html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Две звезды. Как Путину выйти победителем из переговоров с Трампом


Фото Jorge Silva / Reuters

В связи с грядущими переговорами высшего уровня между Владимиром Путиным и Дональдом Трампом хочется поразмышлять о том, как представителям столь очевидно разных поведенческих принципов и установок все же договориться до чего-то общего и позитивного. Понятно, что опираться в рассуждениях можно только на видимую часть айсберга, составляющего личность каждого из уважаемых президентов. Более того — только на демонстрируемую часть. Поэтому все выводы и советы носят чисто умозрительный характер. Однако могут помочь представителям похожих психологических типажей улучшить их переговорные навыки, а потому рассмотрим на столь запоминающемся примере.

Для анализа поведения и способов принятия мышления я опираюсь на MBTI — известный и популярный в менеджерской среде инструмент прогнозирования организационного поведения людей, обладающих разными психологическими типами.

Основы методики

Методика была основана парой американских психологов Кэтрин Бриггс и Изабель Бриггс-Майерс в начале прошлого столетия на базе архетипов Карла Юнга. Согласно методике у каждого человека есть четыре функции мышления — две отвечают за сбор информации, две за обработку — иерархия которых и определяет поведение. Это встроенная и не изменяемая в течение жизни опция. Именно поэтому у людей с разной иерархией этих функций может возникнуть межличностный конфликт принципов — ведь то, что важно одному, вторым может восприниматься как каприз или вредность. И спор на «принципиальном» уровне быстро вырождается в популярный, но бесперспективный диалог «Ты — дурак! Сам — дурак!». Понятно, что если научиться достоверно понимать, как человек склонен действовать по своим природным мотивам, то легче договориться о совместных действиях. Или хотя бы научиться корректировать свои действия так, чтобы выиграть максимум из взаимодействия с представителем иного психотипа.

По MBTI функции сбора информации делятся на ту, которая опирается только на факты (S) и на ту, которая допускает образы и фантазии (N). А функции обработки информации делятся на ту, что ищет причинно-следственную связь между событиями или образами (Т), и ту, что предпочитает эмоциональное суждение «нравится-не нравится» в любом случае (F).

Не вдаваясь в детали, могу сказать, что видимое поведение Владимира Владимировича очень похоже на проявления типа ISTJ, а Дональд Трамп больше похож на представителя ESFP типа. Легко видеть, что из общих букв внутри обеих формул только S — то есть, обоим президентам свойственно опираться на факты в своих суждениях и выводах. И это прекрасно, потому что есть существенное «договороспособное» основание для того, чтобы переговоры между представителями этих типов были успешными.

Но дьявол, как всегда, в деталях.

Тип ISTJ — это вдумчивый и системный консерватор, аккуратно просчитывающий риски, не ведущийся на ультиматумы, не открывающий своих намерений до тех пор, пока их воплощение в жизнь не станет неотвратимым. Часто люди этого типа кажутся логичными и последовательными — буквально давят своей логикой оппонента, не давая тому шанса ускользнуть, если его доказательная система где-то хромает. Именно потому, что внешне люди этого типа предстают логиками, оппонент (или проситель — в зависимости от типа переговоров) выстраивает свои аргументы в причинно-следственной последовательности и порой получает отказ! Почему? Потому что ISTJ — при всей логичности — опирается, прежде всего, на факты. И если фактическая основа (события, цифры, предметы — все, что можно «потрогать», а не умозрительные фантазии!) где-то дает слабину, ISTJ отвергнет всю цепочку рассуждений. Его практически невозможно запутать, и уж тем более пронять эмоциональными всхлипами и улыбками.

ISTJ — обычно реализуется как руководитель серьезного большого предприятия в реальном секторе. Но очень редко бывает предпринимателем — поскольку рисковать не склонен, а к новациям относится скептически — пока не накопится достаточного количества фактов в виде конкретного опыта, подтверждающего эффективность предлагаемого нововведения. Он лучше со стороны понаблюдает за тем, как это работает «у других» — и внедрит у себя только в том случае, если убедится в полезности инновации.

Тип ESFP тоже любит факты и опирается на них. Но он выбирает из всей палитры только то, что вызывает у него эмоциональное приятие — если задача в том, чтобы согласиться с предложенным. И, конечно, гневно и театрально отвергнет те факты, которые вызовут у него эмоциональное отторжение. «Ну и что?!» — любимый вопрос-ответ ESFP в ответ на любые доводы и контр-доводы оппонентов. ESFP искрит эмоциями, видит цель — не видит препятствий и чрезвычайно любит разговаривать ультиматумами, добиваясь своей цели. Представители данного типа часто организуют «свое дело» — это очень популярный тип предпринимателя.

В то же время ESFP способен принять эмоциональное обоснование чужой точки зрения, причем чем меньше в этом обосновании логических связок и больше ссылок на «человеческое», тем ему комфортней. Речи ESFP насыщены эмоциями — и все факты легко вплетаются в ту картину мира, которая в настоящий момент для ESFP наиболее комфортна. Они не признают авторитетов, любят риск и вызов, но весьма жизнелюбивы — а потому хорошо чуют материальную выгоду, подстраивая под нее любые переговоры.

Если исходить из того, что лидеры великих держав реально принадлежат к тем типам личностей, поведение которых демонстрируют (через медийные ресурсы), то пять основных рекомендаций для предстоящих переговоров могли бы выглядеть так:

1. Обеим сторонам надо качественно, скрупулезно и детально проработать фактологическую основу грядущих переговоров. Это сильная сторона представителей обоих типов, и именно поэтому любая неточность будет радостно и успешно подхвачена второй стороной.

2. Логика ISTJ не убедит ESFP в правильности трактовок, поэтому логические рассуждения ISTJ должны ESFP приводить не к выводу «это так» или «это не так», а — как ни странно, для взрослых — к выводу «это хорошо» или «это плохо». ISTJ своими аргументами должен вести ESFP к желаемой эмоциональной реакции. Если ISTJ загонит ESFP в логический угол своими аргументами, тот взорвется, но не уступит.

3. И наоборот — чем больше ESFP будет склонен воздействовать на ISTJ через эмоции, тем меньше у него шансов быть услышанным. Если стороны зайдут именно в эмоциональный тупик, то стоит взять паузу и разойтись по углам переговорного ринга на некоторое время.

4. Ультиматум из переговорного процесса стоит исключить обеим сторонам, так как он негативно подействует и на ISTJ (который может резко прекратить переговоры в этот момент), и на ESFP (который может принять крайне неосторожное и высокорисковое решение, подвергающее прямой опасности обе стороны — именно как ответ на ультиматум).

ESFP чаще всего склонен к понятийным фиксациям результатов переговоров, изображая обиду в ответ на требование ISTJ внести все договоренности в протокол под подпись — но в данном конкретном случае правила международного этикета на стороне сторонников регулярного менеджмента (ISTJ). А в бизнес-среде совет прост: не верьте понятийному согласию ESFP, ибо они относятся к тем, кто любит страстно, но недолго. Лучше, фиксируйте все договоренности в протоколе.

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с forbes.ru

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • Forbes.ru
          • бизнес
          • домен forbes.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции