html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Харизматичные и общительные продавцы невыгодны для торговли

Наибольшая выручка от продажи чего угодно характерна для тех продавцов, которые по личностным характеристикам находятся между экстравертами и интровертами.
Если попросить нас представить, как должен вести себя идеальный продавец (неважно чего), перед нашим внутренним взором возникнет персона экстравертная, легко идущая на контакт, самоуверенная, напористая, излучающая позитив на грани агрессивности. Согласны? Между тем исследования Адама Гранта из Университета Пенсильвании (США) показывают, что эти личные качества не всегда ведут к успеху, и преимущество скорее на стороне тех, кто не является ни явным интровертом, ни явным экстравертом.

В исследовании участвовали триста продавцов, мужчин и женщин. Все они прошли психологические тесты, призванные определить тип личности, и полученные результаты потом сравнивались с трёхмесячными результатами работы. Оказалось, что те, у кого в характере есть как экстравертные, так и интровертные черты, выручали денег на 24% больше, чем чистые интроверты, и на 32% больше, чем чистые экстраверты. Особое удивление, как пишет исследователь в журнале Psychological Science, у него вызвало то, что стопроцентные интроверты и экстраверты не очень отличались друг от друга по торговой удачливости (хотя отличие, разумеется, было).

Чтобы удачно торговать, не пытайтесь давить на покупателей своей общительностью. (Фото I Love Images / Corbis.)

Адам Грант считается признанным специалистом в области исследований психологии лидерства, инициативности, мотивации и пр., так что его результаты подкреплены солидной научной репутацией. Сам он полагает, что знак равенства между успехом и экстравертностью (общительностью, напористостью, хроническим оптимизмом) есть не более чем стереотип, культурно-психологический миф. Люди предпочитают видеть лишь плюсы в таком типе характера, забывая о том, что у всякой психологической черты есть оборотная сторона. И она тем ощутимее, чем сильнее проявляется эта черта.

Представить, почему экстраверты теряют в выручке, довольно просто. Чем экстравертнее продавец, тем менее он склонен слушать клиента, тем сильнее навязывает своё мнение, давит, что называется, психологически. Клиенту начинает казаться, что им манипулируют, что ему пытаются что-то «впарить», и в результате старания продавца-экстраверта остаются без вознаграждения. Ну а минусы продавца-интроверта представить и того легче.

В общем, получается, что для получения максимального дохода в продавцы нужно нанимать обычных людей, с которыми проще найти общий язык таким же обычным покупателям.

Подготовлено по материалам Association for Psychological Science.
Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с compulenta.ru

2

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • compulenta.ru
          • домен compulenta.ru
          • домен science.compulenta.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции