html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Что такое АВМ и почему он необходим ІТ-компаниям, продающим свои продукты в США

Digital-маркетолог Дмитрий Пальянц рассказал в своей колонке для AIN.UA об ABM — новом виде маркетинга, набирающем популярность в США, и объясняет, как он может помочь компаниям улучшить свои продажи. 

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger

Account-Based Marketing (ABM) – фундаментально новый подход в b2b-маркетинге, рассматривающий каждого конкретного клиента как отдельный рынок. Проще говоря, весь маркетинг компании направлен на decision-makers компании, которую мы хотим видеть своим клиентом.

Ключевой принцип – персонализация уровня «БОГ», когда под каждого decision maker создается уникальная маркетинговая стратегия, которая знакомит его с продуктом и готовит к общению с сейлзами.

Как это работает на практике?

Первое, что нужно сделать — это определить цель. Мы выбираем компанию и определяем те позиции в их управленческой структуре, которые нам интересны. К примеру, мы продаем IT-решение, которым будут пользоваться маркетинговый и финансовый департамент. Тогда наши decision makers – это топ-менеджеры в маркетинге, финансах и IT. В США они могут называться, начиная от Head of Finance или CFO, заканчивая VP of Finance, Financial Director и так далее. Это зависит от самой компании.

Далее мы собираем информацию про компанию, анализируем их историю развития, изучаем продукты, формируя для них ценностное предложение. И вот теперь мы доходим до самого сладкого: когда мы знаем, кто конкретно занимает интересующую нас должность, необходимо собрать все доступные сведения о человеке.

К примеру, наша цель – это некто по имени Джо Пирс, занимающий должность СFO. Джо – это тот самый человек, который будет принимать решение о сделке. Он и только он. Мы находим его профайлы во всех соцсетях, узнаем, на какие группы и рассылки он подписан, что он лайкает, какие новостные сайты читает, где и как проводит время. В общем, создаем такой себе портрет. Все эти действия мы повторяем для каждого decision maker.

Есть несколько этапов, которые предстоит пройти перед тем, как сейлзы выйдут с ним на связь.

Знакомство

Цель — показать лого и персонализированный под нашего героя слоган 10-20 раз. Так, что бы он уж точно запомнил. Для этого мы используем все доступные каналы, начиная с баннеров на сайтах, которые читает Джо, заканчивая случайно мелькнувшей в ленте Facebook рекламой.

Вовлечение

Для этих целей лучше всего подойдет старый добрый Digital PR. Мы запускаем серию персонализированных статей на сайтах, которые читает Джо, добавляемся в рассылки, делаем посты в группах, платим лидерам мнений, что бы они разместили у себя наш материал. И все это только для того, чтобы его прочитал Джо.

Важно понимать, что контент, который будет поглощать наш герой, должен учитывать специфику продукта и компании, в которой он работает и, конечно же, интересы самого Джо.

Джо должен сделать первый шаг или это сделает сейлз

Если после всего этого Джо не зашел на сайт и не связался с сейлзами, запускается старая добрая email-кампания, которая в США работает на порядок лучше, чем в странах СНГ. И вот тут роль маркетинга заканчивается, а за дело берутся продажи. Помните, в самом начале я говорил, что софтом будут пользоваться еще и маркетологи, а IT-департамент возьмется за внедрение и в любом случае даст свою оценку?

Так вот, decision makers по IT и маркетингу мы проводим только по первым двум этапам, описывая все выгоды и плюшки, которые получит каждый из них. Они и помогут Джо принять правильное решение. Другими словами, они помогут вам продать ваш софт.

Этапы, описанные выше – это не «волшебная таблетка» и они могут не подойти конкретно вашему клиенту. Задача — описать общую механику и дать понимание, как это работает.

Плюсы и минусы

АВМ трудоемкий и не дешевый. Его ключевой принцип «все или ничего», так как фокус идет на конкретной компании. ABM задействует множество специалистов, которых в компании может просто не быть.

Но он позволяет существенно повысить вероятность и скорость закрытия сделки. Он заставляет хотеть стать вашим клиентом. ABM упрощает работу сейлзам, так как к моменту начала переговоров уже готово персонализированное предложение, которое полностью соответствует ожиданиям клиента. АВМ отлично подходит для работы с крупными клиентами, а так же его можно использовать с группами клиентов, работающими на одном рынке, что существенно упростит разработку предложения.

И самое главное: Account-Based Marketing активно набирает обороты в США, а в Украине он лишь в зачаточном этапе. Если вы планируете продавать или продаете свои услуги в США – вам определенно пора поработать над этим.

Автор: Дмитрий Пальянц, digital-маркетолог

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

facebook
twitter
вконтакте
pocket
linkedin
fb messenger
Подпишись на нашу рассылку!
Также подобрали для вас
загрузить еще
Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с ain.ua

2

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • AIN.UA
          • вконтакте
          • маркетинг
          • домен ain.ua

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции