html текст
All interests
  • All interests
  • Design
  • Food
  • Gadgets
  • Humor
  • News
  • Photo
  • Travel
  • Video
Click to see the next recommended page
Like it
Don't like
Add to Favorites

Театр корыстных кукловодов. Психологические манипуляции: теория и защита


Хакер № 09/09 (129)

Театр корыстных кукловодов. Психологические манипуляции: теория и защита

Александр Лозовский (lozovsky@gameland.ru)


Услышав фразу «психологические манипуляции» или «психологическое воздействие», средний человек наверняка представит себе брутальных сотрудников спецслужб в штатском, говорящую голову из зомбоящика или двух топ-менеджеров крупных компаний, испытывающих друг на друге данное искусство в процессе ведения важных переговоров.

В принципе, так оно и есть – эти люди действительно практикуют психологические техники, но на деле большинство манипуляций претворяется в жизнь нами, обычными людьми. Сотни миллионов обывателей используют их в повседневной жизни неосознанно, основываясь на своем или чужом опыте (что вовсе не снижает их эффективности). Дети используют их, выбивая ништяки из родителей. Работники – чтобы поиметь друг друга, подняться на вершину офисной пирамиды, присвоив себе чужие заслуги и отвратив внимание начальства от своих просчетов. Переговорщики – чтобы вытребовать более выгодные условия, потратив на этом меньше денег. Иначе говоря, мы с тобой наверняка бывали и в роли манипулятора, и в роли жертвы («елки-палки, как же меня так поимели, а»), и в роли стороннего наблюдателя («да, хитро его натянули, но он еще сопротивляется»), поскольку таково уж оно, межличностное общение разумных человеков. В рамках статьи мы рассмотрим, что же такое манипуляции, какие методы используются в процессе их реализации, кто является непосредственным участником, и как от всего этого «добра» защититься. Начнем, как всегда, с определения.

Prava usurpatio

Манипуляция – это такое скрытое действо, которое позволяет одному, обладающему определенным навыком, человеку, склонить другого (менее умелого или более слабого) к изменению своих желаний, мотиваций или линии поведения в пользу манипулятора. Причем, не прямым обманом или угрозой, а таким хитрым способом, при котором он окажется как бы сам ответственным за принятое решение. Кажется, определение получилось весьма неплохим, хотя и не идеальным. Например, манипуляция может быть и не скрытой. Так или иначе, манипуляция – это навязывание мотивации другому человеку, использование его в качестве средства для достижения своих собственных целей. Отлично, с этим более-менее разобрались. Самое время рассмотреть участников нашего театрализованного представления.

Список участников

Те же и Хлестаков. Простите, гоню - в далеком XX веке, когда я учился в школе, это была очень крутая шутка. На самом деле, участников трое, их я уже перечислил выше: манипулятор, жертва(-ы), сторонний наблюдатель(-ли).

  • Манипулятор. Выбирает жертву, время, место и ситуацию для осуществления своих зловещих замыслов. Составляет план мероприятия, выбирает психологические точки приложения в сознании предполагаемой жертвы, конкретные «уловки» и проводит атаку. В общем, все как в хакинге.
  • Жертва. Стоит и обтекает. Хотя вру, не всегда. Жертва либо поддается на манипуляцию, меняя свои планы и желания, либо выстраивает контрмеры, переводя ситуацию, как минимум, в патовую.
  • Сторонние наблюдатели. Наблюдают за ситуацией со стороны или создают фон для манипуляции. Они имеют представление о ситуации, исходя из своей системы координат (в прямом общении не участвуют, эмоциональный контакт им недоступен, психологическое состояние участников они не разумеют, поэтому мнение у них будет либо не до конца верным, либо совсем неправильным).

Ходить за примером далеко не надо, достаточно посмотреть в интернеты – сколько раз общественное мнение оказывалось на стороне тонкого тролля, который, используя свои навыки, доставал до кишок по-настоящему знающего и компетентного форумчанина. Которого, тем не менее, потом банили за грубость :).

Время, место, ситуация

Первый этап манипуляции – выбор времени и места. Вернее, даже не так – времени, места, обстановки. Почему это важно? Да потому, что правильный выбор может быть практически единственным и самым главным этапом манипуляции. Рассмотрим ситуацию со следующими участниками: бродячая продавщица цветов, ты и твоя девушка. Разумеется, давать деньги голодранцам или покупать цветы девушке до следующего 8-го марта ты не планировал. Вернее, не планировал бы, если бы атака произошла в другое время и в другом месте, а теперь – деваться некуда. В присутствии девушки ты не можешь послать старуху на три веселые буквы, особенно если она пойдет дальше, сказав нечто вроде «как же такой красивой девушке и не подарить розочку».

Классическая манипуляция свершилась – выбор есть, но в то же время его и нет. Либо ты снижаешь карму в глазах своей девушки прямой конфронтацией с манипулятором (прямая конфронтация – практически всегда показатель слабости позиции!), либо идешь на поводу и оказываешься в дурацкой ситуации – вроде бы ты и не против сделать девушке приятное, но ведь и про себя тоже думать надо. Неприятно чувствовать себя опрокинутым хитрой бабуленцией. Выход прост – принять правила игры, но вырваться из навязанной тебе ситуации. Да, девушка красивая. Да, заслуживает цветов. Ты с этим согласен, поэтому конфликт с девушкой не совершится. Но как избежать психологического шантажа? Очень просто: мы ведь как раз идем вон в тот супермаркет, где я вчера видел очень красивые бархатные розы. А эти – гнилые, пожухлые и явно доставлены из региона с повышенным радиационным фоном. Пока, бабушка! То же самое и с другими аналогичными манипуляциями – думай, выявляй события, которыми тебя шантажируют, и обходи их.

Итак, важность времени и места мы разобрали, осталась ситуация. Этим термином я объединяю как психологическое состояние жертвы, так и особенности окружающей его действительности. Усталость, тревожность, опьянение, нервозность вследствие каких-то других внешних событий, или наоборот – гипоманиакальное состояние из-за передоза кофе или других стимуляторов (мысли бегают, перескакивают, никакой основательности и последовательности в них нет), благостный настрой человека, находящегося в отпуске (с трудом перестроится, на конфликт не пойдет!) – все это лакомые состояния, обожаемые манипуляторами. Учти, что любое изменение твоего состояния делает возможным суггестию – внушение манипулятором своей позиции в обход психологической защиты. То есть позитивно, неконфликтно, на фоне хорошего эмоционального настроя. Прямо как добрый папочка :).

Приемы кунг-фу

Кажется, настало время перейти к водным процедурам – а именно, к перечислению конкретных приемов и уловок, используемых манипуляторами в своей практике. Наслаждайся!

Выигрыш во времени. Чтобы принять правильное решение, жертве нужно время на размышление. Манипулятор, который обычно находится в более выгодном положении (ему все ясно, задача продумана), постарается создать у жертвы ощущение цейтнота. В общем, «думайте скорее, люди ждут, очередь напирает. Что тут читать, все и так подписывают». В частности, эта уловка постоянно используется в присутственных местах вроде магазинов и сбербанков – народ из очереди бузит, требует скорости, обвиняет тебя во всех человеческих пороках только потому, что ты вдруг взялся читать подписываемый договор или детально осматривать свежекупленную технику.

В условиях психологического давления и недостатка времени трудно сохранить трезвость мысли. Абстрагируйся от толпы, осознай, что точка зрения этого сборища конфликтных старушенций для тебя не имеет совершенно никакого значения. И – читай, проверяй, задавай вопросы. Обязательно будь готов отказать. Да, готов отказать, все бросить и пойти в другой магазин, несмотря на то, что ты уже отстоял очередь, и до празднования дня рождения друга осталось два часа. Достаточно простой готовности – манипулятор ее почувствует. Жизнь показывает, что если речь не идет о прыжке из окна горящего здания – время всегда есть. Поэтому само требование «быстро-быстро» в отсутствии пожара - уже нехороший признак.

Рассеивание внимания. Опытный манипулятор весьма эффективно отвлекает внимание жертвы, фиксируя его на своих жестах, интонации, переводя разговор на левые темы и нагоняя тумана в истинной теме обсуждения. Приведу пример. Ты идешь на рынок, покупаешь несколько единиц разного товара. Продавец много жестикулирует, что-то рекламирует, постоянно изрыгает фразы вроде «сын покупаль - тебе продаю, рубль сверху – три в уме, сюда пишу – оттуда вычитаю, штаны померяй, да, пять рублей есть, итого семь, так ведь?, я тогда… э-э-э… сколько это сдам, погоди, дай посчитаю, нет, два рубля есть?

Ладно, вот держи десять, рубль потом занесешь, так уж и быть». Большое спасибо! Вот только с точки зрения математики это не он тебе рубль уступил, а наоборот, еще 80 рупий должен :). Здесь мы видим целую цепь манипуляций – продавец, демонстрируя очень положительный и располагающий эмоциональный настрой, мастерски отвлекает внимание, перегружает мозг покупателя ненужными подробностями (второй прием!), заставляя жертву соглашаться с ним по ходу вычислений (несмотря на то, что в них сам Степ не разберется, а ведь он учился в Бауманке!). Это третий прием – потом жертве будет труднее отпираться, сам же соглашался. И в конце – подтверждает свое расположение, уступая нам рубль. Дескать, он нам доверяет, искренне веря, что мы его «потом занесем». Сама наивность, как такому не поверить, зачем пересчитывать?

Вывод простой – если видишь, что собеседник «мутит воду» - удваивай бдительность. Возвращай улыбку, подстраивайся под положительный настрой и обламывай манипуляции в корне путем интеллигентного, но четкого возвращения дискуссии или вычислений в правильное русло. К приятным людям, злоупотребляющим витиеватой жестикуляцией, вообще нужно относиться настороженно (а вдруг имеют намерение тебя в транс вогнать?)

Атаки на самооценку. Эти вмешательства проводятся путем реализации психотехник «обесценивание» и «игнорирование». В прошлой статье я обращал особое внимание на важность самооценки, так вот, враги народа всегда будут рады испытать ее на прочность своими психологическими эксплойтами, поскольку человек с пониженной самооценкой становится уязвим практически ко всем описанным манипулятивным уловкам. Обесценивание – это критика, нередко – очень жесткая критика компетентности, профессиональной пригодности, личных и социальных качеств жертвы. Мало опыта, работать не умеете, проект в прошлом году завалили, да и что еще ждать от такого молодого (манипуляция возрастом!) человека с таким образованием? И ведь не учится ничему, хоть мы и продолжали надеяться. До сегодняшнего дня. Держим из жалости, одно слово. Идите к себе.

«Игнорирование» - как нетрудно догадаться из названия, столь же некорректная техника, основанная на подчеркнуто пофигистичном отношении к жертве вообще и к ее мнению в частности. Сам понимаешь, что если в процессе чтения твоего доклада слушающий чешется во всех интимных местах, перешептывается с соседями, рисует голых женщин на полях тетради… поневоле почувствуешь себя придурком, а свой доклад – полным и окончательным отстоем.

Миллионы мух не могут ошибаться. Все покупают. Врачи-стоматологи рекомендуют. Ведущие собаководы советуют. Настоящие мужчины выбирают. Такие дела, никто не хочет почувствовать себя ненастоящим мужчиной, который не прислушивается к рекомендациям ведущих врачей-стоматологов, или выглядеть глупее, чем эти самые «все». К этой же категории уловок относится «большинство профессоров считают», «Пете мама уже купила» и многие другие. Противодействие простое – высокая самооценка, адекватное самомнение и оценка своей компетентности, использование фраз вроде «ну, я-то не все» (произносить с видом императорского пингвина), «хе-хе, да-да, миллионы мух не могут ошибаться», «какие именно профессора? Имена, фамилии. Могу ли я найти их труды в google scholar, или они настолько крутые, что им не индексируются?». Детские же манипуляции из серии «а вот кому-то уже купили/назначили/выдали квартиру» легко разбиваются родительскими контрманипуляциями вроде (принимаем правила игры) «тебе тоже купим/назначим/выделим, если будешь себя хорошо вести/работать/целовать меня туда, где никогда не светит солнце» (навязываем свои условия). А как это «хорошо себя вести»? Каковы критерии? Критерии не обозначены, что открывает широкую дорогу для использования приема «обесценивание».

Вывести из себя. Психотехника под названием «эмотирование» часто применяется манипуляторами. В процессе реализации манипулятор старается вывести жертву из эмоционального равновесия, вызвав у нее негативные эмоции – гнев, злость, раздражение и т.д. В зависимости от поставленных целей, техника позволит либо прекратить неприятную для манипулятора дискуссию («сначала вести себя научись, а потом требуй себе в подарок машинку с радиоуправлением/прибавку к жалованью/руководство в этом проекте»), либо облегчить применение других техник за счет того, что гнев – плохой советчик для жертвы, поскольку он снижает внимание, концентрацию, мыслительные способности и способность к принятию решений. Кроме того, раздраженный человек отрицательно выглядит в глазах сторонних наблюдателей. Достигается эмотирование либо элегантным образом, вроде переведения разговора на личность оппонента или обсуждения его прошлого (смотри ниже), либо – явно не очень корректным поведением (не слушать, хихикать, надолго выходить, отвлекаться на явно левые дела и звонки по мобильному телефону).

Как защититься? Держать себя в руках, явно, позой и поведением показывать, что «этим тебя не проймешь», корректно переводить разговор в изначальное русло. Если чувствуешь, что выведен из себя и вряд ли способен стабилизироваться, придется использовать легальные паузы – протирать очки, раскуривать трубку и т.д. Как вариант, перейди в соседнее помещение, чтобы разорвать порочный круг манипулятивного контакта и привести свои мысли в порядок. Ирина Геннадьевна дополняет: «Главное оружие против этой техники – терпение. Не торопись, делай паузы, когда их делает нахальный манипулятор, особенно, если чувствуешь, что вышел из себя. Присоединение к его ритму в общении дает козырь тебе и выбивает козыри у него».

Невысказанное и додуманное. Как я уже говорил выше, одной из составных частей процесса манипуляции является добровольный перенос ответственности за принятое решение с манипулятора на его жертву. Хорошим способом заставить жертву взять на себя ответственность является использование намеков. Поэтому, если начальник вдруг начал тебе рассказывать о том, какой в стране нынче бушует суровый кризис, и как тяжко в его условиях стало содержать ряды программистов на сишарпе, не спеши догадываться, что ты как раз и есть тот самый балластный программист, и что ты прямо-таки пышешь желанием написать заявление «по собственному». Не бери на себя ответственность за чужие решения.

Весьма часто этот манипулятивный прием используется, когда манипулятор хочет свою жертву о чем-то попросить. Знакомая ситуация? «Ух, такая вот фигня, совершенно не понимаю, что с этой машиной делать, и времени нет, то ли жиклер тормозит, то ли клапана не подсасывают». «Да нет проблем, давай я посмотрю!». Стоп. Тебя просили? Нет! Ответственность передана полностью. Чукча хочет – чукча платит, а стало быть – это ты захотел починить чужую машину, и теперь манипулятор не должен тебе даже простого «спасибо». Он просто скажет тебе «а что такого, я тебя не просил» и будет совершенно прав. Заставляй (контрманипуляциями) собеседников прямо, в явном виде формулировать свои просьбы и сразу оговаривай объемы последующей благодарности. Помни, что дается людям легко, обычно ими не ценится :).

Дай палец – откусим руку. Согласившись на малое – согласишься и на большее. Задержишься на часок? Значит, со временем тебя подобьют заночевать на работе. Пригласили на портретную съемку у профессионального фотографа? По ходу дела согласилась сфотографироваться в купальнике? Вечером, по дороге домой, наша героиня будет думать: «Ой, какая я дура, зачем же согласилась фотографироваться совсем-совсем голой?». В общем, ты понял, что нужно думать заранее, предвидеть развитие событий и четко очертить границы, через которые ты переступать не намерен.

Мудрость веков, аксиомы и вечные ценности. Не позволяй собеседнику прессовать тебя аксиоматическими истинами, афоризмами и цитатами ученых мужей древности. Если ты видишь, что собеседник пытается склонить тебя к согласию со своим утверждением только потому, что его частью является «тащи с завода каждый гвоздь, ты здесь хозяин, а не гость» или «penis longus – radix vitae», – немилосердно расчленяй манипуляторские утверждения на части и комментируй их соответственно. Да, маму надо любить. Я согласен с этим утверждением и сам люблю свою маму. Но это не значит, что я готов пожертвовать 100 космических кредитов в фонд «Мамочки роботов». Спасибо за предложение, до свидания.

Грехи прошлого. Манипуляторы с удовольствием припоминают своим жертвам их былые подвиги. Как может человек потянуть проект по автоматизации документооборота на предприятии, если ранее он был уличен в утере полкового знамени? В разврате на рабочем месте, отрывании крыльев бабочкам, потоптании муравейников. Защититься непросто. Главное – сохранять спокойствие, не отрицать прошлых свершений и, не оправдываясь, провести границу между прошлым и настоящим. Кто из присутствующих не совершал ошибок? Если подозреваешь, что этот прием может быть применен к тебе – действуй превентивно, продемонстрировав окружающим, что ты придерживаешься позиции «Ну, кто не ошибается? Тот, кто ничего не делает!». Лучше на примере – рассказав о чьем-то красивом обломе и подытожив, что ты обломавшегося ни в чем не обвиняешь и даже ему сочувствуешь, поскольку на его месте мог быть каждый, и ты в том числе. Кроме того, помни про «эта ошибка была уроком, я многому научился и теперь знаю, как таких ошибок избежать». Работает на «ура»!

Манипуляции с использованием межличностного пространства. Прием, имеющий широкое хождение в сфере личной жизни и околосемейных отношений. Сюда относятся манипуляции «доступ к телу», «прием ближе-дальше» и прочие уловки, связанные с угрозой разрыва или увеличения межличностного расстояния. Подозреваю, что подробности ты можешь домыслить и сам, а на предмет «ближе-дальше» - погуглить по околопикаперским сайтам. Прием этот заключается в задании одним из партнеров «рваного ритма» отношений, то есть пропадать на пару дней (либо в тесный контакт не вступать), а затем позволить себе некоторое время интимного общения. Прием неприятный, считается, что он позволяет дольше поддерживать «накал» отношений, облегчает манипулирование партнером (явно дает показать, что «чем меньше женщину мы любим...» и в любой момент можем бросить). На самом же деле – обычный грязный манипулятивный прием, который ведет к сносу крыши и невротизации второй половины.

Разрешите спросить! Любимая уловка офисных троллей. Раздолбайские и малокомпетентные зеленокожие гуманоиды целыми днями докучают окружающих вопросами вроде «что делать с этой линеечкой в ворде, чего это она посреди экрана торчит? Как бы мне заменить буквицу на колонтитул и помножить все это на тезаурус?». Цель проста – заставить окружающих прийти к решению, что «проще взять и сделать самому». Противопоставь злобному троллю контрманипуляцию – сделай так, чтобы все стало еще хуже. Пусть после твоего вмешательства буквица займет весь экран, а половина шрифтов вообще пропадет в неизвестном направлении. Кстати, если ты предварительно вынесешь мозг манипулятору необходимостью читать книгу «Компьютер для чайников» (разумеется, с улыбкой, позитивно и без особенной издевки) – вообще супер. Проверено на себе - сейчас никто в больнице не обращается ко мне с эникейными вопросами :).

Заключение

Во всех неприглядных подробностях мы рассмотрели процесс манипуляции, не забыв перечислить и наиболее часто используемые злобными манипуляторами психологические уловки. Разумеется, информация не исчерпывающа, но, надеюсь, будет тебе полезна. Предупрежден – значит, вооружен. Думаю, после прочтения этой статьи ты с удовольствием будешь замечать, что все окружающие тебя люди только и делают, что пытаются друг другом манипулировать :). Держись, не поддавайся!

INFO

Если хочешь узнать о манипуляциях больше, обязательно нагугли научный труд Доценко Е.Л. «Психология манипуляции». Единственная проблема – он весьма тяжело написан, поэтому прочтение его способно надолго поставить твой мозг в позу речного скорпиона.

Традиционный респект от автора врачу-психиатру Трасковецкой И.Г. за мудрый совет и ценные комментарии к готовому тексту.

Содержание  

ВИДЕО К ЭТОМУ НОМЕРУ

Под прессом IT-рисков
В этом ролике мы покажем, как установить OSSIM при помощи диска AlienVault Open Source SIM Installer, и познакомимся с основными его возможностями...

Оружие массового управления
System Center Configuration Manager 2007 обладает рядом полезных возможностей, позволяющих на порядок упростить жизнь IT-шнику...

Нетривиальная отладка
Антиотладка должна быть нетривиальной. Несмотря на то, что многое по этой теме уже было сказано, еще находятся методы, позволяющие обескуражить реверсера. Видеоролик содержит демонстрацию двух достаточно оригинальных приемов противодействия реверс-инженеру...

Грузи сплоиты бочками
Fiesta, Fire-Pack, IcePack, Tornado и множество других связок сплоитов знает мир хакеров, но ни одна из них не написана на Python´е. В одноименной статье мы показали, как этот пробел может быть устранен. А теперь посмотрим на получившийся сплоит-пак в действии...

Автоматический пентест
Пентест - это искусство. Но даже здесь есть масса рутинных операций, которые стоило бы автоматизировать. Вот взять хотя бы проверку параметров, которые передаются скрипту...





Предыдущие номера


Предупреждение: Вся информация представлена исключительно в образовательных целях. Ни авторы, ни редакция не несут ответственности в случае ее использования в противозаконных целях.

    Rambler's Top100
Читать дальше
Twitter
Одноклассники
Мой Мир

материал с xakep.ru

4

      Add

      You can create thematic collections and keep, for instance, all recipes in one place so you will never lose them.

      No images found
      Previous Next 0 / 0
      500
      • Advertisement
      • Animals
      • Architecture
      • Art
      • Auto
      • Aviation
      • Books
      • Cartoons
      • Celebrities
      • Children
      • Culture
      • Design
      • Economics
      • Education
      • Entertainment
      • Fashion
      • Fitness
      • Food
      • Gadgets
      • Games
      • Health
      • History
      • Hobby
      • Humor
      • Interior
      • Moto
      • Movies
      • Music
      • Nature
      • News
      • Photo
      • Pictures
      • Politics
      • Psychology
      • Science
      • Society
      • Sport
      • Technology
      • Travel
      • Video
      • Weapons
      • Web
      • Work
        Submit
        Valid formats are JPG, PNG, GIF.
        Not more than 5 Мb, please.
        30
        surfingbird.ru/site/
        RSS format guidelines
        500
        • Advertisement
        • Animals
        • Architecture
        • Art
        • Auto
        • Aviation
        • Books
        • Cartoons
        • Celebrities
        • Children
        • Culture
        • Design
        • Economics
        • Education
        • Entertainment
        • Fashion
        • Fitness
        • Food
        • Gadgets
        • Games
        • Health
        • History
        • Hobby
        • Humor
        • Interior
        • Moto
        • Movies
        • Music
        • Nature
        • News
        • Photo
        • Pictures
        • Politics
        • Psychology
        • Science
        • Society
        • Sport
        • Technology
        • Travel
        • Video
        • Weapons
        • Web
        • Work

          Submit

          Thank you! Wait for moderation.

          Тебе это не нравится?

          You can block the domain, tag, user or channel, and we'll stop recommend it to you. You can always unblock them in your settings.

          • samantane
          • домен xakep.ru

          Get a link

          Спасибо, твоя жалоба принята.

          Log on to Surfingbird

          Recover
          Sign up

          or

          Welcome to Surfingbird.com!

          You'll find thousands of interesting pages, photos, and videos inside.
          Join!

          • Personal
            recommendations

          • Stash
            interesting and useful stuff

          • Anywhere,
            anytime

          Do we already know you? Login or restore the password.

          Close

          Add to collection

             

            Facebook

            Ваш профиль на рассмотрении, обновите страницу через несколько секунд

            Facebook

            К сожалению, вы не попадаете под условия акции