 разными компаниями, фондами и ангелами. Расставшись со своими иллюзиями по поводу местных реалий, мы поняли, с чем нам предстоит столкнуться в тот момент, когда мы решим туда вернуться уже на более длительный срок. А мы туда обязательно вернёмся».

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с vc.ru

12

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • vc.ru
          • рубль
          • бизнес
          • лето
          • выборы
          • законы
          • стартап
          • россия
          • языки
          • европа
          • америка
          • домен vc.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции