html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Возьми с полки: Константин Самойлов (Fitoguru) о бизнесе на фитонапитках

Возьми с полки: Константин Самойлов (Fitoguru) о бизнесе на фитонапитках — Менеджмент на The Village

 

 

Константин Самойлов

Cовладелец и генеральный директор
компании «Здоровье от природы» 

 

Я ушёл из «Вимм-Билль-Данна», потому что хотел заниматься своим делом. В компании я был маркетинг-директором по молоку, и функциональные молочные продукты мы запускали постоянно. У немолочных напитков в этой нише колоссальный потенциал, я это понял и начал делать проект вместе с моим одноклассником по МВА Гоулдом Брайаном Томасом (вскоре после начала работы он покинул проект и больше не является совладельцем компании. — Прим.H&F). Мы оба окончили Chicago Booth School of Business в 2004 году. Он потом уехал в Японию, жил там и работал. Кстати, рецептуру для Fitoguru помогали создавать в том числе и японские технологи: рынок функциональных продуктов (обогащённых улучшающими здоровье добавками) очень развит в этой стране.

Нам потребовалось полтора-два года на то, чтобы определиться с рецептурой и найти фабрику, где мы до сих пор выпускаем наши напитки. Первая партия, которую мы сделали в сентябре 2010 года, состояла из 5 000 бутылок, сейчас в месяц мы делаем 200 000 бутылок. 

После того как мы сделали сам продукт, протестировали его, выбрали дизайн и брендинг, следующей большой задачей стало довести его до нашего потребителя. Изначально наша дистрибуционная стратегия была направлена не на крупные розничные сети. Попасть в них возможно, и мы успешно справлялись и справляемся с этой задачей, но начать мы решили всё же с других каналов. Мы сделали фокус на тех местах, где наш потребитель может подумать о потребности, которую мы удовлетворяем.

Мне приходилось выдумывать разные истории. Чаще всего я делал вид, будто собираюсь снять офис.

 

В магазине человек думает о своём здоровье не в первую очередь. Стратегия строилась и строится по сей день на бизнес-кейтеринге. Нам было принципиально попасть туда, где наш потребитель работает. Мы пошли по всем бизнес-центрам. Я первое время всё делал сам: разгружал ящики, надевал этикетки на бутылки. До сих пор ношу те кожаные перчатки, в которых работал, — по технологии этикетку нужно надевать на очень горячую бутылку. Вместе со мной ящики разгружали директор по развитию и коммерческий директор.

Два года я был человеком-оркестром, и по столовым в бизнес-центрах я тоже ходил сам. Самым сложным, как ни странно, было попасть в сам бизнес-центр. Мне приходилось выдумывать разные истории. Чаще всего я делал вид, будто собираюсь снять офис. В большинство бизнес-центров нельзя зайти с улицы. Чтобы поесть в местной столовой, нужно миновать ресепшн. Приходилось надувать щёки и звать человека, ответственного за сдачу свободных помещений, выслушивать его экскурсию и задавать последний вопрос: «Где питаются сотрудники? Давайте посмотрим кафетерий». Дальше уже дело техники: подходите к повару, спрашиваете: с кем пообщаться насчёт поставок продукции. Потом уже едешь и презентуешь продукцию.

 

 

Возьми с полки: Константин Самойлов (Fitoguru) о бизнесе на фитонапитках. Изображение №1.

 

 

 

Рынок бизнес-кейтеринга достаточно фрагментированный, есть всего пять-семь крупных игроков, с большинством из них мы работаем. Остальные столовые обслуживаются маленькими компаниями и ИП. Сейчас у нас порядка 300-350 точек питания при бизнес-центрах и офисных зданиях. Для нас этот канал очень важен, потому что с его помощью мы знакомим примерно 30% наших клиентов с нашим продуктом. Треть продаж сейчас приходится на столовые в офисных центрах. Эта доля будет падать, потому что мы активно развиваем и другие каналы продаж.

Когда мы поняли, что нас начали узнавать, пошли в аптеки. Сейчас работаем со всеми крупными сетями, кроме «36,6», — мы в процессе переговоров. Нам выкатывали условия: «Платите за вход». Но мы не платили. Этого добиться тяжело, потому что это практика всего рынка, и у торговых сетей всё происходит ещё более цинично. Байеры изначально настроены негативно. «Вас никто не знает, вы не будете продаваться» — это первое, что слышишь на переговорах. И дальше: «Придётся заплатить за вход, потому что нужно будет кого-то убрать, чтобы поставить вас». На самом деле убирать никого не нужно, потому что категория у нас другая. Мы не вода и не сок, мы — дополнительная категория, которая будет приносить доход. Мы приходим с тотально новым продуктом и создаём тренд, когда еда может быть одновременно лекарством. Мы позволяем продавцу самому установить дополнительную наценку на наш продукт, хотя, конечно, у нас есть рекомендованная цена.

Многим руководителям сетей можно ничего не продавать вообще, доход зависит от платы за полку, а что там стоит — неважно.

 

Во-первых, ограничивать наценку запрещено законом, если речь не идёт о социально значимом продукте. Мы спокойно относимся к тому, что наш партнёр может заработать маржу побольше на нашем товаре. Он зарабатывает и счастлив, мы продаёмся и тоже счастливы.

Когда мы презентуем наш проект, мы приводим такой довод: пробовать что-то новое нужно всегда. Предложите байеру эксперимент: вот план по продажам на точку, мы обещаем, что мы сделаем программу дегустации, проведём ряд промоакций и выполним наш план по продажам. К сожалению, в России сложилась ещё одна практика, непонятная мне. Сети часто просят плату за проведение дегустаций. Стоимость получается сумасшедшая. Чем больше организация, тем меньше она заточена на инновации. Понятно, что завезти Coca-Cola и продавать её — проще. Подход такой: отжать у поставщика, снизить цену, продать побольше. Сложилась такая ситуация, что многим руководителям крупных розничных сетей можно ничего не продавать вообще, доход зависит от платы за полку, а что стоит на полке — совершенно неважно. Это прямое ущемление моих прав и прав покупателя. Но рынок живёт не только ими, есть много других каналов продаж. 

Мы тестируем самые разные способы: возим по пять коробок (месячная норма для одного человека) людям на дом. Мы продаёмся в магазинах сети «Буквоед», и продажи там раза в три лучше, чем в любом супермаркете. Подумайте, чем живёт и дышит ваш покупатель и где вы можете встретить его, готового совершить покупку и взять именно ваш товар? Пытаться попасть в сети, убеждать, презентовать свою продукцию стоит. Но важно помнить, что на сетях свет клином не сошёлся.

 

 

 

фото: Антон Беркасов

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с hopesandfears.com

30
    +12 surfers

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • HopesAndFears
          • coca-cola
          • офис
          • стратегии
          • chicago
          • дом
          • бизнес
          • молоко
          • законы
          • инновации
          • напитки
          • перчатки
          • россия
          • япония
          • маркетинг
          • эксперименты
          • магазин
          • работа
          • рынок
          • хочу!
          • hesketh
          • вода
          • домен hopesandfears.com

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции