html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Что шокирует российских стартаперов в Долине? Оптимизм неудачников

Сегодня мы публикуем материал из нового номера мобильного журнала Slon Magazine. Полностью журнал в версии для iPad и iPhone можно скачать здесь. В каждом выпуске нашего журнала 10 авторов обсуждают новые идеи и свои версии будущего. Тема этого выпуска – будущее труда, менеджмента и образования. Авторы Slon Magazine рассказывают, чем опасны модные бизнес-идеи, как мы будем жить и трудиться в 2030 году, почему лидеры будущего – это актеры и дирижеры, а не начальники с квадратной челюстью, как устроить апгрейд мозга и обо многом другом. Также в номере – лучшие мобильные приложения, новые и интересные книги и бизнес-идеи. Материалы предыдущих выпусков журнала можно прочитать на сайте

Когда Стив Бланк успешно продал свой восьмой стартап — Epiphany, компанию по разработке CRM-софта, — он начал обдумывать, что оставит миру после себя и как лучше помочь другим стартапам в их стремлении к успеху. Тогда Бланк, по его собственным словам, решил выяснить, почему так много стартапов, даже в Кремниевой долине, терпят крах.

Проведя такое исследование, Бланк придумал идею, которая сначала преобразила саму Кремниевую долину, а в конце концов изменит и весь остальной мир. Его концепция меняет как модели развития стартапов, так и модели инвестирования в них. А вслед за стартапами эту идею смогут взять на вооружение и крупные компании.

Не копируйте GM!

Кремниевая долина — это Мекка для предпринимателей и инвесторов, самое популярное место в мире для создания стартапов, богатый деньгами и возможностями район. В 2011 году Кремниевая долина привлекла только венчурного капитала больше чем на $11 млрд. Я часто езжу туда вместе со своими российскими студентами-стартаперами, чтобы они прониклись этим волшебным воздухом и узнали побольше о работающих там потрясающих людях и компаниях.

И всякий раз я восхищаюсь, как Долина преображает своих гостей-предпринимателей. Они вдыхают открытость, неформальность, интеллектуальную точность, культуру pay-it-forward — сделай доброе дело, и тебе кто-нибудь да отплатит. Российских стартаперов шокирует здешнее отношение к неудачам: это не конец, это повод двинуться дальше.

Однако даже в такой благоприятной, насыщенной деньгами среде, как Кремниевая долина, доля провальных стартапов не так уж отличается от других частей мира. Какую бы статистику вы ни выбрали, ясно: большинство стартапов терпят крах.

И вот что выяснили Стив Бланк, Боб Дорф и их последователи вроде Эрика Риса: до недавних пор большинство стартапов следовали моделям организации бизнеса, позаимствованным у устойчивых крупных корпораций. Но условия их существования принципиально отличаются от условий, в которых работают стартапы. Крупные корпорации взаимодействуют с уже известными клиентами, работают на уже известных рынках и пользуются проверенными, готовыми бизнес-моделями.

В стартапах все иначе: это временные организации, которые находятся в поиске расширяемой, повторяемой бизнес-модели. У них нет линейной модели, которая бы во всех смыслах выигрывала от наличия формализованного бизнес-плана.


Жизнь стартапа — это циклический процесс выдумывания новых идей и тестирования их в реальной среде.

А значит, в стартапах ни команда, ни бизнес-план, ни все остальное не могут иметь практически ничего общего с организацией крупной компании.

Клиент, и больше ничего

Стив Бланк выдвинул фундаментальную идею, полностью ломающую традиционные представления о разработке новых продуктов, которые продвигали бизнес-школы в последние полвека. Большинство стартапов, как считает Бланк, терпят крах из-за преждевременного расширения. Они применяют к развитию, маркетингу и продажам своего продукта модели большого бизнеса и тратят кучу денег еще до того, как действительно поймут рынок для этого продукта. Стив решил, что эти идеи нужно полностью отбросить, и сообщил изумленным стартапам и инвесторам: «Клиент — всему голова».

Стартапы сталкиваются с множеством неизвестных: кто их клиент, на каком рынке они играют, как именно они будут продавать свой продукт или услугу и т.д. Стив же взялся разработать метод, понятный для всех стартапов, который мог бы эффективно применяться в разных отраслях. Этот метод он назвал customer development — клиентоориентированное развитие, или попросту разработка под клиента. Идея Стива дала толчок целому движению лин-стартапов, которое сейчас вышло далеко за пределы Кремниевой долины. Customer development требует от компании полностью сосредоточиться на том, кто ее клиент и чего он хочет.

И этот метод полностью противоречит традиционному подходу к разработке продуктов. Стартап, руководствующийся им, должен начинать с исследования: кто же на самом деле его клиент, кому может быть интересен этот продукт или идея? И затем эти гипотезы нужно быстро проверять в реальном взаимодействии с будущими клиентами.


Этот цикл: выработка гипотезы, быстрое тестирование, смена гипотезы — должен запускаться и повторяться как можно чаще.

Почти во всех стартапах после применения разработанного Бланком метода меняются одна или несколько базовых предпосылок о бизнес-модели компании. Это называется «разворот» (pivot). Порой предприниматели даже полностью отбрасывают бизнес-модель, переходя к чему-то совершенно новому. Однако чаще, если метод применяется строго и тщательно, customer development позволяет создать гораздо более ясную и экономную бизнес-модель, снижая риск провала. Инвесторы это любят.

Стартапы в дикой среде

Но насколько применима эта модель в России? Среда обитания российских стартапов сильно отличается от Кремниевой долины, прежде всего своей неразвитостью. Уровень доверия в бизнесе очень низок, много формальностей, прозрачность — на уровне кирпичной стены, повсюду коррупция, а провал считается унижением. Стартапы в России чаще оказываются клонами западных бизнес-моделей, чем источниками инновационных технологий. Денег предостаточно, но неопытные инвесторы часто сталкиваются с завышенными обещаниями и жульничеством, чего сильно остерегаются. Так что барьеры на пути к успеху весьма высоки.

Что еще хуже, уровень компетентности предпринимателей довольно низок. России, как и многим другим быстро растущим рынкам, с трудом дается переход от старой деловой культуры к новой. В последние двадцать лет российским предпринимателям, чтобы заработать состояние, вовсе не требовалось иметь бизнес-образование и даже бизнес-опыт. Сейчас же норма прибыли сжимается, рост замедляется, а конкуренция становится гораздо более острой, чем прежде.

Предприниматель сегодня должен не просто уметь пользоваться новыми инструментами, но и быть в целом человеком компетентным, получить определенное образование в сфере бизнеса. И речь идет не о теоретическом обучении, а о глубоко практических знаниях и навыках. Не о том, чтобы слушать наставников и повторять за ними, а о том, чтобы выработать навык быть успешным, навык создания и реализации бизнес-моделей.

Но хотя предпринимателей с идеями в России полно, им не хватает компетентности, чтобы успешно довести эти идеи до конца. И в отличие от больших компаний, которые могут год за годом совершать ошибки, не подвергая себя крупному риску, стартапу достаточно допустить один большой прокол; на этом его история может закончиться.

Российский полигон

Стартапы из России могут стать еще одним испытательным полигоном для метода customer development: если у них получится, значит, метод действительно вправе претендовать на универсальность. И вот несколько компаний, которые этой методикой воспользовались. Все они успешно привлекли венчурный капитал или капитал на «посевной» стадии.

Компания SmartStart — онлайн-стартап, который помогает студентам найти работу и стажировки. «Mетод customer development — это важный шаг, на который мне было так же сложно решиться, как и решиться перейти из состояния наемного менеджера в предприниматели, — рассказывает Александр Свирнин, глава SmartStart. — Но без этого шага не было бы и последующих: изучение современных технологий управления стартап-проектом на практике своего бизнеса. Когда я первый раз позвонил пользователю, я испытал легкий шок — ведь мне говорили, как пользуются моим сервисом и чего в нем не хватает. Сегодня я каждый день лично звоню десяти новым пользователям и узнаю, насколько удобно для них наше решение».

Компания Eventech была создана на базе Латвийского института электроники и вычислительных наук и занимается созданием электронных «таймеров», которые с точностью до нескольких пикосекунд могут определить время наступления события. Как рассказывает глава компании Стас Адамович, к его приходу в Eventech уже был готов один продукт — таймер для станций спутниковой лазерной локации. Рынок чрезвычайно нишевый — таких станций по всему миру около шести десятков, и на многих из них таймеры Eventech уже стояли.

«Мы не имели абсолютно никакого образования, связанного с ведением бизнеса. Я сам по образованию физик», — говорит Адамович. Однако бизнес хотелось расширять, искать новые применения технологии и новые рынки. Тут и пригодились познания о customer development и о создании бизнес-моделей.

«Наша команда, — рассказывает Адамович, — составила список потенциальных применений и рынков, которые мы начали методично щупать. Мы проверяли наши гипотезы, общаясь со знакомыми экспертами, заходили на группы в LinkedIn, сходили на несколько конференций... Метод очень быстро дал плоды, хотя затраты минимальные — разговоры с людьми и составление гипотез почти ничего не стоят. Основной результат таких поисковых работ — подписание инвестиционного соглашения с фондом предпосевных инвестиций».

Глава компании «Смартфин» Николай Жмуренко вместе с партнерами работает над платежным терминалом 2can. Это приложение для смартфонов и картридер, превращающие смартфон в устройство для приема платежных банковских карт. Сервис ориентирован на интернет-магазины и предпринимателей, которые не используют традиционные POS-терминалы. Это российский аналог известных проектов Square и iZettle.

«Еще на старте разработки, — рассказывает Жмуренко, — команда проекта постоянно общалась с потенциальными клиентами: интернет-магазинами, ресторанами, со службами доставки, страховыми агентами, представителями малого бизнеса. Задача — выявить требования будущих клиентов к разрабатываемому сервису.»


Мы «вышли из офиса» в процессе разработки, не дожидаясь готового продукта.

Жмуренко и его партнеры общались и с компаниями Visa и MasterCard, которые помогли на ранней стадии найти недоработку в проекте. «Смартфин» собиралась использовать простые китайские картридеры, но оказалось, что ни Visa, ни MasterCard такое решение не одобрят — слишком небезопасно. В платежных системах порекомендовали использовать картридер, шифрующий данные карты покупателя до передачи в смартфон. Тогда «Смартфин» стала искать подходящего производителя и совместно с ним дорабатывать картридер под свои требования.

«Другим уроком, почерпнутым от Стивена Бланка и Боба Дорфа, — говорит Жмуренко, — является отношение к бизнес-плану в стартапах. Большинство нашей команды — выходцы из крупных компаний, в которых важна разработка точного бизнес-плана и доскональное ему следование. От Бланка мы узнали, что для стартапа важнее способность за короткий срок провести максимальное число экспериментов, проверить гипотезы и отбросить опровергнутые, менять бизнес-модель, а не пытаться следовать разработанному в теории бизнес-плану. Приняв для себя этот тезис, мы искали согласных с таким подходом инвесторов». И нашли: в сентябре 2012 года «Смартфин» привлек $1,6 млн в рамках первого раунда инвестиций.

Не только стартапы

Даже эти три примера: новая IT-компания, клон американского продукта и инновационная технология в поисках рынка — подтверждают, что методика Бланка и Дорфа может успешно применяться и в России, и вообще на постсоветском пространстве. Здесь она может работать примерно так же, как за рубежом.

А самое главное, этот метод применим и за пределами стартапов. Крупные российские компании отчаянно нуждаются в новаторских идеях, в идеях для международного развития, в способности конкурировать с иностранными игроками. Мантра крупных корпораций, продолжительность жизни которых все сокращается: будь инновационным или умри. Но их действующие структуры не приспособлены к этому.

Где искать ответ? Конечно, в customer development. Если с помощью этой методики проанализировать и переосмыслить свою бизнес-модель, которая уже не дает прежних результатов, то компания может увидеть новые пути создания ценности для потребителя. Пригодится методика и при разработке новых и непривычных направлений бизнеса. Опираясь на лин-подход, популярный в стартапах, многие компании могут укрепить свой бизнес и добиться успехов на международной арене.

Иллюстрации: © Getty images / Fotobank

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с slon.ru

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • slon.ru
          • домен slon.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции