html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Олег Савцов, Biglion: «Никто не знает, какова стратегия Groupon»

В рамках совместного проекта с программой «Рунетология» Slon публикует интервью с представителями российского интернет-бизнеса – предпринимателями, экспертами, создателями стартапов, топ-менеджерами компаний и руководителями отраслевых организаций.

Один из итогов этого года: рынок теряет веру в скидочные сервисы. Акции компания Groupon – рыночной звезды, безусловного лидера и глобального образца для подражания – за этот год чудовищно обвалились, и точек роста до сих по не видно. 

Олег Савцов, глава и сооснователь российской купонной компании Biglion, рассказывает о том, как Groupon удалось потерять на бирже 83% капитализации, каково будущее скидочного рынка, почему люди разочаровываются в купонах и почему продавать купоны на товары сложнее, чем на услуги.

Полная версия интервью здесь. Послушать интервью без сокращений вы можете на сайте программы «Рунетология».  


Об учетной политике Groupon

Есть единственная публичная компания в нашей сфере бизнеса – Groupon. Почему она упала на 83% с момента IPO? Это объясняется просто. Во-первых, компания несколько раз меняла свою учетную политику. Во-вторых, она строила нереальные планы, потом корректировала их. Сейчас инвесторы наказывают эту компанию. Если ты говоришь инвесторам, что будешь расти на 50%, ты должен расти на 50%. Лучше говорить, что ты будешь расти на 30% и иметь upside, это будет круто, но не наоборот. Это мое мнение, оно консолидировано c мнением инвестбанкиров, с которыми мы общаемся.
Если говорить конкретно про Groupon и взять в частности Америку, то дела с точки зрения услуг у них обстоят достаточно плохо. У них происходит падение. Если у нас есть рост, то там компания не растет. За счет чего она растет? За счет того, что они в Америке добавили товары. Groupon в Америке с третьего квартала строил собственный склад, он экспериментирует с товарами, но в Америке немного другая история, потому что там есть Amazon, а с Amazon нельзя конкурировать.

О cтратегии Groupon

Никто не знает, какова стратегия Groupon. Ни один человек, даже люди в Groupon не могут четко сформулировать, что такое Groupon. Если изначально это провайдер для локальных партнеров, то сейчас эта стратегия не показывает себя убедительной, и Groupon пытается нащупать нишу с тем ростом, который показывали купоны. Пока что есть маленькие подниши, был Groupon Now, который закрылся, есть покупка компании, которая занимается букированием столов, а-ля OpenTable, но успеха она не принесла. Была покупка компании, которая занимается оплатой через iPhone в Америке, там все тоже очень шатко. Они делают очень аккуратные шажки, и пока нет глобальной темы, как купоны. Если бы Groupon не рос такими взрывными темпами, а рос, как Amazon, наверное, все было бы по-другому.

О качестве обслуживания по купонам

Так как купоны – это все-таки услуги, а услуги – это обслуживающий персонал, то, конечно, есть проблемы с обслуживанием в ресторанах, салонах красоты. Некоторые клиенты сталкиваются с тем, что им оказывают некачественный сервис. Но это не связано с купонами, это связано с российской действительностью. При этом человек покупает купон на Biglion, и он ассоциирует качественное или некачественное оказание услуг именно с приобретением купона, он понимает, что он купил купон на Biglion, и его криво подстригли. Если он придет в этот же салон красоты без купона, его там так же криво подстригут. 

О последствиях взрывного роста

Если раньше мы платили 50% аванса после старта акции, то сейчас наш партнер получает деньги только за обслуженного клиента. Мы мерили удовлетворенность клиента, и она резко возросла. Подытоживая, скажу, что именно из-за взрывного роста появились проблемы. Если бы компания росла очень аккуратно, на 30–50% в год, этих проблем не было бы.

О том, как происходят продажи в купонном бизнесе

Как происходит продажа в нашем бизнесе? Мы понимаем, что на такой-то город необходимо делать такую-то выручку, эта выручка декомпозируется по категориям «Красота», «Здоровье» и так далее. Затем мы все детализируем. Например, нам нужно, чтобы в категории «Здоровье» было 10 акций AirFlow по такой-то цене в ноябре. Дальше менеджер по продажам смотрит, каких партнеров они могут предложить по этим акциям, предпочтения отдаются старым партнерам, которые зарекомендовали себя. Так как у нас существуют отзывы от клиентов, мы смотрим позитивные и негативные отзывы. Если партнер полностью положительный, то предпочтение отдается ему. В противном случае менеджер ищет нового партнера, вызванивает окрестность, по которой он работает, и ищет партнера под наши условия. Мы диктуем рынку, какая акция, на каких условиях должна быть.

О мотивации менеджеров

Мотивация построена таким образом, что учитываются только те деньги, которые мы получили от клиентов. Если партнер не обслужил клиента, если уровень возвратов достаточно высокий, если люди покупают купоны и возвращают их в течение срока действия акции, то sales деньги не получит. Люди возвращают купоны по разным причинам: кто-то заболел, кто-то передумал, кому-то партнер отказал, и мы им возвращаем деньги. Чем больше уровень возвратов, тем меньше получит sales. Менеджер заинтересован в том, чтобы партнер был хорошим, чтобы он максимально всех обслужил.

О спросе и предложении

Дефицита нет. Если год назад в то же самое время на Москву у нас экспонировалось примерно 50–60 акций, то сейчас экспонируется 390 акций, получился каталог акций по услугам. Почему мы это делаем? Салон красоты не готов принять и обслужить за два месяца 500 человек. Тогда он убьет свои продажи и расстанется с постоянными клиентами. 50–200 человек за пару месяцев – это интересно для него. Это что касается партнера. С точки зрения Biglion, нам необходимо увеличить свои продажи, поэтому важно наличие ассортимента акций, где продаются не какие-то предельные величины, которые убивают бизнес, а нормальные величины. Присутствие нескольких десятков предложений в одном секторе всех устраивает.

О lifetime value

Есть такие понятия, как когорта поведения потребителей и lifetime value. Мы очень четко смотрим на эти значения. В падающем бизнесе lifetime value ничтожно быстро сокращается. У нас стандартное для электронной коммерции lifetime value, то есть пользователь живет в пределах 2–3 лет. Если говорить о том, сократился ли спрос, могу сказать, что спрос не сократился. Если раньше больше денег приносили новые пользователи сайта, то сейчас львиную долю приносят старые, они постоянно что-то покупают. Если говорить про цикл покупки, то один пользователь покупает купон раз в 2–3 месяца.

О региональном развитии

Есть очень маленькие города, где количество локальных партнеров ничтожно мало, на город несколько салонов красоты и несколько ресторанов, соответственно уровень продаж купонов маленький. База пользователей есть, а заведений нет. Есть пользователи, которые ежемесячно покупают купоны, это суперактивное ядро. Цифра доходит до 10 купонов в месяц. 

О скидках на товары


Для потребителей мы позиционируем Biglion как то место, где он может купить услугу, товар или путешествие со скидкой или по привлекательной цене. Мы начали продавать купоны на товары в конце прошлого года, но столкнулись с большой проблемой. С этой проблемой столкнулись не только мы, но и многие игроки во всем мире, в том числе и американский Groupon. Если с обычной услугой все понятно, человек приходит в заведение и показывает купон, то с товарами особенно мелкие магазины не в состоянии осуществить доставку, обслуживание и так далее. Было достаточно много негатива, и в прошлом году мы решили максимально переключить товарный бизнес на себя.

О динамике бизнеса

В 2011 году по сравнению с 2010 годом бизнес вырос примерно в 20–25 раз, услуги в этом году выросли примерно в 3 раза. Это выйдет на плато в ближайшее время, и будет органический рост порядка 50–70%. Товары будут дополнительным драйвером роста.  Мы вышли на поляну, где работает KupiVIP, с одной оговоркой. Если KupiVIP работает исключительно в высоком ценовом сегменте, то мы работаем на mass-маркете, при этом мы добавляем категории, которых нет у KupiVIP. 

Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с slon.ru

1

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • tranq
          • домен slon.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции