html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Стив Бланк: Когда инвесторы дают деньги, подумайте – стоит ли брать?

опубликовано Стив Бланк Июн 19, 20138:36 дп

Стив Бланк – предприниматель, гуру стартаперского движения, популярный лектор, автор бестселлеров «Стартап. Настольная книга основателя» и «Четыре шага к озарению».

Для многих предпринимателей привлечение финансирования стало главной целью – вместо того, чтобы строить устойчивый бизнес. Это большая ошибка. Когда берешь деньги у инвесторов, их бизнес-модель становится твоей.

Один из моих бывших студентов приехал рассказать о делах в своем стартапе. Когда я спросил: «Над чем вы работаете?», первое, что он сказал – это поведал, как идут дела с привлечением денег. Эх… Ведь я должен был услышать о поиске бизнес-модели, об успехах в подгонке продукта к рынку. Но в 90% случаев я первым делом слышу об успехах в привлечении инвесторов. И меня это совсем не радует.

Предпринимателям следует задумываться: 1) когда привлекать деньги; 2) зачем привлекать деньги; 3) у кого брать деньги; 4) о последствиях привлечения денег.

И все начинается с понимания, что такое стартап. Напомню, стартап – это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели.

•  Временная организация: цель стартапа – не в том, чтобы оставаться стартапом всю жизнь. Цель – найти новый масштаб. (А если масштаб – не ваша цель, то вам не стоит привлекать деньги венчурных инвесторов, вам лучше взять кредит в банке или из бюджетных средств.)

•  Поиск: хотя вы уверены, что ваша идея – самая блестящая из всех когда-либо придуманных, возможно, вы ошибаетесь. Если вы с самого начала привлечете миллионы долларов, простое исполнение вашей идеи будет означать, что вы потратите все эти деньги на попытку масштабировать плохую идею.

•  Повторяемость: стартапы могут получать заказы благодаря личным отношениям членов совета директоров или благодаря героическим единоличным усилиям CEO. Все это здорово, но эти методы не сможет повторить служба продаж. Что нужно искать – так это не разовые попадания, но повторяемая схема, которую может воспроизводить служба продаж с помощью каталога или с помощью привлечения посетителей на сайт.

•  Масштабируемость: задача – найти не одного клиента, а много клиентов, причем так, чтобы каждый добавлял вам прибыль и выручку. Вот механизм проверки: если вы наймете еще одного менеджера по продажам или потратите больше денег на маркетинг, покроет ли рост продаж эти издержки и даст ли дополнительную прибыль?

•  Бизнес-модель: она отвечает на основные вопросы о вашем бизнесе. Кто ваши клиенты? Какие проблемы они хотят решить? Решает ли продукт/услуга проблему клиентов? Как привлекать, сохранять и наращивать клиентскую базу? Какова модель получения дохода и тактика ценообразования? Кто ваши партнеры? Какие ресурсы и какая деятельность нужны, чтобы этот бизнес случился? И какова его цена?

У кого брать деньги?

Сначала определитесь, к какому типу стартапов вы относитесь. Если вы работаете в лайфстайловой отрасли или в малом бизнесе, вполне вероятно, что отдача, которую вы можете дать – вовсе не того рода, что ждут традиционные бизнес-ангелы и венчурные инвесторы. Таким стартапам удобнее привлекать деньги у друзей, родственников, брать кредиты в банках или гранты от государства и т.п.

Если же вы – стартап с масштабируемой моделью, вам лучше тратить небольшие суммы денег (посевное финансирование) на эксперименты по проверке ваших гипотез. Почему небольшие суммы? Ни один стартап не тратит меньше денег, чем привлекает. И на этом раннем этапе вам придется отдавать инвесторам более крупную долю в фирме. Посевное финансирование могут обеспечить друзья, родственники, Kickstarter, бизнес-ангелы – а самое главное, первые клиенты.

Эти источники средств гораздо более спокойно воспринимают эксперименты и смену бизнес-модели, чем венчурные фонды.

Когда привлекать деньги

В модели Lean Startup цель – экономить деньги, пока вы не найдете повторяемую и масштабируемую бизнес-модель. Во времена неограниченного притока денег («пузыри» на рынке, благоприятный венчурный климат) можно исправлять ошибки, заливая их новыми деньгами. В обычные времена, когда денег на отмену ошибок нет, надо опираться на работу с клиентами и подгонять свой продукт под рынок. Лишь после того, как вам это удастся, вы сможете тратить деньги так, будто они никогда не кончатся.

Не путайте привлечение денег с созданием устойчивого бизнеса. В идеальном мире инвесторы вовсе не нужны, в этом мире вы можете финансировать бизнес за счет доходов от продаж. Но чтобы добиться масштаба, стартапам нужен склонный к риску капитал.

Привлекайте столько денег, сколько сможете – но только после того, как у вас будут ощутимые свидетельства, что ваш продукт нужен рынку.

Последствия привлечения венчурного финансирования

Как только вы привлекаете деньги венчурных инвесторов, вы тут же соглашаетесь принять их бизнес-модель.

Вот простой тест: если вы основатель стартапа, подойдите к доске и набросайте схему, как работает венчурный фонд. Как фонд и его партнеры зарабатывают деньги? Какова у них внутренняя норма доходности? Какова продолжительность жизни фонда? Сколько они инвестируют в жизнь вашей компании? Какую долю им нужно иметь в момент продажи компании или ее выхода на биржу? Что они будут считать своим успехом? Почему?

Есть две причины брать венчурные деньги. Первая – масштабировать бизнес так, как будто завтрашний день не наступит. Вы инвестируете их, чтобы создать спрос со стороны конечных пользователей и привлечь их в свои каналы продаж.

Вторая причина – это опыт, модели и контакты, которыми хорошие инвесторы способны с вами поделиться.

Но надо выбрать правильный момент.

Оригинал поста – steveblank.com/2013/06/11/fund-raising-is-a-means-not-an-end/

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с ideanomics.ru

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • ideanomics.ru
          • домен ideanomics.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции