html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Потоки цветов: Как Florist.ru делает глобальный бизнес на розах и герберах

Потоки цветов: Как Florist.ru делает глобальный бизнес на розах и герберах — Сделал сам на The Village

Рынок заказа цветов в рунете поделён между двумя компаниями — AMF и Florist.ru. AMF взяла на себя обслуживание интересного, но узкого премиального сегмента, а Florist.ru оккупировал регионы и перетянул на себя корпоративных клиентов.

 

 

Владелец компании Пётр Талантов рассказал H&F, как из небольшой фирмы, обслуживающей иностранных женихов, он превратил Florist.ru в компанию с 900 партнёрскими магазинами по всей России и на Западе.

сфера бизнеса

Электронная коммерция

дата открытия

Апрель 2000 года

 

бюджет на запуск

$350

сайт

www.florist.ru

 

 

   

Потоки цветов: Как Florist.ru делает глобальный бизнес на розах и герберах. Изображение №1.

 

 

Пётр ТАЛАНТОВ

Основатель компании Florist.ru

Разрушитель рынка

В конце 1990-х, получив диплом врача-эндокринолога, я учился в аспирантуре и писал кандидатскую. Денег это не приносило, и я постоянно искал другие возможности заработка. У меня была навязчивая идея, что в рунете можно сделать нечто интересное и прибыльное с символическими затратами. Я пробовал разные варианты. Например, разрушил казанский рынок рефератов и курсовых, которые в то время аспиранты и профессора писали на заказ за безумные деньги — я их просто скачивал в интернете. Затем распечатывал и продавал студентам в два раза дешевле. Тогда ещё мало кто имел домашний компьютер, и у моей двери выстраивалась очередь из студентов.  

Мода на русских

Тогда же у иностранцев стало модно искать жену в России. До этого источником иностранных невест были Филиппины. Непосредственно дейтингом я заниматься не хотел, но пробовал себя в различных смежных услугах: бронировал для женихов гостиницу, оказывал визовую поддержку, по сути выступал переводчиком. Я создал сайт на английском языке, который позволял платить через интернет. Женихи звонили, рассказывали о своих устремлениях, и я помогал им.

Вскоре я понял, что по соотношению вложенных усилий и денежной отдачи самым выгодным является доставка цветов, и решил на ней сконцентрироваться. Переделал под это сайт и зарегистрировал компанию под громким названием «Российская флористическая сеть». Сайт ориентировался на две группы людей: иностранных женихов и бывших соотечественников, желающих послать в Россию цветы. Узость ниши меня не пугала, ведь зато с моими клиентами было просто работать. Они давно покупали услуги через интернет, а платёжные системы и безналичный расчёт для них были нормой, поэтому они мне доверяли. Работать с иностранцами было легче, чем пытаться продать что-то через интернет в России.

Магазин на диване

Допустим, жених из Аризоны планирует приехать к невесте из Нижнего Новгорода и перед этим хочет послать ей цветы. Он забивает запрос в поисковик и видит мой сайт, который полностью мимикрировал под иностранные, там даже были привычные его глазу Terms of service. Он связывается со мной и делает заказ. Тогда я звонил в справочную службу 09 и спрашивал, какие есть флористические магазины в Нижнем Новгороде, и обзванивал каждый из них с просьбой выполнить заказ.

 

 

 

Красивое название компании работало на меня. Никто и подумать не мог, что «Российская флористическая сеть» состоит
из одного человека, сидящего на диване у себя дома.

 

   

В нише доставки цветов по заказу иностранцев конкуренция в России была совсем слабенькая. Были американские компании, предлагавшие аналогичные услуги, но цены на букеты у них были запредельные. К тому же у них были очевидные трудности: попробуйте позвонить в цветочный магазин в Биробиджане и заказать цветы на английском. В результате многие из них начали работать через меня. Розничные цены на цветы тогда были очень низкие. Как раз прошёл кризис 1998 года, рубль упал в четыре раза, цветы очень подешевели в долларовом выражении, а ведь у меня были именно долларовые цены. Продавая букет из 11 роз за $99, я изначально платил за каждую розу $1,5, плюс доставка. Таким образом, маржа составляла около 400%. Рынок это позволял. 

Смена ниши

К 2005 году спрос на русских девушек стал заметно сокращаться. Те, кто хотел жениться, уже это сделал, и стало понятно, что проблем с такими жёнами не меньше, чем со всеми остальными. Работая с иностранными клиентами, я как-то упустил момент формирования рынка электронной коммерции в России и не сразу заметил, что русские уже готовы тратить деньги в интернете. Когда в конце 2006 года компания переориентировалась на российских покупателей, начав работать под брендом «Флорист.ру», мы на этом рынке уже были не одни. Например, в Москве уже работала компания AMF, в Екатеринбурге — «Фламинго».

Конкуренции как таковой ещё не было, настроение у всех было благодушное. Все говорили: «Ну какие мы конкуренты, рынок растёт, и нам бы переварить то, что на нас сыпется!» Это было время взрывного роста интернет-торговли в России, и на нас это тоже, конечно, распространялось. Тогда рост рынка на 30% без каких-либо маркетинговых усилий для нас был нормой. Полноценный обвал рынка иностранных заказов произошёл в 2007 году. К тому моменту мы уже успели накопить базу российских клиентов. Если бы мы задержались ещё немного, нас бы ждал провал. Переход в новую нишу потребовал от нас прежде всего маркетинговых изменений.

 

 

 

Российские клиенты оказались более требовательными,
чем иностранцы.

 

   

У американских сайтов ассортимент достаточно простой и шаблонный: в основном каталоги состоят из букетов, составленных из дюжины красных роз, тюльпанов или гербер. 95% наших клиентов были мужчинами, которым был важнее сам факт подарка, нежели его детали. В России мы с удивлением заметили, что 55% клиентов нашего интернет-магазина — женщины. А женщина выбирает цветы более тщательно. То, что работало для Европы и Америки, российским женщинам не подходило.

Как дорожают цветы по пути в Россию
 

 

Потоки цветов: Как Florist.ru делает глобальный бизнес на розах и герберах. Изображение №2.

   

Нам пришлось полностью переделать каталог. Сейчас над созданием новых коллекций у нас работает целый арт-отдел. Чтобы соответствовать новому уровню качества, мы полностью поменяли состав call-центра. Раньше мы брали любого студента филфака, знающего английский. Теперь приходится проводить специальные тренинги по общению с клиентами. По этой же причине мы вынуждены держать в штате курьеров (всего у Талантова — около 130 человек. — Прим. H&F). В компаниях, которые предлагали нам услуги доставки, курьеры были по совместительству и водителями, и грузчиками на полставки. Представьте: у девушки праздник, всё вокруг красиво, и вдруг приходит небритый грузчик и вручает ей цветы, что-то бурча под нос.

Наценка на цветы
 

 

Потоки цветов: Как Florist.ru делает глобальный бизнес на розах и герберах. Изображение №3.

   
Бизнес-модель

Сегментироваться рынок начал лишь два-три года назад. AMF решила пойти в премиум-сегмент, резко подняв цены. Благодаря им мы автоматически попали в средний ценовой диапазон, хотя наценки у нас тоже немаленькие. Для себя мы выбрали два направления: доставка цветов и работа с корпоративными клиентами. Сейчас мы поставляем цветы для крупных мероприятий, проходящих в России.

Наши основные конкуренты в основном работают на столичном рынке, а у нас московские заказы составляют всего 30%, ещё 10% приходятся на другие страны, а остальное — это регионы. В нашей партнёрской сети около 900 флористических компаний по всей России.

В некоторых крупных городах у нас налажено собственное производство. Это две разные бизнес-модели. Работа с партнёрами — «позитивная», когда мы сначала получаем деньги от клиента и потом с отсрочкой платим партнёрам. А для собственного производства мы закупаем цветы и потом получаем заказы. Если это направление станет доминирующим, без заёмных средств нам не обойтись.

Хотя у меня личная кредитофобия, и это влияет на бизнес. С начала существования компании мы всегда развивались только на свои деньги и были кэш-позитивными. Сейчас мы зарабатываем десятки миллионов долларов в год. Средний чек покупки составляет 3 800 рублей. За год мы обрабатываем порядка 100 тысяч заказов. Бизнес наш более сезонный, чем туристический. У нас есть 8 марта и всё остальное. В марте мы зарабатываем в семь-восемь раз больше, чем в июле, и именно эти деньги вкладываем в развитие.          

Лучшее закрытие

В 2009 году мы открыли первый розничный магазин в Казани, который за полгода вышел на самоокупаемость. А вот первый эксперимент в Москве не удался. Я это очень быстро понял и закрыл его — этим управленческим решением по-настоящему горжусь. Мы ошиблись, открывая его, поставив перед собой неясные, нелогичные цели. Этот салон должен был решить две задачи: во-первых, мы думали, что это повысит статус и доверие к интернет-магазину, во-вторых, мы хотели сделать его красивым и нарядным местом, куда можно будет приглашать корпоративных клиентов.

 

 

 

Иллюзия, что людям важно реально существующее пространство, где можно посмотреть на цветы, быстро развеялась.

 

   

Корпоративные клиенты ехать к нам отказывались. Им было комфортнее приглашать нас к себе в офис. Ресурсов салона не хватало, чтобы выполнять все московские заказы, мы всё равно большую часть из них отдавали партнёрам. Никакого финансового смысла в нём не было, затраты на его содержание были намного выше доходов, которые он приносил. Я закрыл его быстро и безжалостно, несмотря на то, что все вокруг предлагали ещё подождать, ведь мы столько на него потратили.

Я решил, что остальные салоны буду открывать по модели казанского. Он был открыт с целью обслуживать розничных покупателей, а не служить имиджевым шоу-румом для корпоративных клиентов. Наш магазин в Казани — независимый бизнес-юнит на самообеспечении. И к выбору места для него мы подходили более ответственно, чем в Москве. Столичный салон находился на Ленинградском шоссе. Проходимость там была минимальная, припарковаться было сложно. Мы больше думали о собственных машинах, которые могли подъехать к нему с обратной стороны, чтобы забрать заказы, нежели об удобстве покупателей.    

Будущее рынка

Думаю, время для бесплатного стартапа на цветочном рынке в сфере e-commerce закончилось. Рынок поделён между крупными игроками, которые работают уже более 10 лет, с чёткой структурой компании, большой партнёрской сетью. Даже крупная европейская компания Interflora, потратившая на рекламу в России 1 млн евро, в результате получила нулевую отдачу. Где-то в 2009 году закончился этап, на котором было благоприятное соотношение инвестиций и горизонта возврата инвестиций на этом рынке. Если хотите занять хотя бы небольшую нишу, нужно готовиться к тому, что придётся с боем вырывать каждый кусок.  

 

 

 Советы

Отнеситесь серьёзно к первому шагу. Всё начинается с решения: для чего и для кого ты что-то делаешь. После этого уже всё предсказуемо, а возможность выбора снижается до минимума. Поэтому так важно не ошибиться в самом начале.

В России надо делать короткие деньги. В более предсказуемой экономической и политической системе я бы вложился в интересные мне инвестиционные проекты, но здесь мне приходится себе в этом отказывать. Горизонт планирования слишком мал, даже пять лет — слишком долгий срок окупаемости.

Считайте деньги. Ищите кэш-положительные бизнес-модели.

 

Считайте деньги и продумывайте маркетинговую цепочку «от и до». Нужно знать, кому и что ты будешь продавать, как клиенты про тебя узнают, почему придут в твой магазин, а не в соседний, почему купят, сколько денег они у тебя потратят, сколько ты сам при этом потратишь.

Планируйте каждый шаг. Подготовка требует много времени и усилий, но это того стоит. Я часто вижу, как компании открываются по принципу «Ну должно же это работать. Вон, Ваня сделал то же самое, открыл цветочный магазин и ездит на хорошей машине. Значит, и у меня получится». Это может не сработать.

Решать проблемы надо по мере их поступления. При запуске стартапа не стоит думать о том, какие принципы проектного управления компанией вы будете использовать в далёком будущем.

Фотография на обложке: birdfarm/flickr.com

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с hopesandfears.com

4

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • opostnikova
          • москва
          • офис
          • цветы
          • евро
          • доллар
          • рубль
          • екатеринбург
          • бизнес
          • женщины
          • модель
          • лето
          • обложка
          • праздник
          • глаза
          • выборы
          • мужчины
          • подарки
          • flickr
          • студенты
          • диван
          • стартап
          • букет
          • россия
          • эксперименты
          • инвестиции
          • филиппины
          • европа
          • магазин
          • английский язык
          • работа
          • казань
          • рынок
          • e-commerce
          • хочу!
          • провал
          • машина
          • hesketh
          • америка
          • бренд
          • коллекция
          • кризис
          • домен hopesandfears.com

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции